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2016-12-06

双十一血拼的余温仍在,双十二又即将到来,但一轮轮狂欢却始终掩盖不了一个事实:移动互联网流量红利消失,电商行业早已进入惨烈的存量博弈阶段。电商未来的可能性在哪?



据亿欧网今年八月报道,几乎完全基于移动端的微商行业2015年交易额达到了1819.5亿元,预计今年年底前,国内微商的交易总额将会突破3600亿元。社交电商已成为一个不容忽视的存在。不久前阿里宣布进军微商,也说明它越发重视社交电商。而比阿里早1年就布局社交电商的拼多多拼好货,早已开始抢占新的流量洼地。它仅在1年时间里,用户数就破亿,月GMV破20亿,订单量超过唯品会。怎么理解这一切奇迹背后的核心——社交电商?

社交电商的三层理解



1、从宏观来看,社交电商是过去两年移动互联网流量红利集中在微信生态的产物。据腾讯8月公布的数据显示,微信和WeChat合并月活跃用户数达到8.06亿,同比增长34%。不仅如此,微信还占据了人们移动互联网的大量时间和注意力。

拼多多拼好货就是这波挖掘微信社交流量红利中的领导者,它以拼团模式,通过人与人的社交连接,把以往中心化的流量分发方式转变为去中心化的传播渠道。这背后其实隐含了从Google到Facebook所代表的信息传播方式的变迁。具体到电商,购物形式已从Google式的“搜索购物”变为Facebook式的“社交购物”。而在中国,“电商版Google”阿里巴巴早已存在,接下来很有可能出现“电商版Facebook”,拼多多拼好货就一直以此为目标。

2、从业务来看,社交电商是一个去中心化的基于熟人关系或兴趣(如健身)、身份属性(如妈妈)为主导的社群电商模式。两者是或的关系,即要么靠熟人的信任背书推荐,要么依托同一类人的身份属性或相似的兴趣爱好组成的社群,产生半熟人的推荐方式。熟人推荐基于彼此之间多维度的了解,半熟人推荐基于圈层相似的需求,能够促进精准营销,极大提高购物转化率。不仅如此,社交分享也已成为推动电商快速增长的重要力量。根据Quest mobile数据报告,其权重甚至高达45%。虽然社交电商加快了信息传播的精度和速度,但它也是一把双刃剑,口碑传播会更快,反之负面的口碑会让品牌迅速雪崩。

3、从消费者购物心理来看,社交电商既是利他的分享,同时也带来了利己优惠的双重人性心理的满足。拼团购物能让用户和好友聊天,边购物,双方增加了互动的机会与谈资,也增加了彼此的感情,消除了现代人内心部分的孤独感,带来极强的购物与分享的乐趣。因而很多用户热衷于拼团,并且复购率极高。由此可见,满足人性本源的炫耀,利益、共享的产品在带来更多购物乐趣的同时,自然不会缺少强大的传播力。


拼多多迅速崛起的深层原因




社交电商拼多多为啥能迅速崛起,背后有两个核心原因:

1、未来人类的组织形式是“湿”的,品牌分众化趋势明显,而拼多多就是分众化的costco。Clay Shirky在《未来是湿的》一书中谈到,未来人与人之间不必靠组织“干”的正式制度强制待在一起,而能够利用微信、微博等“湿”的“社会性软件”,凭感情、缘分、兴趣快速聚散,形成众多小型群体。怎么理解这里所说的“湿”呢?其实回到该书原书名《Here Comes Everybody》就很好理解。互联网与无线传输的融合让整个信息生态系统发生了根本性的变化,所有的接受者都有可能是传播者,他们渗透在整个社会之中,每一个人都是一个“流动的多媒体”,也就是我们常说的这是一个“人人皆记者”的时代。

在这个时代,你可以利用关键性的社交节点,即某些人,使小型群体内紧密关联,而后将群体联系起来,兼得小规模上紧密联系和大规模上松散结合的不同优势。具体到电商行业,以前淘宝所代表的“搜索式购物”核心是搜索的关键词,因而品牌必须与关键词紧密相关。但是未来品牌要在社交网络中分别针对不同的群体,品牌分众化趋势就愈显重要了。

而拼多多就是分众化的costco。一方面,它的核心是“精选+低价”,即提前为消费者挑选出一批高品质商品。这些商品的销量都巨大无比,所以拼多多能够跟厂家拿更便宜的特价,保证了相对低的价格。另一方面,拼多多还利用社交分享,借助“人”来发现优质内容,作为口碑背书,大幅提升了消费者的发现效率,节省了时间。这跟消费者日益增长的需求是匹配的,也符合品牌分众化的趋势。

2、社交电商的渠道下沉其实蕴含着巨大的机会,而拼多多也紧紧抓住了这个机会。以前,在阿里、京东等电商没法深度渗透的地方,商品通过省一级批发商,到地级市批发商,再到最终消费者中间的渠道冗余太多了,导致好的商品下不去,即使下去了,价格也很贵。因此最近几年微商在那些地方很火,它们大多采用M2C的模式,即从工厂或批发商直接拿货,商品直达消费者。去中介化模式极大提高了渠道流通效率,同时渠道链条短也使价格具有充分的竞争力。

但是,微商是没有品质背书的,需求也过于分散。相比而言,拼多多是有品牌化操作的,即精选商品。同时,它的需求也更加集中,因为它前端采用拼团模式,能通过社交媒体,快速把各种各样的相似需求聚集起来,捆绑反馈给上游的生产商、产地、供应商等。这大大减少产销之间的信息不对称,有效解决“产能过剩”和库存问题,极大加快渠道流通效率。


拼多多面临的挑战和机遇




1、拥有“独角兽挖掘机”之称的周亚辉先生曾说,如今互联网创业的时间窗口是很短的,尤其是移动时代,时间窗口是按月来计算的。对拼多多来说,它也是有时间窗口的。现在,它比巨头早走一步,取得先发优势,应该抓住社交分享推动电商迅猛发展的窗口期,提供更好的产品。这样接下来在遇到天猫、京东等行业巨头的渠道下沉时,才能维持竞争力。

2、拼多多平台上既有高档次的海淘商品,也有便宜的商品,但社交电商下复杂的社交关系使得它并不能很好地区分不同层级的人对于商品品质的需求,因而某些高层级用户会对部分便宜产品的品质有所诟病。

3、机遇是它在保持一二线城市增长的同时,巧妙地抓住了微信社交下沉到三四线用户的机会,如果它能更有效地提升供应链的品质,在快速上规模中提高议价能力,为广大用户带来更加优质低价的产品,那么其未来的增量或是成长还是有巨大想象空间的。

面对这些挑战和机遇,想要成为“电商版Facebook”的拼多多究竟会怎么做?拭目以待。


2016-12-05

原标题:《资产轻重?高频低频?线上线下?这都不是事儿》

作者:刘二海,来源:混沌研习社(ID:dfscx2014)

有人说,我们正在度过资本寒冬。有人说,市场上没有这个服务,我去做一个就是创新。有人在辩论高频和低频孰优孰劣。也有人在争吵重资产和轻资产哪种更好。愉悦资本创始及执行合伙人刘二海只想告诉你,别瞎折腾了。这些都不是事儿。最重要的,是看清商业的本质。

本文根据刘二海在混沌研习社的课程内容整理而成,有删节。


演讲者|刘二海

愉悦资本创始及执行合伙人)

最近有一些关于资本的“风言风语”。

一方面现在大家说是资本寒冬,另一方面投资人手里的钱泛滥。一方面大家说AI和大数据很热闹,另一方面又说技术不等于商业。有人说,轻资产模式好,花一点钱就能把事情办好,另一方面,竞争又那么激烈,好像只有做重才有壁垒……这么多问题,要真正想找到这个答案,必须回到商业的本质。

商业的本质是什么呢?价值的创造和价值的分享。


只有回归到这个本源,你才会真正不迷失方向。

12月3日下午,愉悦资本创始及执行合伙人刘二海登上研习社讲台。

投资人如何看项目,取决于“一横一竖”Drive Value 模型

我们今天讲几部分,一部分讲Drive Value的模型,也就是投资人如何看项目。

价值创造的Drive模型:

1 Drive(驱动因素)(神州专车案例)


发现产业生存环境中的驱动力。


2 Recognize(辨认机会)(途虎养车案例)


辨识出其中的机会。


3 Inter(对比分析)(智联招聘、前程无忧;微信、来往)


这个行业是赢者通吃还是多家共存?是小而美还是巨无霸?


4 Value(价值链分析)


自己能够创造什么样的价值?


5 Environment(环境分析)


当前行业环境中,如果没有你的存在反而更好,那么你的价值就是负的,如果你的存在是提高了效率或者本身就是原来没有的东西,能够解决当前行业的一些问题,那么,你就创造了价值。

这也就是我们所说商业价值体系中的“一横”——在价值链中,你到底创造了什么价值。

下面的价值分享Value模型,就是商业价值体系中的“一竖”。指你在竞争中处于什么样的位置。

有的时候,创造了价值,你却无法拿走它。比如电子商务领域,有一个词叫take rate,简单理解就是抽佣比例,是交易量到平台收入的转换率。现在很多平台都在倒贴钱。为什么会有这种现象呢,就是因为有竞争。

价值分享的Value模型:

1 Value(核心价值)

在竞争中处于优先位置需要具备什么核心能力?客户、品牌、网络效应,还是你有资产壁垒?


2 Alternative(其它选择)


从投资人的角度看,是这个项目是不是有其他的选择,可以投给竞争对手或者不投等。也就是说,投资人一定要寻找自己机会成本最大的项目,创业亦然。


3 Leverage(自身价值)


自身价值。虽然这件事情本身很好,但是我们对这件事并没有价值,那么我们就不会投资。


4 Uncertainty(风险分析)


5 Executive(团队分析)


这两者不多讲了,是大家都清楚的风险和团队分析。

接下我想用三个实际的案例和大家分享我对于价值创造模型前三点,驱动因素、辨认机会、对比分析的理解。

基础架构不完善是中国创新重要的特点。

价值创造不是简单的技术驱动


基础架构和政策管制放松同样是非常重要的驱动。

大家仔细想想,如果可以在少花钱或者不花钱的情况下把事办了,会有人愉悦花钱吗?这个世界上没有人愿意多花钱,其实人人都想做轻模式。

举个例子,

原本神州租车也是一个非常轻的模式。它类似于美国3A汽车俱乐部,你的车在路上坏了,一个电话,救援立刻就来,只需要支付40-50美金。这个模式在美国很好,但是在中国做了以后发现,不挣钱。

那应该靠什么挣钱呢?会员费肯定不敢收,人家也不给。救援也不挣钱,因为本身维修厂都很乐意救援,把车拉到维修厂,报修是很挣钱的。后来我们反复探索,最终找到了租车模式。

当时很多人都说租车不行,重资产—咱没钱;重运营—很麻烦。

但是你看现在神州租车的经营结果。从收入看,我们截止到九月份有接近40亿收入,十三、四亿的利润。可见,这个生意还是做起来了。

说凭什么就能做起来呢?

