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千里姻缘一线牵,月老、红娘自古就承担着为适婚男女配对的责任,作用之大有目共睹。到现代社会,红娘作用不减,各大相亲平台皆有,但性质却有所不同。百合佳缘合作线下婚介所做代理将服务模式做轻;珍爱网则是建立线下直营店将模式做重,全国统一管理、标准化服务。近年,因线下直营门店红娘业务强劲的销售贡献,珍爱网得以维持并有望继续扩大其在在线婚恋市场的领先优势。

加盟代理模式曾一度被认为跑马圈地的最佳手段,省时省力赚钱。但随着时代的发展,体验经济的崛起,重度自营也呈现出与当下市场环境相契合,可以一战的势头。是何道理?以婚恋行业为例,我们今日深揭其背后逻辑。

一、两强对峙,孰胜?

在线婚恋历经20年发展,市场已臻成熟,马太效应尽显。

从1998到2018,在线婚恋行业在经历了几轮优胜劣汰后,品牌、深度服务壁垒已成。头部玩家市场地位逐步稳固,初创企业逆袭困难。行业竞争转向大鱼吃小鱼的局面,市场集中进程加快。

至2017年第4季度,珍爱网收入4.32亿元,市场占比达35.3%。排名第二的百合佳缘市场额达26.7%。这意味着,行业头部两强的市占率达62%,行业整合初步完成。

两强比拼异彩纷呈,对比经营数据,珍爱网更胜一筹。

近日,百合佳缘合并后第一份年度财报正式出炉: 2017年总营收达6.71亿元,净利润6499万元。基于易观发布的2017年四个季度中国互联网婚恋交友市场数据,珍爱网全年市场营收约为16.37亿元,百合佳缘营收仍只相当于珍爱网的1/3,可见珍爱网的营收优势十分显著。

百合佳缘合最新年度财报

那为何珍爱网在营收上能持续领跑市场呢?

二、珍爱网持续领跑在线婚恋,在于抓住了婚恋模式内核

其一,婚恋服务以效果为导向,自营模式相比加盟模式更容易保障用户体验。

首先,为了塑造品牌,自营拥有更长期的经营理念和心态;而加盟商相对逐利,更短视,哪里赚钱去哪里,遇到困难主动解决问题的意愿和能力要弱于自营团队。

其次从品控上来看,自营的品质和服务标准更高,而加盟模式下,由于加盟者的背景差异、专业认知、管理能力等导致服务质量参差不齐,客户体验和口碑毁誉参半。

不同于百合佳缘等加盟代理的玩法,珍爱网率先采用“网络筛选+人工红娘+线下直营店”的重度垂直商业模式。其遍布全国37个城市62家直营店,超过3000位专业红娘。

正是直营模式统一管理和系统培训保障了珍爱网全国红娘从专案、筛选、牵线、到约见、撮合,均能以一套标准化流程,为每位会员都提供较一致的高质量的专业相亲服务。

其二,珍爱网深谙行业本质并常年精耕于此,持续打磨造就服务更加专业。

作为业内最早提出并推行线下红娘VIP业务的公司,珍爱网深耕多年,时间复利效应显著,从线下红娘为会员们定制个性化征婚方案,到线上恋爱学堂内容,再到睹微知著的恋爱指导,深厚的两性学识功底、标准的人性化服务等,集全企业直营网络沉淀的能力,非入局者一朝一夕能模仿可得。

此外,基于对行业与用户的洞察,其独创的“红娘五步法”、直营店六重保障不仅提供高质量、高效率和高安全性的择偶配对服务,还辅以表白、求婚、形象打造、情感咨询等形成闭环服务,显然更讨用户欢心。

其三,在线婚恋本质是少量的头部用户贡献了绝大多数营收占比。

在线婚恋行业的海量用户中,那些重视效果并且经济能力较强的用户,愿意为高端定制服务支付更高溢价,是婚恋行业中的营收主力。这也是珍爱网更早切入VIP业务,持续优化用户服务体验,深耕高端市场的核心。

珍爱网深谙行业本质,专注用户体验,对价值挖掘充分,将婚恋业务从“交易就是一锤子买卖”转为“尽责成就一辈子幸福”,也由此获得用户支持,在粉丝的拥护下品牌口碑效应显著,竞争力远高于同业,营收位居行业榜首之位,可谓实至名归。

除了率先布局线下,以重度直营打出一番天地后,未来,珍爱网将更加专注“以用户为核心”的服务理念。

三、“超级用户思维”,助力珍爱网再夺辉煌

2017年罗振宇《时间的朋友》跨年演讲上分享的新词汇“超级用户思维”,引起企业家极大的认同,并迅速走红网络。其火爆的背后是:

互联网进入下半场,流量成本飙升,“超级用户思维”成企业破局利刃。

企业与其花费大量的营销成本投入到获新客上,不如深度挖掘存量客户的价值,把资源投入的重心转为升级服务,以极致的服务体验形成口碑效应吸引新用户,实现从存量用户触达增量用户。同时,充分挖掘已有客户的消费价值增量,助力企业实现增收。

珍爱网作为低频行业,用户可能一辈子只在婚恋平台上消费一次,各家婚恋企业围绕用户的争夺也必将更加激烈。低频行业用户得之不易,且难以通过高复购率降低获客成本,因此其对于用户价值的挖掘势必要更加重视。

珍爱网以“超级用户思维”深耕垂直自营模式,打造极致口碑驱动业务增长。

线上创新玩法投用户所好。以“珍爱直播”为例,一对一直播模式,一方面,提升了婚恋平台的真实性和体验感,尽可能多的为用户提供真实自我的展示渠道。另一方面,为用户提供了更为丰富的婚恋相亲体验,让用户能在这种面对面的交流中碰撞出爱的火花,收获美满爱情。

落地到线下服务,珍爱网超级用户思维无疑得到了更淋漓尽致地表达。首先门店会对每一位会员进行深入访谈,分析婚恋需求,建立专属的征婚方案,达到最佳的征婚效果。

倘若相亲不成功,红娘会针对性进行分析,汲取教训,精细地筛选下一个合适对象,安排更加令人期待的相亲环节。同时全程提供情感类的帮助和咨询,向会员传授交往细节和技巧,及时解决恋爱障碍,亦师亦友。如此贴心的服务可谓将用户时刻捧在手心。

立足重度垂直自营,持续深耕市场,一方面可以做深服务方案,实现商业模式与用户体验的适配,做大蛋糕池;另一方面也由此实现了口碑传播,以超级用户思维,提供极致服务,帮助品牌抢占市场份额,并为延伸服务提供更多可能。


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