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钱皓: 18个月融资7亿美元, 京东到家何以迅速崛起?

近日,京东到家发布“零售赋能”新战略,提出“流量赋能”、“效率赋能”、“用户运营赋能”,来解决传统零售业痛点,帮助其完成互联网转型升级。

自去年4月与达达合并以来,京东到家便不断通过发挥“平台+物流”模式的运转优势,成为国内超市生鲜O2O行业的领先代表。到目前,平台已拥有超过3000万用户,由达达260万众包配送员提供物流配送支持,覆盖一、二线城市19个,包括沃尔玛、永辉、欧尚等在内的合作门店超过4万家,并积累下了海量的用户消费数据。

这家公司在过去18个月,逆势融资7亿美元,引起了笔者关注,今天重点解读下这家新晋独角兽。

趋势风口在哪?

独角兽迅速崛起一定离不开大风口,风口背后是趋势变革所带来的力量。京东到家自然也如此。

第一,随着消费升级,新中产崛起。消费者渴望品质更好,选择更丰富的购买渠道,同时人们也越来越懒或者没有时间。与过去相比,城市生活的快节奏导致大家对时间效率更加敏感,让消费者节省时间,享受送货上门的便捷服务,本质上解决了零售业与消费者之间从家到店的空白区的服务,也就是人们所说的“最后三公里”。

第二,商超面临成本高企、电商冲击的压力,近三万亿的大体量,急需新技术赋能。目前,商超领域有两种发展路径,一种是盒马鲜生的“直营”模式,另一种是京东到家“赋能”模式。前者非常重资产,不仅要融入互联网元素,线下开商超的核心要素一个也不能少,比如:选址,供应链,线下门店管理等;而后者模式相对轻资产许多,与线下优质的连锁商超合作,能迅速覆盖成千上百家门店,未来的想象空间肯定要比直营一家一家开门店要大许多。赋能线下,本质上是借助商超已成熟的供应链、门店覆盖、品牌等优势,通过技术赋能,补齐“最后三公里”的短板,更好的帮助商超实现O2O订单的高效履约。

第三,高频消费入口的战略价值很高,从外卖、打车再到零售均是如此。背后的商业逻辑是高频打低频,高频获取流量,低频赚取利润,一旦站住了高频的场景入口,未来可拓展的品类与服务很多,空间会很大。正如达达-京东到家CEO蒯佳祺所言:京东到家将自己定位于同城即时配送的“赋能者”,从两轮车,短半径开始,已延展到长半径,两轮、三轮、四轮车,各种各样的消费场景。

如何赋能?京东到家的“零售赋能”三板斧

京东到家希望帮助商户在线上建立自己的“势力范围”,让传统零售体系跨越时间和空间的阻隔。而实现这一跨越的方式,则就是京东到家的三招赋能:

一是流量赋能。通过线上优质而精准的京东系流量(京东到家3000万+京东商城上亿级用户),扩展商家的服务半径并提升用户的购买频次。

过去线下流量主要来自于路口的人流和周边的社区,现在能扩展服务半径至3公里,若以6×6正方形为例,可覆盖区域延伸至至36平方公里。另外,平台上大部分都是对生活品质有追求,有一定经济能力的白领女性用户,对商家的吸引力很大。据说,与京东到家合作久一点的北京永辉门店,流量赋能已为门店带来5-10%销售增量,这对于利润率极低的零售业而言,无疑是增加了非常客观的盈利。

二是效率赋能。通过打造一套完整的订单履约解决方案和技术工具,解决商家无法高效处理O2O订单的痛点。

优化全链路的运营效率,实现1小时达,包括:拣货、配送、备货等多个环节效率。以拣货环节为例,过去,一家大型超市,平均可能要花30分钟才能完成一个线上订单的商品拣选,这对于上海,每小时最低收入标准20元的地方,光拣一单货要花费10元成本,而京东到家专门开发了一套优化路线、最高效的帮助商家拣货的App,并开辟了专属合作仓,将最高频、最需要的货放在里面,从而提升拣货效率,从1小时拣2单货提升到20单。

优化选品与库存,并基于销量预测设定库存。通过大数据告诉商家,哪些货卖的很好,你应该多进货,某个商品卖的最畅销的是250k包装的,就尽量少进其他包装的。另外超市零售很大的一个痛点是,库存预测不精准,要么是有些货进多了,要么是畅销款进少了,这些问题都可以基于大数据的智能分析来解决。这才是效率赋能的意义所在。

三是用户运营赋能:辅助商家进行用户管理,帮助其建立粉丝关系沉淀,进行精准的营销与商品推荐,从而优化用户体验。

过去商家与用户之间是弱连接,一旦用户离开超市,商家很难再召回用户,更别提如何进行二次营销。现在用户只要在线下单或关注某个商超,就能及时获悉商超的各种促销与商品推荐信息了,这对于商超而言是颠覆性的体验,等同于让“门店”开在手机上,同时又能提供个性化的服务,所以商家只要用心的经营好服务,产生口碑效应,粉丝沉淀会具有复利价值,随着时间越久,你所积累的忠实用户也越多,收益也越高。

正是基于“零售赋能”的三板斧,京东到家已升级为基于流量、效率、用户运营多维度的综合赋能体,全方位的提升商超运营效率,也更好满足用户在消费升级之下的各种需求。

未来发展的深入思考

在商业模式与路径设计上,京东到家巧妙的设计了两层的运营杠杆,对未来的快速规模化有极大的帮助。一层是赋能线下传统零售,相比盒马鲜生的自营模式要轻许多,将传统零售的门店位置、供应链与品牌优势发挥到极致,自己专注于流量、效率与用户运营等核心环节,有利于迅速实现规模化扩张,不用像连锁品牌的扩张模式,一家又一家辛苦的开店,而是在海量的线下店中精选优质的合作伙伴赋能。另一层是采取众包的物流配送网络,这是一个非常低成本、高效率、高服务质量的方案,通过严格的人员审核和培训机制,再加上评价体系,用各种规则去确保商品的安全,及时送达和服务的质量,也很好的解决了订单波峰与波谷之间的弹性运力问题。

同时,相比外卖模式,京东到家的壁垒也更高。因为外卖业务,核心是地推发展用户和商家端,并建立配送运力池,但它对于供应链的改造和效率提升帮助非常有限,而京东到家真正的“护城河”是对商超运营的全链路效率提升,这是两者最根本性的差异。这就意味着未来外卖巨头要想切入到商超配送领域的门槛会很高,难度很大,反而京东到家去渗透其他衍生的同城配送物流场景会更具有优势。

最后,企业发展最为关键的还是人本身,笔者以为CEO的格局与认知高度决定了企业未来发展。京东到家的创始人蒯佳祺也是我的好友,他曾有十年丰富的物流供应链经验,毕业于同济物流本科,麻省理工物流工程硕士,在麦肯锡做物流业的咨询项目,在硅谷的艾瑞克做供应链的产品经理,之后又连续三次创业,第一家移动广告公司易传媒被阿里收购,第二家安居客,他负责产品技术和市场运营,后来也被58同城并购,而达达是其第三次创业,通常创业老兵的经验与成功概率都会高一些。

结语

正是基于赛道风口、商业模式的双层运营杠杆、对零售业的全链条赋能,更有竞争壁垒,以及优秀的团队构成,京东到家才能逆势18个月完成7亿美元的融资,甚至比许多的IPO公司融资能力都要强了。

钱皓互联网分析师

知名互联网分析师,某知名VC副总裁,有70多万关注者。

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