就是刚才说的环境。建构环境,是一个非常重要的要素。举个例子来说,GPS的普及。原来丢车是非常严重的。现在车里安装两个GPS,如果真丢了,马上就能知道在哪。如果是在10年前,没有GPS的情况下,这个商业模式是做不起来的。

轻资产与重资产,并不一定是决定性的。

这就涉及到商业的本质。不管资产的重和轻,都要考虑竞争环境的问题。

比如团购,它的确是轻资产,却是重Marketing(市场),要花很多营销费用去做市场,竞争环境激烈程度了不得。

早前神州也给别人介绍养车服务,这个的确轻。但是这个产业链没办法控制,顾客去一两次就不去了,没有用户粘性。做轻还是做重,最终取决于你的控盘能力,如果你不能控盘,光说轻和重的事情,意义不大。

创业不仅是技术、商业模式的驱动。资产的轻与重,也没有那么简单。

基础架构不完善是中国创新重要的特点

这个时代,因为网络,创业可以延展到非常广阔的领域。但是创业不是简单的技术驱动、商业模式驱动,有时候基础架构的完善也是驱动力。

京东在开始做B2C的时候,当当上市了,卓越也很早就开始做了。那为什么京东还要做呢?就是因为他找了做大件物流的这个点。

物流是大家望而生畏的东西,需要配备大量的配送人员和车辆,很多人觉得自己是轻公司,不敢碰。

但当刘强东通过物流解决了最重要的通路问题之后,他的市场就打开了。物流这事重吗?非常重。但是在那个年代,它确实帮助了这间公司成功甩掉了其他人。

再比如阿里的淘宝。早前它也是有易趣这样的竞争对手的。但是,阿里在基础架构中交易双方的信用层面,做了一个延展。它做出了支付宝,成就了后来的一切。

政策管制放松出现的机会是新兴市场的普遍规律

今天我们又遇到了一个非常重要的课题:政策监管。不管你愿不愿意,政策监管在我们的创业中发挥着越来越重要的角色。专车、租房、物流…

过去创业的人不太在意政策管制,认为互联网所在的地方,其隐含状态就是自由市场。但是我们看互联网金融,政府已经表态,互联网没有改变金融的本质,该管制的还是会依法管制。

所以,在这样的行业创业,你的成功并不是由于你真的解决了技术问题,而是你可能得解决管制问题。

创业不仅仅是激情,理想,诗和远方,但是同时呢,也是非常理性的数字。

途虎养车:如何在低频的轮胎保养行业中辨认出价值创造的环节?


第二个案例,途虎养车。

其实养车这个领域的创业者非常多,做上门服务的,做线下连锁的,很多都不好做,死了一批。

更严峻的一点是,途虎是从低频的轮胎开始切入的。用户不能每年换一个轮胎,基本上每三万公里、六万公里才换一个。这不是像刷牙那样一天来两回的高频交易。

养车领域其实很难简单靠流量做切入。

第一,线下很多店素质偏低,质量偏差。

进店的时候服务很热情,但是实际上给你换的机油配件都是假的。如果只是和这些店做简单的O2O,客户会认为我是在途虎上下订单,到店里却连油都是假的,这是很大的问题。

第二,客单价偏低。

有人认为可以从保养入手这个行业。但是保养其实也是低频交易,顾客不会一年十几次保养,一次保养价格只是三百到七百不等,客单价不高,也难有利润。

我们来看轮胎。轮胎的确是低频,但不是不能做。就像苹果手机尽管不可能高频购买,但客单价高,一次四五千块,就可以形成好的商业模式。

所以,途虎从轮胎切入,建立自己的仓储,确保货品真实。顾客过去,轮胎已经运到店里,当面打开,装上,机油也是如此。

安装和配件这两个环节的拆分并不是途虎发明的。你去任何一家保养店去做配件保养,都是有两个账单,一份是零配件的价格,一份是安装费。

那安装费我们让线下门店赚,我们只赚零配件的费用。虽然模式变得重了,但是怎么样呢?能给顾客很好的体验。目前这家公司有超过一万家安装的门店,也刚刚融完十亿人民币的融资,收入也小几十个亿了。

所以不要拘泥于轻资产还是重资产,高频还是低频,重要的是参与到价值链里,创造真正的价值。

创造价值,要想一些合适的方式去做这个事。不同地区的模式是不同的。

价值创造的五种机会

价值创造点到底在什么地方?我们找到了五种创新机会,不同种类的公司,成功要素不一样。

1、新技术。比如蔚来汽车,跟硅谷没有区别。硅谷怎么做,咱们也怎么做。

2、扎根于某一个行业的科技公司。比如基于汽车行业的优信。这类公司要求创业者对行业有一定了解。

3、吸纳新技术的产品公司。比如没有线下店铺销售的21cake蛋糕,通过网络实现销售,它的核心竞争力是产品的品质。

4、吸纳了新科技的服务公司。神州本质上是一家服务公司,吸纳了新科技,有GPS,大数据分析,但是它也算不上高科技公司。

5、新模式。比如小猪租房、梦想家所做的共享,是一种创新的商业模式。

所以,可能你要重新串联价值链,用用户最喜欢的方式,找到价值创造的途径。

要研究这市场可不可以是多家共存的?如果这个行业是赢者通吃,就没有做的必要了。

是多家共存?还是赢者通吃?行业机会的研判很重要

创业的另一个问题,要研究切入的行业市场是不是可扩张的?能不能形成壁垒?这就叫要进行机会的研判。

要研究这市场可不可以是多家共存的?如果这个行业是赢者通吃,就没有做的必要了。

举个例子,

我刚进入这个行业的时候,我想投智联招聘。但是当时已经有了前程无忧。

我们经过市场调研发现,人力资源经理会选择不同特点的招聘平台公司。换言之,招聘是一个可以并存的市场。

当时,另一位同事说要投中搜,一个搜索引擎的的公司。我说这就不行,因为搜索已经是一个赢者通吃的市场了。

最后的结果,两家都投了,好歹智联招聘还能上市;中搜就只能转型。

为什么研判市场很重要?

比如腾讯的微信,做得非常好。阿里的同志们很郁闷,做了来往,最后发现只能自己来往。

老先生巴菲特从一个牛排馆里走出来,一个人对巴菲特说,你就是上帝。巴菲特听完受不了,结结巴巴地说:“不,那个地方已经被人占了。”

那个地方确实被人占了。好的地方谁都想坐,但是没办法,想进入很难。

但博弈是不停歇的。曾经的领先者并不一定能自然保持,优势不等于胜势。十多年前,你觉得卓越、当当做得不错,亚马逊把卓越收购了。后来者京东一上来就干得很漂亮,比谁做得都大。淘宝又弄了一个天猫,也迅速发展起来…随时都有机会、随时都在变,竞争和博弈是不断的,除非真的你找到了,剑门关,一夫当关万夫莫开。像腾讯这样,但别人还是饶不了你,不断地冲击你。

千变万变不离其宗——核心要点还是你怎么创造价值,这个地方你得研判清楚。

商业的本质,就是价值创造与价值分享。

不拘于高频、低频;不拘于轻、重资产;不拘于线上线下。关键点在于,你怎么把价值做出来。要回归本质去进行创新。

商业如同武功,只以成败论英雄,也是一竖一横,打赢的站着,打输的躺着

提问互动环节:


汽车行业的高地有三个自动驾驶、电动车和共享汽车

混沌研习社:您投了很多汽车行业的项目,比如说神州租车,这个行业未来发展什么样,现在进入还有机会吗?

刘二海:做租车、专车肯定不行了。

现在做有几个高地:一个是自动驾驶。我估计辅助性的驾驶会越来越多,完全自动还是要花很长时间。

另一个就是电动车。电动车的产业链有很多事情要做,包括充电桩、电动车本身等。

另外共享汽车也会是个进入领域。

混沌研习社:对于初创公司有什么要求和期望?

刘二海:与众不同。百度做完了之后,人家说你看我在百度基础上优化了一下,一点用没有,赶紧回家。再举一个例子,唯品会,唯品会做了拍卖,和淘宝天猫不同。但当它越来越大的时候,越来越像天猫、京东的时候,你会发现它的吸引力逐渐减少。

创业一定要与众不同,如果大家都往东走,你就得往西走,想办法往西走。往南走北走行吗?大致也行。西南、西北呢?抱歉,那地方都是不太好的地方。

混沌研习社:老师提到不拘于轻资产或者重资产,高频或者低频,重要的是对产业是否能够控制住,如何理解控制?

刘二海:拿途虎的例子来讲,如果只是把订单扔给线下的店商管理,就没办法真正提供服务。你提供的产品和服务必须是有质量的产品和服务,不能只注重“轻”,忽视质量。控制,就是控制得住质量、服务,控制你给出去的东西。

作者:辩手李慕阳(ID:biohazard2015产品经理,来源:钛媒体 ( ID:taimeiti )




“省时间、容易学,学得爽、大咖多,有归属、可持续”,这将成为喜马拉雅、在行(分答)、知乎、得到们未来的决胜高地。

阿飞刚刚大学毕业、在一家互联网公司打工。清晨上班的路上,他会在喜马拉雅上听着罗胖的最新音频。到了办公室闲下来的时候,他会打开钛媒体、人人都是产品经理等网站(App)挨个浏览,生怕错过圈子里的最新大事和大咖观点。

中午休息的时候,他会开始刷知乎,除了看看有没有最新的知乎live课程,最主要的还是读信息流里推荐的答案,那种身心愉悦和当年前辈们泡天涯并无区别。他曾经在在行上约过行业的大咖,也一度很喜欢到分答上偷听名人的回答。到了晚上临睡前,他会把前面这些事情再干一遍,眼睛不行就听音频。就这样,无比繁忙充实的一天过去了。

这是很多一二线城市办公室白领的写照。

知识开始变现了

2016年是“知识变现的一年”,从罗振宇大张旗鼓力推得到平台,到知乎值乎live和在行分答的爆点交战,从《奇葩说》老僵尸的好好说话赚得盆钵满溢,到喜马拉雅推出123知识节、打造知识版的双11,一时间所有人都开始说“知识交易”这回事了。

那么,真的是在知识爆炸的时代,人们真的越来越爱学习了?我们开始看到这样一种矛盾,一方面人们越来越追捧有营销有价值、深入系统的“干货”。另一方面,人们又总是希望他们是浅显易懂、一看就会的。一方面,人们乐于在朋友圈分享各种专业文章、鄙视纯粹的心灵鸡汤,另一方面,人们只是囫囵吞枣地阅读、过目就忘。一方面,人们开始在知乎live上参加各种课程,另一方面,他们总是不能准时参加、事后又总是无法耐着性子听完,他们的订购更多是因为看到了抢眼的课程介绍——这个东西总会有用得着的时候,至少生怕错过。

这是一个前所未有的时代,这个世界怎么了?

知识消费的基础逻辑

知识为何越来越热?人们提起这点往往可以说出各种逻辑,比如:这是一个知识经济的时代,知识就是资本就是核心竞争力;这是一个专业分工的时代,每个人都只是在某个领域精深,因而需要别人在其他领域的知识服务;这是一个信息爆炸、注意力稀缺的时代,我们的生活节奏太快了,需要有人帮我们筛选和提炼知识。

今天的知识热是不是这个意思?是也不是。

1、消费的是什么?

在《为何说从映客到分答,中国互联网背后的商业逻辑已然改变》一文中,笔者已经指出:知识信息可以分为四类:纯粹的学术意义的知识、加工过的“干货型”的知识、可实施可操作的解决方案以及资讯八卦(比如王思聪喜欢什么姿势之类)。而人们在分答中更大的兴趣并非并非纯粹的知识,而是低价偷听名人隐私的快感。

在那篇文章中,笔者也预言了分答模式的“虚火过旺”和“火一把就冷”。有趣的是,之后很多的垂直网站和知识社区都开始效法“分答模式”,结果却完全无法复制分答的成功。这从另一个角度说明,分答的胜利并非知识的胜利。

今天回过头来看上述的知识分类,能唱主角且一直在唱主角的,恰恰是加工过的“干货型”知识和可操作可实施的解决方案,不是好懂,就是易用,而被奉为“真知”的纯粹学术并未回暖。

2、为什么消费?

我们再来看知识,人们在生活中学习知识,悉心钻研也好,浅尝辄止也罢,无非是基于以下心态:

纯粹的求知欲,因为某种困惑和好奇。比如小时候看《十万个为什么》。


解决具体的专业问题。要买股票了,赶紧补一下理财知识。


功利地应试和升迁,从参加四大国考到从业资格认证,这样的学习更多是“背诵”。


为了聊天装逼中的社交货币:“我跟你说啊,最近有一个理论……”“这你就不懂了吧。”也可能是为了学习相伴的社交圈,这就是中欧、长江商学院爆火的理由。


纯粹地消遣放松,分散注意力杀时间。

从知识消费发展的阶段来看,最先火起来的一定是功利应试升迁,因为直击人们的“痛点”、是刚需嘛,又足够标准化。事实上,这就是传统的应试教育和新东方等盈利机构,可以说从那时起“知识付费”早就是不证自明的事情了,但这显然不在今天讨论的范围内。

3、为何不付费?

为功利性的应试升迁付费,这几乎是天经地义的事情,哪怕这样的学习其实就是考过一扔、学过就忘。可为什么对于真正有用的知识学习,人们却反而计较起来、要付个钱总得思忖半天呢?这常常是因为:

需求不迫切。专业应考你如果不学,那可是要掉饭碗的。但普通的知识付费更像是可有可无的,痛点不够痛!


目标不明确。专业应考你目标非常明确,就是为了考试或者某个特定命题,但是普通的知识付费、一开始你真不知道是为了什么,说是为了充实自己扩大视野之类又实在太虚。


效果不清晰。专业应考就两个结果,过还是没过,掌握还是没掌握。但是普通知识的学习往往是无法量化的,潜移默化、厚积薄发,换句话说你根本不可能在短期内看清楚投资回报率。


过程非标化。传统教育的课程是标准化的,有权威机构的认证。普通知识的学习往往是非标的,这就导致人们一直处在不信任的忌惮中:讲课的人真的行吗?讲的东西真的有用吗?不会是糊弄我吧?


网络的娇惯。们在以往的互联网使用中,早已习惯了阅读各种免费内容,特别是线下价格高昂的实体书、到了线上一个个都免费了。现在要我付费,不是开历史倒车吗?胃口已经变刁,本来免费的内容都挑三拣四了,现在居然要付费?

以上是知识消费的基础逻辑。但是到了2016年,我们发现市场正在悄悄发生改变,一个明显的特征是人们开始愿意付费了,并且越来越愿意,只要你价格不是高得离谱。在喜马拉雅上,123知识节掀起了抢购狂潮。而知乎live上,根据聪明的学小宝的数据live下半年快速上涨,截止11月20日已经有1101个,嘉宾数524人,参与人数上升到43万,最多的场次参加人数达到12万人。

这是为什么呢,是什么促成了这一改变的发生?

知识交易的模式分析

在明确这一点之前,先让我们对比一下当下流行的四种知识交易模式:

喜马拉雅主打的是“知识课程与知识节目”。从罗辑思维音频到每天听见吴****,从《奇葩说》老僵尸的《好好说话》到湖畔大学的三板斧网上课堂……作为课程,他的特点是有较为成熟的系统性和连贯性,会专门突出主讲者的个人ip、打造“知识网红”;作为节目,内容形式更加现场化、故事化、干货化和娱乐化,就像是跻身名家大课现场”偷偷蹭课“。


在行主打的是“知识咨询”,在行模式下专家的线下约见、其实就是带有社交色彩的咨询行业020;而分答更加碎片化,60秒说不清什么大问题,更多是一种咨询八卦的娱乐,满足人们偷听占便宜的心理。


知乎live主打的是“知识分享会”,继承了知乎一贯的调性、内容相对专业系统,有些具备可操作可实施的特性。需要注意的是,知乎并没有刻意突出某个明星主讲者,我们去“赞助”一场live,更多是因为业已形成的社交关系,或者介绍页上亮眼的履历,或者是被预告提纲中的某个问题抓住了心。


得到主打的是“知识精读”,秉承罗胖要做知识“二道贩子”的一贯思路,这里更多出现的是对知识的筛选和提炼,浓缩的就是精华。

我们分析互联网上的产品和商业模式,常常要把它和现实中业已存在的东西做对比,因为人们的需求和心理习惯往往反映期间,市场规模和远景也就大体可以窥见一二。这就好像说微信之所以无往而不利,那是因为它替换的是人们现实中最高频的行为——说话沟通,阿里巴巴之所以成就商业帝国,那是因为它其实就是一个无限巨大的商业地产。

从这个角度看,喜马拉雅对标的是线下课程和科普节目。课程上说就是各种专业培训讲座,从马云的湖畔大学到混沌研习社,从声音专业教练到企业管理课程,这些本来学费不菲、耗时耗力的专业课程被搬到了app上;节目上说就是各种“知识科普节目”,从小时候读的《少年科学(画报)》、《奥秘》、《飞碟探索》,到长大以后看descovery探索、《百家讲堂》和TED,这是一种高度媒体化的模式,因而受众也最广,这从3亿用户规模可以看出。

在行对应的就是现实中的咨询,而正如我们所知,除了专业的法律、管理、心理咨询,咨询行业在中国目前的发展还很不充分、还有很大的想象空间。

知乎live对应的就是一线城市最流行的分享会,讲求的就是在几十分钟到几小时的分享中要足够地有观点有内容,但是正如现实中已经呈现的业态,分享会受众较为专业,对分享嘉宾的背景履历要求较高,听的过程往往是要费脑子的、容不得一点走神,所以现实中人们参加分享会往往看兴趣、时间和心情,一段时间内可能听很多场,但要一直这样高频跑会下去会有点压力。

至于得到,除了和喜马拉雅一样强调个人ip和品牌栏目,更像是现实中的简报和读书会,这是一种更轻的模式,在人们越来越没有时间读书的今天,具有着巨大的想象力。

综合分析以上四种模式,各有优劣。

喜马拉雅更适合系统连贯的知识内容,“听”是一个随时随地接受信息的场景,可以在解放双手和眼睛的同时一直保持倾听状态,明显的好处是“省时间”而不是“杀时间”,可以嵌入路上、车上、卫生间、厨房、卧室各种线下场景,这样一个“伴随式”场景适宜学习,对时间日益碎片稀缺的繁忙上班族非常适用,这也是《吴****频道》1.33亿播放量、4倍于视频的原因。同时“听”可以传递更多的东西——主讲者的音色、节奏、力量和气场,这往往给接受者带来更多层面的愉悦和享受。当然这里主要的问题可能是娱乐化重了那么一些,听众更重视倾听过程的娱乐体验,可能忽略了学习吸收。

在行更强调“可实施”,因为咨询是看人、专业、限时、具体的,所以得到的方案往往可以直接解决具体的问题。同时,在行更强调社交属性,很多人约见大咖并不完全是为了求知,更多是想和他建立人脉关系。然而问题也往往由此产生,约见的“非标”和不确定因素可能给大咖们带来不必要的压力,在有限的回报下他们应约的动力可能逐渐减弱,就那点钱、还要花时间、还各种要求、好尴尬……

知乎live更强调专业性,要在短暂集中的时间内,必须要形成知识点的足够深入系统密集,同时图片结合、现场答疑、点赞互动等能形成较好的现场感,声音条块的设计也便于读者直接选取某个方面的内容重点倾听。缺点是体验真的还不够好,要么是因为分享真的太专业了、主讲人太实诚以至语言包装技巧已经不重要,要么就是因为一段段听录音的方式真的很累,总之笔者真的是赞助了一大堆live,就是听不完。

得到模式更快更轻,对于快节奏的办公人士确实受用,不过这一定是建立在对“拆书者”高度信任的基础上。而这个模式的主要问题也在于“争议性”,像笔者这样喜欢自己读书、自己做笔记的人几乎无法接受,因为更重视循序渐进、边读边思的线性体验,生怕被“拆书人”的解读角度左右了思考、遗漏了什么有价值的内容。

付费开始起风

为什么在以上四种模式中,人们都渐渐开始付费?这是一时营销引爆的结果,还是知识付费正在成为趋势呢?在笔者看来,有三个前提必须关注:

1、中产高知人群的付费意识正在崛起。

2016年是“屌丝经济”结束的一年,无论是o2o免费补贴的戛然而止,还是消费升级的全面兴起,抑或是网红直播的打赏流行,“付费”都开始成为新中产(伪中产)和高知人群的风尚,花点小钱支持喜欢的网红,花点小钱增加自己的社交优势和逼格标签,花点小钱获得人群中的优越满足,这有何不可呢?既然那些没见过一线城市美女的中年土豪、富二代可以给大胸和玻尿酸打赏,我为什么不能给我心中的知识网红赞助一下?

2、知识付费的商业模式正在成熟。

正如上述分析的四种知识交易模式,从产品和业务打造,到定价体系设计,从专家大咖包装,到课程营销设计,今天的知识平台都更加成熟老练。更何况,这个领域走的多是“微量交易”的模式,价格低于一般意义的买书,非标从不同的维度“标准化”,自然用户的接受度就非常高。

例如在行上静心设计的专家页面,连拍照都是专业摄影、凸显逼格高大上,像airbnb当年的走红一样、一上来通过专业设计感突破人们的心理防线。喜马拉雅的“内容创业的孵化体系”,整合数据服务、精准推广、商业化和众创空间服务,从供给端打造知识网红的苗圃,通过大数据支持让内容越来越有针对性。

知识付费越来越“性感”了,或者利益高度相关,或者足够新奇引人,总之都是一上来直抓眼球。

3、更重要的是,知识消费是价值更高的内容消费。

一般来说,人们为什么愿意消费内容,无非几种动机:

学习求知。


了解最新的新闻,掌握有用的资讯。


和作者观点碰撞共鸣。


领略作者人格魅力。


获得社交谈资。


最后是为了获得精神享受和审美体验,比如读小说是经历另一种精彩刺激的人生,读笑话是放松,看吐槽是为了发泄心中压抑的想法,看心灵鸡汤是为了获得精神力量,看爱情小说是因为少女中二病,看美女帅哥是为了荷尔蒙刺激。

伴随着时代的发展,贪婪刁钻的消费者越来越不满足于单一片面的内容模式,而希望在内容消费中获得更丰富的愉悦。光看知识“有料”不行,还得“有趣”;光看整容脸不行,美女还得有一技之长;

光看心灵鸡汤不行,你会被嘲笑太low,看遍了世界道理、还是过不好人生。这就好像我们看《奇葩说》可不仅是看搞笑吐槽,如果没有老僵尸们振聋发聩的“金句”,这个节目和一般娱乐节目又有何区别呢?

从这个角度说,今天的知识主题内容消费几乎是最成熟最丰富的内容类型。有知识有资讯,可以满足旺盛的求知欲;知识的表达往往是通过故事,内容丰富剧情感人,获得精神体验;知识的背后又往往推销某种观点,发人深思因人认同;内容往往可以直接转发或作为谈资,提升你在人群中的逼格,表达你的态度。经过长期的发展演变,知识主题的内容消费都是碎片化、干货化、人格化、故事化的,可以充实到我们工作生活娱乐的每一个角落,无处不在。

更重要的是,知识消费中打造的“知识网红”更容易打造成ip。正如喜马拉雅打造的“胸大去直播,脑大讲知识”,常见的美女网红无法形成深入持久的核心竞争力,人造美女太多、同质化竞争太严重、人们逐渐审美疲劳。而在不同的专业领域,知识网红将大行其道。

关键制高点

各类知识消费平台的竞争,归根结底就是一场“心理战”。就是看谁的模式最适宜学习——准确地说,是最符合未来新中产人群的学习特点、阅读心理和消费习惯。这样的竞争未来一定是:

学习成本之争,谁能最大限度地帮助用户省时间,谁能最大限度地降低学习门槛和成本?


消费体验之争,谁能最丰富快速地满足人们消费知识内容的各种动机,并带来感官愉悦等各种附加享受?


学习深度之争,谁能适应系统深入的学习诉求,不仅提供方便面式的碎片知识,而且可以利用碎片时间、进行持续连贯地学习,形成流量归属?


内容供给之争,谁能打造更丰富的内容生产体系、通过流量扶持和利益分享留住更多的“知识网红”——从头部到长尾细分,同时打造围绕知识网红的品牌归属?


商业策略之争,谁的营销策略更符合新中产人群的消费习惯,一方面针对传统知识课程形成价格优势,另一方面又能促成持续、规模、标准化的消费,而不是火一把就死?

“省时间、容易学,学得爽、大咖多,有归属、可持续”,这将成为喜马拉雅、知乎、得到们未来的决胜高地。从喜马拉雅推出123知识节、打造整合手机车载智能硬件的“新声活”体系,到知乎live的下半年强势促销拉动价格敏感人群、再到罗胖对得到的allin,大战已经爆发。

知识更加非标,知识的学习消费模式没有定论,谁会是知识领域的淘宝,谁会是知识消费领域的京东,谁会……一切尚未可知,大战会给出最终的解答。

趋势源于中产焦虑

知识(主题的内容)消费已经风起,接下来还有逐步趋热的可能。如果你认同内容创业是一个正在兴起的热潮,那么作为重要组成的知识内容则是热潮中的热潮。

原因只有一个,中产阶级太焦虑了。

在经济下行的大背景下,新晋中产人群(包括伪中产)太焦虑了,他们时刻有一种强烈的不安,生怕被时代所抛离;竞争太激烈了,他们随时担心被比下去;目标的缺失、精神的迷茫、没有归属感和存在感,时时需要充电。这一点在一线城市的外来年轻人中尤其明显,高企的房价,不明朗的前程,更何况他们从小就已经习惯了“高度竞争的忧患意识”。

所以,就像他们在上学时拼了命地复习应考开小灶一样,不是因为人们更好学、更求知若渴了,而是因为内心深处强烈的焦虑感。

就像开头的阿飞一样,因为焦虑,他们想方设法去购买社交货币、寻求人群中的社交优势,于是在考完了该考的证、学完了想学的语言之后,花钱购买知识内容成了理所当然的选择,因为花钱本身就代表了门槛、这些内容是“独家”的,不是普通屌丝可以知道的,终于可以把他们比下去了;因为迷茫不安,就更加需要“专业深度的”指导,目标规划要听职场大咖的,投资理财要听财经专家的,就连日常消费也要到知乎上查一查,怎样才算不low、才算高逼格,对“专业深度指导”的依赖让付费水到渠成;因为缺乏存在感和归属感,更需要有追捧kol和粉丝社群,让知识大咖成为心中偶像,让学习社群成为彼此鼓励的园地,让内容消费成为精神力量和自信源泉,以便每天体会那种不断进步的充实感,哪怕记住的只是故事和结论,哪怕对专业内容是左耳朵进右耳朵出。

可以说,经济的局势越不明朗、中产阶级的焦虑感越强,这样的需求也就愈发突出。当我们迷失在意义的虚空中,知识网红和内容就是夜空中最亮的星。也只有在这样的背景下,知识消费击中了迷茫焦虑这样一个“痛点”,充电需求变得如饥似渴、无时无刻,知识传授者的个人光环更加突出,而付费反倒变得微不足道,成了“自我阶层”的一种仪式感证明。

痒点变成痛点,非刚需变成心理刚需,机会才会放大。

这是一个充满矛盾的时代,人们对深度知识越来越渴求,同时却希望深度知识越来越浅显易懂。也许深刻的知识只属于极少数的求索者、碎片一般娱乐化的知识充盈在世界的每个角落,也许人们终究摒弃肤浅的娱乐、开始变得理性深沉。

谁知道呢?让我们向知识致敬。

​推荐自:VC互联网分析频道   微信ID:qianhaoapp

2016年是直播的风口,在资本的簇拥之下,“直播”这个词在一夜之间爆红。虽然直播市场备受资本市场的青睐,但并不是所有乘风的猪都飞上了天。这一年内,有多少平台诞生,就有多少终结。目前,在APP商城里能检索出的直播软件,有两百余家基本在“躺尸”,活跃度几乎为零。而100来家算得上有存在感的平台里,有十余家已经倒闭。

所幸的是,在每一次泡沫破碎下,总会有一些平台找到了正确的方向,直播亦然。比如来疯直播的“互动综艺”,现已经成功上线50档节目,强烈的参与感令其收割众多拥趸。来疯直播总裁张宏涛对互动综艺充满信心,他分析称未来娱乐内容产业一定会从内容观看走向娱乐互动,而在直播行业就是要推动用户从视频观看到用户互动。

拒绝被灌输 来疯深化互动强调参与感

众所周知,目前视频直播中秀场模式占比依然不小。但通过秀场的模式去定位和打造一个品牌终究是短视的做法。通过简陋的秀场内容去迎合一部分土豪的作法,是有钱人的游戏,也将绝大一部分的普通用户拒之门外。此外,秀场模式下的直播还是“你在玩,我在看”的单向纬度,这种简单的互动方式已经不能满足用户的娱乐需求。对于他们来说全民参与、深度互动的综娱直播才是真正的乐趣所在。

同样,张宏涛也认为,网红主播类型的秀场直播不是一个长期的方向,直播还是需要更符合平台特质的优秀内容,互动综艺正是来疯直播对于直播未来的重新思考。在这样的理念下,8月30日,来疯直播开了一个好头,打出了“全民综娱直播”的品牌定位,要在未来专注于做“深玩浅看”的互动综艺内容,截止到目前已经有50档互动综艺节目陆续推出。

区别于传统综艺,互动综艺强调的是互动价值高于观看价值的新模式。之前的综艺节目都是事先准备好内容,观众按时收看即可,虽然内容丰富多彩,但总觉的少了一些参与的快感。就好似古罗马时期的决斗场,层层观众只能遥观呐喊,没机会参与。又或者做一枚“沙发土豆”,蜷缩在沙发上,漫无目的观看,被动接受着来自节目的各种讯息。

其实,这不是用户需要的节目。他们渴望被重视,渴望拥有真实的体验。恰好,来疯直播互动综艺来了。不再是被动观看,来疯的优势在于让用户参与进来,决定节目走向,成为互动综艺的内容制造者。比如在《你是我的夏威姨》中,观众不仅能够看到阳光沙滩,美女主播和比基尼,还能参与进节目,拥有决定主播“命运”的权利。用户通过刷礼物的数量来决定主播们的胜负,还能对挑战失败的主播进行惩罚:水箱觅食、冰桶挑战赛、现场量三围、卸半张脸的妆等等。这样的互动综艺兼具看点和玩点,观众获得的参与感和成就感远非传统综艺节目可以比拟。

50档互动综艺上线 来疯好剧不停档

行胜于言,12月1日来疯除了公布了“别光看 来疯玩”的全新品牌口号,还推出了50档互动综艺节目,其中包括《小哥喂喂喂》、《老板我还要》、《百万主播》、《惊喜公路》、《主播疼疼嗒》、《玩命直播》、《老板我还要》、《巅峰队决》《你是我的夏威姨》等等。无论如何,移动直播间里的内容,终于也有了质量可言。

犹记得今年来疯总裁张宏涛在发布会上提出的“疯火计划”,即在未来3年内,来疯将累计投入20亿的资源,与100家左右的内容制作公司,采用合制或承制等多种合作方式,陆续推出500档甚至更多的互动综艺节目。

该平台此次重塑品牌,进一步坚定了直播应该前进的方向,这就好比一个人在混沌中找到黎明之处,今后或许可以看到更多的直播平台进行效仿,走出一条互动综艺的康庄大道。广大的普通用户与主播的关系不再是“看客”与“被看”的关系,不再是“消费”与“被消费”的交易;而是把所有人都深度融入到内容场景之中来,他们可以参与节目中的游戏,更可以去支配和主导一档综艺节目的走向,成为内容的生产者和创造者、成为直播内容生态中的一个有机组成体。这是以往从未有过的创新,也是网络直播作为一个新兴产业更富于想像力与发展空间的新方向。

2016-12-04

在创投领域有一个词最近经常被提起,那就是资本寒冬。在这场“寒流”中,有人“蓝瘦香菇”,也有人破冰逆势增长。资本寒冬并不是简单地指资本少或是项目少,而是资本正在趋于理性。

一方面对于创业者来说,没有实打实的项目,只靠讲个动人的情怀故事、拿个炫目的BP就能拉来投资的创业“神话”早已不再。另一方面,面对正处于“经济新常态”的中国,投资人们又该思考做怎样的升级应对?

创业邦最近把2016“年度天使投资人”的奖项颁给了源码资本创始合伙人曹毅。创业邦自2008年起开始启动“中国年度天使投资人”的评选,每年仅会有一人当选。雷军、曾李青、何伯权、徐小平、蔡文胜、林栋梁、吴炯、王刚等创投界的风云人物都相继被评为“中国年度天使投资人”。

曹毅作为80后早期投资人中的佼佼者,已经是在创投行业里摸爬滚打12年的“老兵”了。他创立的源码资本目前管理5亿美元、15亿人民币。两年多来,投出趣分期、 用钱宝、易酒批、车和家、今日头条等“互联网+”、“智能+”的代表企业。

那么在曹毅眼中,现在的投资人们应该做好哪些储备?聚焦于哪些机会?他在领奖现场的演讲,给我们提供了很多有裨益的观点。兹将曹毅的演讲全文附录于下,供大家参考。


源码资本创始合伙人曹毅分享创投经验

以下为曹毅演讲实录:

谢谢创业邦。知道是王刚给我颁奖,压力山大;在王刚后面演讲,压力更大。得到这个奖真是战战兢兢。在过去的两年我们做得还可以,但是有很多前辈、同行非常优秀。后来自己找了个理由,创业邦是给第三代中国风险投资的群体鼓劲,我来代表给这个群体受奖。

我算是创业投资行业老兵。虽然年纪不大,但从2004年偶入这一行。刚才王刚讲了很多这个行业的问题,今天我们没有沟通过。希望我对这个行业一些思考和感想,能扳回一些大家对这个行业的热爱、对这个行业的信心。

01 股权投资正从另类变成主流

第一点:股权投资行业从另类到主流。在我2004年刚入行时候,行业10多家活跃基金,来自于美国、新加坡、日本、欧洲的fly-inVC为主、少数本土的,每年投资不超过10亿美元。但是到了2015年市场上有2000多家创投机构,每年投出去超过500亿美元。所以10年有了50倍以上的增长。

除了企业,政府、大众也都在参与“互联网+”大潮。我刚入行时VC是个很小的金融品类,到今天进入到越来越主流,是创新、创业、金融的核心地带。毕业时我学计算机的同学去百度、腾讯、阿里巴巴都有1.5万、2万的工资,我做VC只有7000块的工资。这是我自身感知到的体会。误打误撞进入到了风险投资行业,没想到这个行业在过去的10年进入到主流的金融品类,甚至是主流的更大众的社会活动、社会行为。知其然知其所以然,为什么有这样的变化?我理解分两个层面,一个宏观层面,一个中观层面:


宏观层面,大家都知道“新常态”这个词,是习总书记在2014年提出来的。经济进入到三期叠加,进入到后制造业、后地产的阶段,经济增长进入到一个相对稳速不是特别高速的发展阶段。在这个大的背景下,我们看看经济的主要参与者都在做什么活动?

对政府来说,政府在推动像八大战略性新兴产业的扶持;


对企业来说,我们看到国有企业、民营企业都在从原来的依托于投资、依托于需求的增长方式,转向依托于科技驱动、更优质供给的经济驱动模式;


对于家庭来说,中国越来越多改革开放30多年带来的高净值人群,他们的财富也在重新配置,从原来投入到制造业、地产、矿产等等,开始往新经济行业去做配置和转移。


在这个宏观情况下,政府、企业、家庭大量的资金都要寻求新的落脚点,地产、制造业之后,下一个支撑点是什么?宏观上看有“八大战略性新兴产业”以及“供给侧改革”。

中观层面,我会更多落地到信息产业。信息产业作为“八大战略性新兴产业”非常重要的一块,我本人也一直参与在这个行业的发展。信息产业对国民经济各行各业不断渗透,这个正好是一个外延非常大,能够去解决各个行业去库存、去杠杆、去产能的问题。因为它本身自然就是一个去优化资源配置的过程。一旦这个信息技术渗透入到某个行业,它就可以对这个行业带来优化资源配置,带来去产能、去库存、去杠杆的效益。


我自己进入投资行业,最开始是从最左上角的格,“PC互联网+娱乐媒体”“PC互联网+信息通讯”。从2004年到现在,第一排9个格子都占掉了,第二排、第三排的格子也逐步从左到右开始渗透。这是中观的视角。

我们自己比喻“互联网+”是“市场经济2.0”。1.0直观体现就是有很多卖场,2C的小卖部、便利店、百货公司、大的商业综合体;2B的各种各样批发市场,服装、电器、布料快消等等。这些线下的存在会逐步线上化,线下的卖场就越来越少存在了。所以它是线下的资源配置往线上走,线上化后让资源配置效率提得更高。




怎么产生这样一个配置效率提升?怎么在配置效率提升里面大的公司能够出来?有三个要素:

第一个要素,服务半径。譬如原来一个旅行社可以服务几百个、上千个客户已经很不错了。要做客户服务,要接电话,要做各种流程的实现。但是从携程开始,它用信息产品前端获客,很好的处理客户需求;后端用信息系统大规模整合服务能力。它让服务半径变得非常大,大到可以覆盖整个行业。原来是一个个小的服务提供商提供旅游中介服务,但因为有了信息化工具,可以让它的服务半径变得非常大。这是可以让这个行业出现赢家通吃的大企业的第一个要素。

第二个要素,管理半径。通过各种信息系统让企业的管理能力也不断变大。管理的人数可以更多,更重要的是让员工效率提高很多,让每个员工通过信息系统创造更大的价值。

第三个要素,资本半径。原来金融市场是银行主导的,银行主要的是抵押袋,但有了风险投资、股权投资以后,领先的企业可以拿到权益类的资金。像京东、美团、滴滴都是几十亿美金、上百亿美金拿到手上,它再去整合这个行业里的小玩家。

这三个要素是在线化之后让企业可以变得更大,让企业聚集度变得很高。它带来的价值创造是什么?总结下来是两个方面:一是优化存量,让原来的经济行为更有效、成本更低、服务更优质。二是激活增量。优化成本之后,因为成本降低了,因为服务更优质了,因为服务半径大了,让更多原来没有得到满足的需求,可以更好、更便宜、随时随地得到供给。所以它是激活增量的过程。所以这两个要素是“市场经济2.0”优化1.0最大的地方,就是让原来存量的经济行为更加有效,激发增量的没有被满足的市场,让资源配置更有效。

02 投资于大变化

第二点体会,投资于大变化。

变化每天都会大量出现。以身体举例,有的变化出现在神经末梢,就像皮肤有的地方但一颗小包,比较痒,挠挠就过去了。有的变化来自于身体内部,比如你的身体变好了,呼吸系统等变好了。最根本的是大脑变化了,认知变了。深度、广度、高度变化了。产业变化比身体更加剧烈,有些变化大到你必须去花你最多的时间,而不要把过多时间分配在小的变化上。

大家可以看一下在人类历史上几个主要的变化,最开始有个认知革命,然后到农业革命,然后到工业革命,然后大航海地理大发现,然后电气革命、信息革命、生物革命,这是人类五千年,每个革命都持续几百年甚至上千年时间。现在我们在信息革命当中,应该花很大时间在哪些比较大的要素?它在什么时间点有巨大的影响力,在幼年期可以更早感知到。

几个变化的核心要素:

第一,计算成本。在摩尔定律推动下的CPU、GPU、内存、磁盘等等,其计算成本每18个月降低1倍,传输成本、存储成本也会随之降低。

第二,计算平台。计算平台分两端,一个是客户端,一个是服务器端。客户端大家认知得很清楚,最早的苹果机和IBM的PC机器;到了2007年iPhone为代表的智能手机是新的计算平台,这个计算平台在过去的8、9年时间超越了PC,占据主流计算平台的位置。接下来10年、20年又会有新的计算平台在孕育,比较大的可能是AR平台。这是客户端的变化,大家要关注AR什么时候开始水温变高,逐步成熟。服务器端也有很大的变化,原来每个公司搭建自己的网络服务器,租用虚拟主机。现在云计算的普及是在服务器端更有效的方式,让一个企业在计算资源的获取能力极大化,没有边界,这是非常重要计算平台的变迁。

第三,运输。运输为什么这么重要?它跟电子计算能力相对应。电子计算平台、计算能力的增加,像电子、光子这样的光速传播介质的进化过程。运输是原子移动的进化过程,是把一个原子的聚集体比如一个苹果、一杯水从A点移到B点的过程。几个大变化:一是动力驱动从油驱动变成电驱动;二是IOT,运输的设备在被接入到网络,比如乘用车滴滴用手机就接入到网上来,现在货运车也被接入到网上来,也给无人驾驶铺设了很好的基础。这是运输领域科技进化的目标,让一个事物从A点到B点的运输成本降低,运输速度提高,可达到性逐步逼近到100%。

第四个,能源。由生物能进化为可再生清洁能源,现在突破可控制的核聚变核能。

第五,人口。这个要素在现阶段也开始出现了转折点,在过去几千年是一路往上走的,中国的互联网经济也受到人口红利的推动。但是现在这个红利开始进入转折点,开始有变化了:从增长到负增长,年龄开始老龄化。这带来的变化:就是可劳动人口在变少、人力的成本会提高、创新密度降低;需求也在变少。

这些都是变化的核心要素,这些变化会带来巨大的机会。我们关注大变化,就有机会抓住大的机会;如果关注小的末梢变化,那可能只抓住了小机会,基本可以这样去划分。超额回报来源于持久、真实的价值创造。短期的不真实的价值创造会让有些公司一两年跳上去后又掉下来。互联网的价值创造主要来自于新资源的开发和老资源的优化配置。投资于大变化,把时间分配在大变化孕育出来的大机会上,这是我们投资人每天要去思考、去实践、去优化的任务和目标。这就是我的第二点体会。

03 投资之难

第三个体会,投资之难。

抓住大机会确实很难,这个难来自于三方面,脑力、体力、心力。这是一个创业者和我说的。做一亿、十亿、百亿、千亿美金的公司,对脑力、体力、心力的要求是不同的。我们是很多创业者背后的创业者,所以某种程度一个投资人能够做多大,也是看你的脑力、体力、心力能够储备多大的能量。

1、脑力。投资就是做决策,不断提升认知的过程。这个认知首先得来自于好的信息获取手段,建立高质量的一手、二手信息获取来源。

同时,还要独立思考。获取信息之后要有独立思考问题的能力,外面的噪音非常大、容易把你今天拉到北、明天拉到南。

逼近实相是个痛苦的过程。经常会觉得在某件事情的认知上个月已经达到了很高的高度,觉得是句号了。但是再过2个月、3个月、半年,你那个认知是落后的甚至完全错误的,重重的打了自己一把脸。逼近实相路径很艰难,里面有很多坑,起起伏伏。

从宏观到微观跨度也很难。深入到一个行业,你的认知会聚焦得很深。但是如果只有深度,会忽视宏观在变化、气候在变化、赛道在变化,就没有办法来全面看待事物的发展。所以需要有宏观、中观、微观三个纬度的认知能力和视角,这也是很大的挑战。有的人擅长做微观,有的人擅长做宏观,一个好的投资人要具备三个层次的思考认知能力。

2、心力心力就是你的心有多大、心有多强。你的心有多大就是你是否能识别出、承接住巨大的东西。哪怕它还很早,但是你能识别出它,且有很大的耐心以及巨大的热情伴随这个大变化,从幼苗期跟随它长大。

这个过程中要忍耐很多孤独,因为你的判断跟市场99%的人都不一样,并且这个时间可能会很长。比如巴菲特在互联网泡沫破裂复苏到08金融危机前,没有像大部分对冲基金一样获取超额回报,饱受争议。但是他忍受住了这个孤独,在08金融危机他成为大赢家,其他人下去了,他上去了。忍受过程中的孤独。

笑看坎坷。笑看起起伏伏,投资的企业对投资人就如同孩子一样。每个孩子都有起起伏伏,更何况有20个、30个孩子。这么多坎坷要去容纳和接受。

最后是要定心放松。抓住大机会要定心放松,如果你的心是飘的、浮躁的、短期的、冒进的,身体和精神是紧张的僵硬的;一些微小但又很重大的来自于远方的声音是传递不到的你眼睛、你的耳朵,没有办法形成“眼到、心到、手到”的过程。

3、体力。体力是脑力跟心力的基础,皮之不存毛将焉附。体力是清醒的头脑跟强大内心的支撑,要腾出时间锻炼身体,保持愉悦的状态。

今天这些伟大的企业、孕育出来的优秀投资人,都是抓住了三个波峰的叠加,就是天时地利人和的叠加。如果错位了,一个是波峰,一个是波谷,一定达到不了最高的高度。人也就一米七、一米八,能量就这么大,一天能做的工作这么多。但是在什么时间、什么位置去做了什么事情,这个相对高度就会让你和别人有很巨大的差别。这三者的强度是数量级的差别:人和的振幅是1公里,地利的振幅有赤道半径这么长,天时的振幅巨大,有1光年。所以如果能够把“三波”做叠加,你的高度就是千亿、万亿美金的公司。但是如果在正确的时间做了错误的事情、或者在错误的时间做了正确的事情,再努力业都达不到很高的高度。

在这里分享了我的三点体会。这些体会来源于我过去12年的实践,然后一点点的思考。现在整个国内外大环境下,我们非常幸运。我也很坚定的看好中国,我觉得是中国能在我们这一代实现中华民族的伟大复兴。在这个大时代,跟我们的时代、国家形成共振,利用好科技、利用好资本的力量,去改造每个大行业,去创造持久、真实价值。我对我的行业、我做的工作充满了无限的热情。

谢谢!

2016-12-03

黑色星期五的渠道变革


刚刚过去的感恩节和黑色星期五正式宣告了零售行业销售最强劲的Holiday Season模式开启。拥有55年历史的黑色星期五往往是测试圣诞季销售的试金石。从这天开始,全美进入圣诞打折促销季,工作的人也纷纷开始休假模式,进入“买买买”节奏。然而今年的黑色星期五有些不一样,笔者看到了背后的几个现象趋势。

现象一:美国电商在迅速抢占实体零售份额


美国今年的黑色星期五和往年最大的不同是,实体店已经远远失去了往年的热闹,大量的美国人坐在电脑前购物了。事实上美国电商发展比中国早,但渗透率及发展速度远不如中国,主要原因是美国的线下零售发展更成熟,渠道流通环节的效率高,几大零售巨头诸如沃尔玛和costco这样的零售巨头在还没有互联网的时代已经实现了规模化和市场集中化,其精细化运营与和强大的IT系统为传统线下零售提过了强有力的保障和基石,所以在美国电商起来的时候,传统零售受到的冲击没有中国那么大。

然后今年黑五,美国电商正在迅速崛起,美国人也意识到线上零售所带来的增量。从数据上看,黑五当天实体店客流下滑11%,销售额下滑了10%。大量的美国人这一天选择了坐在电脑前购物,黑五当天电商销售增长21%至33亿。感恩节两天线上购物开支增长了18%,超过50亿美元。

现象二:亚马逊在向左,阿里向右,更为包容,拥抱实体,建立新零售



亚马逊向左,一直践行电商之路,试图在美国“取代”实体零售,而大洋彼岸的阿里却选择拥抱实体零售,走向新零售,实现线上与实体的融合。事实上,中国的电商市场空间远远高于美国。美国感恩节两天电商50亿美元的销售额远远低于阿里双十一的1207亿人民币销售额。作为拥有全球最大电商市场的阿里,显然在商业模式上领先了亚马逊,以更加包容的心态面对实体零售,开启线上和线下融合的新零售模式,取得共赢。

如何理解更包容的阿里和新零售?

1、新零售是互联网和实体的结合


新零售核心是线上和线下的融合。马云认为未来没有电商,是线上和线下的结合体。虽然中国是全球电商交易额最大国家,但渗透率也刚过10%。线下零售仍占大头,而且渠道流量效率很低。两者融合能带来流量效率的提高,以及更优质的服务体验。

2、新零售带来的是全渠道


新零售代表的是全渠道价值,未来没有纯电商,一定要拥抱这样的变化趋势。实体店想办法插上互联网的翅膀,电商也会渗透实体店。全渠道通过线上线下结合的方式,激活“线下流量”给用户带来更好的体验。购物已经从过去的商品,向社群和服务转移。消费者已经不满足于低廉的商品价格,而是需要服务去感触“商品的温度”。同时,线上在渠道下沉(三四五六线城市)和服务体验上面临挑战,拥抱线下能激发额外流量。全渠道也意味着订单,库存,促销和价格中心的一体化管理,提高运营效率。

3、阿里的生态化打法寻找新的增量


新零售带来的生态化打法。阿里建立的生态化思维,打通线上和线下两者的信息流,商品流,库存,物流和大数据,形成一个底层生态圈。在生态圈的上层嫁接商家和用户,进一步缩短商品达到消费者路径。这就如同苹果的IOS生态圈,是核心的底层基础,在此之上形成不同应用,建立用户粘性。

从新零售思考阿里对渠道变革:



1、互联网是对传统渠道的有效升级。互联网和实体相比,天生具有传播速度更快,流量更大,目标人群更加精准的特点。新零售和老零售的不同在于渠道模式发生变化。过去流量入口在线下,今天流量入口在线上,互联网的效率将渠道从线下转移到线上,二者形成有效互补,能够给消费者带来更好的用户购买体验。

2、渠道依然是零售的核心,阿里的目标在于渠道全覆盖。无论是康师傅方便面,娃哈哈营养快线,还是农夫山泉,这些爆款消费品背后都有公司强势渠道的支持。零售的本质是商品能够更高效触达用户。用户对于品牌的认知和能够买到商品。今天阿里渠道同时解决两大难题,而且是通过互联网低成本扩张模式。渠道是零售中最核心的部分,阿里占双十一全网接近70%的销售规模,当之无愧的中国最大销售渠道。在拥有最大线上渠道的同时,阿里的新零售有强大线下布局,同时伴随时间,成本和全覆盖的优势。

现象三:天猫成黑五重要组成,海外零售商青睐天猫



第三个有趣的变化是中国消费者也通过天猫成为了黑五购物的重要部分。黑五当天,天猫仅用7小时就超过了去年全天交易额,新用户比例高达75%。从国家分布看,此次天猫黑五排名前五的分别是美国,日本,韩国,澳大利亚和德国。而海外零售商也越来越重视天猫,这是为何呢?

1、消费升级,新中产崛起的契机


一起来看看中产阶级崛起带来消费升级的背后原因。根据麦肯锡报告,中国中产阶级是年收入1.15–4.3万美元的人群(对应7.5–28万人民币年薪)。个人群数从2000年的5百万人,发展到今天的2.25亿人。预计到2020年会增加到2.75亿人,这个人口数字会超过欧洲人口的总和。从人口红利转向中产红利,消费升级会成为未来十年的经济推动力。注重品质和品牌,而不是性价比的中产消费,会大大推动对于海外进口商品的购买。

2、天猫的渠道价值有助海外零售商迅速进入中国


梅西百货,Costco这些国际零售巨头都纷纷选择天猫,一个最重要的原因就是看到了天猫的全渠道价值。过去海外品牌进入中国需要找经销商,线下开店。而每一个区域的拓展方式又都不同,从选址、装修、寻找经销商,没有一年半载根本无法开始销售。而如今,他们可以通过天猫全面解决入驻中国的各种问题。一方面,天猫拥有已经积累了十多年的海量用户信息,通过底层生态圈迅速连接商家和用户;另一方面,天猫的全渠道优势帮助海外零售商实现最低成本最高效率最广渠道的建店获客,迅速获得超过4.75亿的活跃用户,是打开中国市场最高效的方式。

渠道背后是阿里数据支持,能减少零售库存风险。阿里不光是渠道价值,阿里拥有线下零售没有的消费者数据,意味着更懂消费者的需求,能更精准地进行货品的个性化推荐,未来有机会C2B,让需求与供给直接对接,去掉中间的很多环节,而且减少了零售行业最大的库存风险。

结语:对于阿里未来的一些思考:


伴随着消费升级长大的阿里


从历史上看,阿里的成长路径伴随着中国人的消费升级。从最早提供廉价商品的淘宝,到之后提供品牌商的天猫,再到今天提供优质进口商品的天猫。可以说,天猫将在整个中产崛起的背景下,成为阿里未来新的增长点。阿里成长的过程就是伴随着人口结构,收入水平的变化。

新零售推动未来增长


而大方向看,目前中国的电商渗透率并不高。新的突破需要模式的创新。马云的新零售就是阿里未来的模式。新零售从过去的商品销售切入到社群和服务的消费,打造完整的购物体验。而天猫就是新零售模式的一个支点,连接中国巨大海外消费需求和进口商品。从这点看,新零售帮助阿里打开了更广阔的空间。


2016-12-01

前言:移动直播因为移动便捷性与强互动属性,在16年迅速崛起。我们以为未来移动直播是有机会颠覆掉电视媒体的,甚至出现百亿美元级的大平台。这背后的本质还是互动性强,内容选择更丰富,更关注草根价值,而且会随着内容付费机制的建立,产生正循环,即消费者为优质内容多付费,而优质内容因为有更多投入也会持续迭代不断优化,强者恒强。

未来纯靠美女秀颜值的直播会默默随新鲜感下降而没落,而专业垂直化的内容一定会崛起,比如以斗鱼、虎牙、战旗等为主的游戏类直播;以聚美优品、蘑菇街、淘宝直播为主的购物类直播等。未来会出现不同垂直定位的直播平台,今天直播领域最火的是来疯直播“约新欢” 众品牌入坑一起“来疯玩”,看看他们怎么玩?

前一阵,刘某某、林某某那些与新欢旧爱的爱恨痴缠就像一部部连续剧那般精彩,微博中时不时扔出的这些重磅炸弹让观众们急剧围拢,废寝忘食也要深夜开扒。也难怪,网络新语再怎么变化,“围观别人”似乎始终是一代又一代网友们不变的话题。


不过,近日,直播圈里有一位“当红炸子鸡”倒是公然邀请粉丝们一起“约新欢”。而这位誓要改变“围观“世态,约上众人一起玩的“红人”,正是前不久刚被纳入阿里文娱大旗之下的来疯直播。


超级马里奥、《我爱我家》、哈利波特……一代人追忆的经典形象再次重出江湖,并以“约新欢”的号召来告诉各位,来疯直播这个品牌要换新了。



所谓外行看热闹,内行看门道。直播圈里的热闹事自然也吸引了圈内人的火速围观,王冠雄、万能的大熊、青龙老贼以及众多媒体记者们都在猜测来疯直播这次是要憋什么大招?

让用户焦急的等待观看,是这个行业的通病


信息爆炸的移动互联时代,每天涌入用户眼球的信息流之巨是无法估量的。说起玩营销,做传播,最大的难题无疑是如何让观众们在大量的内容中锁定你的品牌。


据不完全统计,截止目前,移动端直播app已超300款。随着BAT三巨头,甚至广电系“正规军”的入驻,直播行业算是真正进入了大玩家时代。作为在线视频下的细分市场,直播平台如何夹杂在庞大的信息流中打响品牌,让各大平台都使出了浑身解数。


从大市场来看,无论是科技圈最会讲相声的老罗,还是以开发布会见长的贾布斯,惯用的都是扑朔迷离型海报,在设计中给出线索,试图引发众人思考,实则让人摸不着头脑。

从小环境来看,又如熊猫直播这样有国民老公亲自撑腰的平台,砸下重金买网红、买主播,简单粗暴的拉动VV,然而品牌忠诚度和用户留存率却难以维系,重金买来的怕只是匆匆过客。


再像斗鱼、花椒这类略显屌丝气质的平台来说,搞事件、做营销就是现在最快捷的露出套路了。不过,通过打擦边球或直接曝出XX门等手段来求生存,对于终将走上台面的直播事业来说,这样的方式无疑是饮鸩止渴。


不过,即使直播不是单纯的秀场,但如同爱奇艺、腾讯这类平台一样将直播打造成又一个视频门户?似乎又不太符合市场规律。说到底,移动直播还是一个十分接地气的大众娱乐方式。平台再怎么高端,资金再如何雄厚也要让用户能够玩得开心才OK。而实际情况是,始终让用户保持被动观看,似乎成为了玩家们都会犯的老毛病。

以观看之名,行玩乐之事,来疯还是第一家


说到底,内容的表层牵引下,互动综艺才是直播最核心的竞争力所在。正如来疯的“20亿壕总裁”张宏涛所说:“直播不光是把内容做好就足够的,这只是吸引用户的手段,如何让用户有更强的参与感、更强的互动性,以及随后怎么把粉丝沉淀下来,这是一整套用户运营体系,直播平台需要完成从会做内容转化成不仅仅做内容,更会用户运营。”


有了这么多友商的前车之鉴,来疯这一次确实学聪明了不少。从品牌核心价值着手,通过“深玩浅看”的互动直播内容,直击用户痛点。


今天,来疯直播正式揭晓了五天悬念的谜底。以“别光看,来疯玩”作为全新品牌slogan,加之今年其战略发布会上已经提出的“全民综娱直播”的最新定位,高调宣誓其从始至终要紧抓直播用户核心消费点的决心。“以观看之名,行玩乐之事” ,互动始终是第一位的。并且已经打造出50档互动综艺,等你来约。




对比诸多竞品,来疯的品牌宣言恰似一股难能可贵的清流。而这组兼具意识流和时代主义的倒计时海报,表面上只是一场“约新欢”的线上campaign,本质则是打响“别光看,来疯玩”新slogan的第一枪。该口号直击人心,具有极强的煽动力,难怪一上线便引发众多品牌的联动聚焦。

墨迹天气直接抒情“一起走过每一个风轻雨雪的日子#别光看 来疯玩#”,让人不由想起初恋。而考拉FM酷酷的甩了一句,“很好,你的声音已经引起了我的注意了#别光看 来疯玩#”,man到爆表。调皮的金山词霸利用自己优势挑战“字幕君”权威,“学英语,就是为了看美剧能给字幕君挑刺儿#别光看 来疯玩#”。凭借超有创意的“造句”,这些品牌互动收获大批粉丝的眼球,一时间#别光看 来疯玩#成为互联网最热金句。





品牌换新战打响了,后续还能怎么玩?

这次来疯的品牌换新可谓阵仗不小,粗略估算,一连几十家不同品牌的官微参与其中,与来疯一起发声。而这样一连串的大动作,无疑是需要后续内容跟进的。

今年8月30日,在合一集团直播战略发布会上,张宏涛在发布会上提出的“疯火计划”,即在未来3年内,来疯将累计投入20亿的资源,与100家左右的内容制作公司,采用合制或承制等多种合作方式,陆续推出500档甚至更多的互动综艺节目。截止到目前,已经推出了《你是我的夏威姨》、《谁是大“胸”手》、《小哥喂喂喂》等上百档脑洞大开的节目,该平台的互动综艺已经呈现井喷之势。所以从这个角度说,来疯对直播平台核心价值的严格实践,正是对全新slogan的最好诠释。

可以看到,专注做“深玩浅看”互动综艺内容的来疯,已经在行动上实践了自己的理念。此外,来疯在日常中也充分展现自己爱玩一面。今天来疯直播官博就发布了一条堪称#史上字最多的TVC#,动员粉丝一些数汉字、数英文字母、数数字以及标点符号,并准备秘药来疯丸、MacBook Pro等好礼奖励执着数数的小伙伴。


史上字最多的电视广告 密恐患者慎入:



我也没忍住数了数,数到七百多字的时候眼睛要瞎了,上岁数的我还是果断放弃,把机会让你们吧~

2016-11-30


11月24日,中国高成长连锁企业峰会暨中国高成长连锁品牌颁奖典礼在北京落幕,名创优品连续两年荣登榜首,海澜之家、迪卡侬、热风、UR、汉堡王、西贝、海底捞等知名连锁企业榜首有名。“中国高成长连锁50强”源自美国知名商业媒体《Entrepreneur》杂志举办了39届的“美国连锁500强”评选。自2008年创业邦作为Entrepreneur中国战略合作伙伴引进这一评选活动,今年已是第九个年头。



(2016年中国高成长连锁50强排行榜)

不难发现,快消、餐饮、服装、酒店及教育等行业依然出色,两个趋势值得注意:一是品牌崛起,例如服装行业快时尚品牌的高速增长,对传统服装品牌的冲击和替代仍将持续, 二是连锁店在三四线城市的渠道下沉,抓住消费需求的“长尾”。

在此榜单上,一家从移动母婴电商出家的公司似乎有些“格格不入”。在母婴电商及跨境母婴电商“红海奋战”时,一家着眼于线下连锁的公司则似乎更像一股“清流”。

奶牛家, 这家由有着“90后”“美女”“海归”标签的张驰一手创立的母婴连锁,在半年多内已经成功突破200家签约店铺,目前店内主要售卖母婴用品,进口美妆,进口零食,护肤品,生活用品,保健品,以及安全座椅等千余种产品,产品涉及英、美、欧、澳、日、韩、泰等十几个国家的一手货源,为了照顾下沉市场的消费习惯,目前选品上倾向平价类。



(奶牛家CEO Turtle 张驰出席中国高成长连锁企业峰会)

每家奶牛家门店给根据店面大小提供个性化设计,较大的店面可以装饰儿童游乐场区域。


而张弛本人做海淘电商出身,在后端供应链有现成资源,通过国外采买+国内总代拿货的方式,能保证产品质量及提升运营效率。

母婴电商“红海”,二胎政策下的消费升级,渠道下沉或成新“蓝海”

二胎政策开放之前,中国每年有1800万新生儿。二胎政策放开后这一数字将在3年内变成2100万到2200万之间,这意味母婴行业将迎来新的春天, 2015年我国母婴行业市场规模接近2万亿。从生命周期角度或者需求端来看,医疗孕产乃至教育伴随人的一生。从商业模式或者供给端来看,零售和服务将至关重要,而零售渠道主要来自于电商或者线下实体店。

消费升级在母婴行业尤为明显,近些年来层出不穷的假次奶粉事件实际上给妈妈们增添了不少担忧,而海淘服务虽然日渐完善,却依然难以解决漫长的等待过程这一难题。越来越多的妈妈愿意为有优质的商品付出额外的大家。 实际上,消费升级的背后是消费者从“价格敏感”向“便捷敏感”和“品质敏感”过渡,因为对商品性价比提出了新的要求,价格+决策成本+购物体验决定了商品最终的价值。

而随着消费的升级,人均GDP超越8000美元门槛,也预示着母婴消费市场的整体购买能力增强,母婴市场出现“类长尾”格局。据易观智库今年年初调查显示,三四五线城市母婴需求增长特别快,预示着母婴需求地域下沉。北京、上海、深圳等一线城市虽然需求占比多,但是整体市场相对饱和,需求增长的速度已经趋缓。而像临沂、合肥、徐州这样的一些城市需求增长迅速,是有潜力的市场。



马云爸爸的“新零售”逻辑,奶牛家如何践行?

今年双十一期间,马云爸爸提出了“新零售”概念,模式可以归结为一下两点:


1. 线上线下的流量互补

2. 线上线下的服务互补

这背后的逻辑是以“人”为本的服务宗旨,线上线下渠道整合能帮助电商平台下沉到三四五线城市,甚至“六七八九”,进一步刺激增量消费。另外一方面, 是B2C模式向基于消费者需求的C2B模式转型,让商品到达用户的路径缩短,从而缓解零售中的库存积压及空间利用难题。

在优衣库开展的 “2016 年双十一消费者期待度”调查中也佐证了这一变化趋势,全国共有超过 38906 名消费者在 10 月 21 日至10 月 28 日期间通过优衣库数字平台等进行了投票。其中高达 99% 的消费者希望网店和门店同步优惠 ; 而针对收货速度,其中 81% 的消费者希望可以在就近的门店直接提货。

线上线下联动,改造传统地区层级经销模式


奶牛家也正在向这一思路看齐,虽然商业模式以线下连锁为主,奶牛家同时也开发了自有的App,来保证商品全网全球同步首发,线上线下价格和品类同步,改变传统门店的地区层级经销模式。而电商平台相当于每家店的虚拟货架,能有效节约空间,用户可以线上预订商品,线下取货,也可通过线下扫码下载 app 来购买店里没有的商品,而店主也能得到相应分成。这种数字化的零售体验,便是一种提供附加值的方式,能极大满足消费者所见即所得的购物期待。



(用户可以在奶牛家App上选择更多个性化、非标准化商品)

品牌IP化,打造母婴零售商业壁垒



(奶牛家的门店:你身边的生活小管家)

奶牛家在拥有独立品牌个性的同时,也开发了基于“奶牛家”形象的一系列IP产品,如育儿漫画、心灵鸡汤漫画,绘本和公仔等周边产品。IP化的过程即是商品和服务标准化的过程,一旦品牌形成,良好的品牌形象都增强消费者的喜爱和信任,提高品牌和商品沟通效率进而完成销量转化。而商品线和服务线有序拉长,也将带来新的品牌溢价和收入增量。由奶粉、纸尿裤等头部刚需产品带动美妆、日用、零食的销售,背后即是“妈妈”经济的延伸。据了解,奶牛家和一家出版社签约,明年会在其各大渠道销售奶牛家绘本一万册。


“熟人”经济,回归社群营销本质

“在我看来每个奶牛家的店主都是当地妈妈圈子里的 KOL,她们通过朋友圈、以及和顾客购买时面对面的交流来产生黏性。”奶牛家CEO张驰在接受36Kr采访时说道。奶牛家的“熟人”经济实际上即是社群营销,三四五线城市圈子小,店主们能够与妈妈能迅速打成一片,而妈妈们能彼此交流育儿心得,分享购物体验。



(奶牛家为妈妈们提供社交化、消费场景化的购物环境)

奶牛家的实体店实际上提供的是妈妈社交场所,将消费场景化,有效地提升了消费者粘性



(妈妈们在奶牛家门店陪孩子们玩耍)

连锁加盟,与加盟商深度绑定,利益最大化

连锁加盟在资本寒冬的优势是显而易见的,奶牛家能够有效完成资本供血,同时在规模化上也能更好地提升运营效率,减轻运营成本。实际上,与加盟商绑定,也是奶牛家对自己品牌的信心,因为一旦品牌难以形成壁垒,正向现金流难以持续,反向也易形成退款压力。所以在加盟商缴纳加盟费后,奶牛家会为店主提供货源、以及获客、选品、销售等经营上的一系列指导和意见,与加盟商站在一起,实现奶牛家加盟品牌统一化。

结语:

马云的“新零售”背后其实反映的是消费者的需求在不断提高,以“人”为本将变得至关重要,商品采购的优化,线上线下的优化,物流体系的优化,服务体系的优化都是为了能更好地提升消费者的购物体验。奶牛家是母婴行业新零售的先行者,如何在2万亿市场规模,年增长率近30%的母婴市场突围,让人期待。

对小店感兴趣的可以加美女掌柜的微信:Turtlennj,欢迎勾搭。

如果说“双十一”是国内所有电商的狂欢,无论淘宝、天猫、京东还是各垂直电商、跨境电商都能在光棍节这一天分得一杯羹,那么“黑色星期五”则是各跨境电商的主战场,是检验产品质量、价格、物流服务以及售后的最佳试金石。

实际上,作为“双十一”的鼻祖,“黑色星期五”起源于美国和感恩节,已有55年历史,这天开始,美国进入圣诞打折促销季,所有的商场都推出大力度的打折。近年来,更多欧美国家、包含日韩等国都纷纷加入,成为全球线下购物最大的狂欢节日。而对于无法亲身参与的中国消费者来说,跨境电商成为不二选择。

据易观数据显示,2014和2015年中国跨境进口电商零售交易规模分别达到1290和2064亿元人民币,相比2013和2014年都增长了60%。而2016年这一数据将逼近4000亿大关。

然而,跨境电商通过简单粗暴手段跑马圈地的时代已经过去,2016年在全球经济形势不容乐观、资本市场审慎之时, “修炼内功”,成为各大跨境电商在2016年尝试去解决的问题。

宝贝格子的“基本功”



(图:易观智库)

如果在“电商红海”的2016年来看一家电商的“基本功”,“规模化”和“平台化”即是结果导向的评判标准,昂贵的获客成本和用户留存成本已经让大多数创业者望而却步。作为第一家在新三板上市的跨境电商企业,宝贝格子2016年上半年实现销售额5,363.60万元人民币,比去年同期增长了37.08%,其中2016年上半年海外直邮业务实现销售额同比增长457.60%。宝贝格子在中国拥有注册用户4,240,641个,半年订单重复购买率68.20%,平均客单价573.44元人民币,较上年同期增加22.98%。

作为一家以母婴电商出道的公司,上述数据背后反应出跨境母婴电商的市场火爆。据中国电子商务研究中心监测数据显示,跨境电商母婴市场成为中国海外代购和海淘市场中仅次于皮具箱包后的第二大品类。

然而“红海拼杀,商战无情”,在瞬息万变的移动互联网时代,机会亦是稍纵即逝。随着用户获取信息的方式更多样化,意味着他们的购物需求也会更加碎片化,实际上用户是对于产品的多样化和服务的品质提出了更高的要求。

而今年黑五,为了更好地应对消费者的碎片化需求,宝贝格子推出了“黑色星期五,半价搬空全球货架”。所有宝贝格子用户在黑五期间,所有商品全部享受半价优惠。而产品种类覆盖“美妆护肤”、“奶粉、纸尿裤”、“宝宝用品”、“营养健康”、“服饰轻奢”、“美食当道”、“家居电器”等七大品类数十万知名品牌商品。

“二胎政策”下的消费升级,消费者更关注性价比和附加服务

二胎政策开放之前,中国每年有1800万新生儿。二胎政策放开后这一数字将在3年内变成2100万到2200万之间,这意味母婴行业将迎来新的春天。从生命周期角度或者需求端来看,医疗孕产乃至教育伴随人的一生。从商业模式或者供给端来看,商品和服务,其中电商已然成为现在商品零售的主要渠道。

而消费升级的背后,实际上演变的是消费者的两个变化趋势:

一,对商品的性价比要求越来越高;


二,对商品的附加值消费越来越高。

而国内品牌及产品品类的相较单一已经较难满足日益增长的消费者需求。海淘商品,以奶粉为例,即使算上汇率和税费,依然存在天然的价格优势,而由于近年来层出不穷的奶粉事件,实际上消费者也在“价格去敏感化”的过程,品质逐渐成为购买商品的首要标准。

价格、保真、时间成本,宝贝格子如何应对跨境电商消费的三大“痛点”

价格和保真,实际上即是消费者对性价比的需求。 跨境电商过去两年的野蛮生长导致各家在创业初期境外供应链的原始和产品的同质化,价格战就成为大家唯一的竞争手段。在移动互联时代,消费者获取信息的渠道和时间越来越短消费者是价格战决定者也是受益者,电商只是价格战的执行者。如果价格无法取胜,那么价格战就必须做到极致,做成一种服务。

而宝贝格子的海外直邮模式,像是一个高阶版本的海淘导购网站——抓取国外电商网站的商品信息,用技术及人工的方式翻译成中文,在宝贝格子的网站显示。用户可以选择直接点击购买后,用人民币支付给宝贝格子,宝贝格子在海外下单购买,到宝贝格子海外仓集货后发回国内。整个过程商品零差价:国外购物网站多少钱,宝贝格子就卖折合人民币多少钱。信息对称即是价格的保障。

另外一方面,“价格红海”跨境电商背后关键还是品质,这一直是消费者的“刚需”。 尤其是对于母婴等关于健康的产品来说,安全放心永远是在第一位。

宝贝格子与中国质量认证中心CQC码上世界防伪追溯平台的合作,便是直击品质这一“痛点”。该合作主要是以“质量认证+产品评测+体系评价”的方式,形成产品检测报告,向消费者展示产品认证信息。

而据公开资料显示,CQC码上世界防伪追溯平台是由中国质量认证中心(CQC) 主办的国家级防伪追溯公共服务平台,被多国政府和多个国际权威组织认可的第三方专业认证机构。其结合最新的云计算、物联网、大数据等移动互联网技术,以“一物一码”防伪追溯技术为核心,为企业提供产品防伪、追溯等多项服务。

从双方的合作来看,首先是平台有着国家级的权威备书,其次平台基于移动互联网技术的认证更有了根本的技术保证,第三,认证的重点是供应链评价,而这正是解决当下跨境电商产品“真伪”的核心根本。

另外,海淘的一大痛点为物流服务,实际上是消费者所关注的时间成本。当前跨境电商最重要的两大发展模式——保税进口模式和海外直邮来说,尽管保税进口的模式物流时间和成本都相对较短,但保税模式就是在保税区整合供应链,并非真正意义上的跨境电商。

跨境物流,是宝贝格子这两年来的布局重心,宝贝格子首先是积极布局自己的海外仓储,在美国、加拿大、澳洲、日本、韩国、德国、英国、荷兰、意大利等国家先后建立合作,直接对接落地配的物流公司和货栈公司,甚至是航空公司,从而提高时间效率。在物流体系上,宝贝格子与全球知名物流公司美国邮政USPS、意GO、黑猫宅急便等合作,将物流时间控制在半月以内。 而在今年五月与美国邮政的合作战略发布时,美国邮政保证宝贝格子的物流过程中无任何中转环节,通过其洛杉矶、纽约等5大城市机场的美国邮政专属航班向中国用户承诺:特快专递3-5个工作日送达、国际优先快递6-10个工作日送达。这而在同行业中处于领先水平,对于用户来说无疑将改变过去漫长等待的购物体验。

跨境电商纷争,宝贝格子的新“练级之路”在哪?

从公司本身来看,如何形成自己的品牌将至关重要。所谓天下大势,分久必合。跨境电商将将结束群雄逐鹿的格局,势必进行新的一轮整合。在完成资本和用户良好的原始积累,宝贝格子需要迅速提升自己的品牌形象,对自己的平台形象有清晰的定位。一旦规模化形成后,“零差价+海外直邮”的方式等产生更多的订单,这无论是在供应商的商品佣金还是在邮费的议价上,都将带来可观的改善。

另外一方面,电商已然进入移动时代,天猫数据显示今年1207亿销售额中有80%的订单来自于移动端,如何更好地占据用户的移动入口,提升用户的移动消费体验将成为与竞争对手PK的关键。目前来看,宝贝格子的APP下载量移动端下载达24,277,903个,移动消费占比70%左右,已完成PC向移动的初步转型,如何将下载用户转化为消费用户,将消费用户留存也将给未来发展带来新的改变。

在信息爆炸,小屏主导购物的今天,用户实际上更没有耐心去完成消费,消费者需要“信任代理”决策消费,因此好的内容能有效地引导移动用户,帮助用户决策消费。事实上,内容电商已经被证明是可执行的商业模式,好的内容如同好的买手,解决的是消费者的信任问题和时间成本。

最后也是最重要的,是考虑商业规模的存量和增量问题。母婴产品延伸的实际上是“女性”经济和“家庭“经济,从消费者需求的角度来看,首先是给孩子买,然后是给自己买,最后是给家庭买。在网易一份海淘调研中,海淘人群的用户画像集中于:出生于1985年至1990年、本科以上学历、生活在一二线城市、年薪10万以上、信用卡额度3万左右、白领阶层。这或许并不全面,当相较普通电商人群,海淘人群应该高收入,高教育程度、高品味的特点。

真正的跨境电商,是能够做到让国内消费者在全品类进行海外的网上购物,绝不是奶粉尿片这几个品类。而今年宝贝格子推出的服饰、家用电器等专场实际上也是在向关联品类做出新的尝试。

写在最后

作为“双十一”的鼻祖,“黑色星期五”商战硝烟即将散尽,海淘者们或许又心有不甘,在期待明年的购物狂欢,对于跨境电商来说,黑色星期五具备了天时地利和人和,是海淘族具有“仪式感”的节日。中国人均购买力的不断增强与消费者对高品质商品需求不能被满足的矛盾在未来很长一段时间依然存在,有矛盾就有市场,跨境电商的比拼依然需要回归到消费者的需求本质—价格、品质、时间成本。只有回归本质,才能适应不断发展蜕变的移动互联环境和用户。

2016-11-28

如果说“双十一”是国内所有电商的狂欢,无论淘宝、天猫、京东还是各垂直电商、跨境电商都能在光棍节这一天分得一杯羹,那么“黑色星期五”则是各跨境电商的主战场,是检验产品质量、价格、物流服务以及售后的最佳试金石。

实际上,作为“双十一”的鼻祖,“黑色星期五”起源于美国和感恩节,已有55年历史,这天开始,美国进入圣诞打折促销季,所有的商场都推出大力度的打折。近年来,更多欧美国家、包含日韩等国都纷纷加入,成为全球线下购物最大的狂欢节日。而对于无法亲身参与的中国消费者来说,跨境电商成为不二选择。

据易观数据显示,2014和2015年中国跨境进口电商零售交易规模分别达到1290和2064亿元人民币,相比2013和2014年都增长了60%。而2016年这一数据将逼近4000亿大关。

然而,跨境电商通过简单粗暴手段跑马圈地的时代已经过去,2016年在全球经济形势不容乐观、资本市场审慎之时, “修炼内功”,成为各大跨境电商在2016年尝试去解决的问题。

宝贝格子的“基本功”



(图:易观智库)


如果在“电商红海”的2016年来看一家电商的“基本功”,“规模化”和“平台化”即是结果导向的评判标准,昂贵的获客成本和用户留存成本已经让大多数创业者望而却步。作为第一家在新三板上市的跨境电商企业,宝贝格子2016年上半年实现销售额5,363.60万元人民币,比去年同期增长了37.08%,其中2016年上半年海外直邮业务实现销售额同比增长457.60%。宝贝格子在中国拥有注册用户4,240,641个,半年订单重复购买率68.20%,平均客单价573.44元人民币,较上年同期增加22.98%。

作为一家以母婴电商出道的公司,上述数据背后反应出跨境母婴电商的市场火爆。据中国电子商务研究中心监测数据显示,跨境电商母婴市场成为中国海外代购和海淘市场中仅次于皮具箱包后的第二大品类。

然而“红海拼杀,商战无情”,在瞬息万变的移动互联网时代,机会亦是稍纵即逝。随着用户获取信息的方式更多样化,意味着他们的购物需求也会更加碎片化,实际上用户是对于产品的多样化和服务的品质提出了更高的要求。

而今年黑五,为了更好地应对消费者的碎片化需求,宝贝格子推出了“黑色星期五,半价搬空全球货架”。所有宝贝格子用户在黑五期间,所有商品全部享受半价优惠。而产品种类覆盖“美妆护肤”、“奶粉、纸尿裤”、“宝宝用品”、“营养健康”、“服饰轻奢”、“美食当道”、“家居电器”等七大品类数十万知名品牌商品。

“二胎政策”下的消费升级,消费者更关注性价比和附加服务


二胎政策开放之前,中国每年有1800万新生儿。二胎政策放开后这一数字将在3年内变成2100万到2200万之间,这意味母婴行业将迎来新的春天。从生命周期角度或者需求端来看,医疗孕产乃至教育伴随人的一生。从商业模式或者供给端来看,商品和服务,其中电商已然成为现在商品零售的主要渠道。

而消费升级的背后,实际上演变的是消费者的两个变化趋势:


一,对商品的性价比要求越来越高;


二,对商品的附加值消费越来越高。


而国内品牌及产品品类的相较单一已经较难满足日益增长的消费者需求。海淘商品,以奶粉为例,即使算上汇率和税费,依然存在天然的价格优势,而由于近年来层出不穷的奶粉事件,实际上消费者也在“价格去敏感化”的过程,品质逐渐成为购买商品的首要标准。

价格、保真、时间成本,宝贝格子如何应对跨境电商消费的三大“痛点”


价格和保真,实际上即是消费者对性价比的需求。 跨境电商过去两年的野蛮生长导致各家在创业初期境外供应链的原始和产品的同质化,价格战就成为大家唯一的竞争手段。在移动互联时代,消费者获取信息的渠道和时间越来越短消费者是价格战决定者也是受益者,电商只是价格战的执行者。如果价格无法取胜,那么价格战就必须做到极致,做成一种服务。

而宝贝格子的海外直邮模式,像是一个高阶版本的海淘导购网站——抓取国外电商网站的商品信息,用技术及人工的方式翻译成中文,在宝贝格子的网站显示。用户可以选择直接点击购买后,用人民币支付给宝贝格子,宝贝格子在海外下单购买,到宝贝格子海外仓集货后发回国内。整个过程商品零差价:国外购物网站多少钱,宝贝格子就卖折合人民币多少钱。信息对称即是价格的保障。



另外一方面,“价格红海”跨境电商背后关键还是品质,这一直是消费者的“刚需”。 尤其是对于母婴等关于健康的产品来说,安全放心永远是在第一位。

宝贝格子与中国质量认证中心CQC码上世界防伪追溯平台的合作,便是直击品质这一“痛点”。该合作主要是以“质量认证+产品评测+体系评价”的方式,形成产品检测报告,向消费者展示产品认证信息。

而据公开资料显示,CQC码上世界防伪追溯平台是由中国质量认证中心(CQC) 主办的国家级防伪追溯公共服务平台,被多国政府和多个国际权威组织认可的第三方专业认证机构。其结合最新的云计算、物联网、大数据等移动互联网技术,以“一物一码”防伪追溯技术为核心,为企业提供产品防伪、追溯等多项服务。

从双方的合作来看,首先是平台有着国家级的权威备书,其次平台基于移动互联网技术的认证更有了根本的技术保证,第三,认证的重点是供应链评价,而这正是解决当下跨境电商产品“真伪”的核心根本。

另外,海淘的一大痛点为物流服务,实际上是消费者所关注的时间成本。当前跨境电商最重要的两大发展模式——保税进口模式和海外直邮来说,尽管保税进口的模式物流时间和成本都相对较短,但保税模式就是在保税区整合供应链,并非真正意义上的跨境电商。


跨境物流,是宝贝格子这两年来的布局重心,宝贝格子首先是积极布局自己的海外仓储,在美国、加拿大、澳洲、日本、韩国、德国、英国、荷兰、意大利等国家先后建立合作,直接对接落地配的物流公司和货栈公司,甚至是航空公司,从而提高时间效率。在物流体系上,宝贝格子与全球知名物流公司美国邮政USPS、意GO、黑猫宅急便等合作,将物流时间控制在半月以内。 而在今年五月与美国邮政的合作战略发布时,美国邮政保证宝贝格子的物流过程中无任何中转环节,通过其洛杉矶、纽约等5大城市机场的美国邮政专属航班向中国用户承诺:特快专递3-5个工作日送达、国际优先快递6-10个工作日送达。这而在同行业中处于领先水平,对于用户来说无疑将改变过去漫长等待的购物体验。

跨境电商纷争,宝贝格子的新“练级之路”在哪?

从公司本身来看,如何形成自己的品牌将至关重要。所谓天下大势,分久必合。跨境电商将将结束群雄逐鹿的格局,势必进行新的一轮整合。在完成资本和用户良好的原始积累,宝贝格子需要迅速提升自己的品牌形象,对自己的平台形象有清晰的定位。一旦规模化形成后,“零差价+海外直邮”的方式等产生更多的订单,这无论是在供应商的商品佣金还是在邮费的议价上,都将带来可观的改善。


另外一方面,电商已然进入移动时代,天猫数据显示今年1207亿销售额中有80%的订单来自于移动端,如何更好地占据用户的移动入口,提升用户的移动消费体验将成为与竞争对手PK的关键。目前来看,宝贝格子的APP下载量移动端下载达24,277,903个,移动消费占比70%左右,已完成PC向移动的初步转型,如何将下载用户转化为消费用户,将消费用户留存也将给未来发展带来新的改变。

在信息爆炸,小屏主导购物的今天,用户实际上更没有耐心去完成消费,消费者需要“信任代理”决策消费,因此好的内容能有效地引导移动用户,帮助用户决策消费。事实上,内容电商已经被证明是可执行的商业模式,好的内容如同好的买手,解决的是消费者的信任问题和时间成本。

最后也是最重要的,是考虑商业规模的存量和增量问题。母婴产品延伸的实际上是“女性”经济和“家庭“经济,从消费者需求的角度来看,首先是给孩子买,然后是给自己买,最后是给家庭买。在网易一份海淘调研中,海淘人群的用户画像集中于:出生于1985年至1990年、本科以上学历、生活在一二线城市、年薪10万以上、信用卡额度3万左右、白领阶层。这或许并不全面,当相较普通电商人群,海淘人群应该高收入,高教育程度、高品味的特点。


真正的跨境电商,是能够做到让国内消费者在全品类进行海外的网上购物,绝不是奶粉尿片这几个品类。而今年宝贝格子推出的服饰、家用电器等专场实际上也是在向关联品类做出新的尝试。

写在最后


作为“双十一”的鼻祖,“黑色星期五”商战硝烟即将散尽,海淘者们或许又心有不甘,在期待明年的购物狂欢,对于跨境电商来说,黑色星期五具备了天时地利和人和,是海淘族具有“仪式感”的节日。中国人均购买力的不断增强与消费者对高品质商品需求不能被满足的矛盾在未来很长一段时间依然存在,有矛盾就有市场,跨境电商的比拼依然需要回归到消费者的需求本质—价格、品质、时间成本。只有回归本质,才能适应不断发展蜕变的移动互联环境和用户。