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2017-06-29

皓哥最近生了一场小病,身体是革命的本钱,所以去了趟医院。但正所谓看病难,难于上青天,真是耗时费力。

皓哥寻思着,下次来医院前,还是得先搜好合适的医院、医生、症状对应什么病什么科,在网上就把号给挂了,省得排队浪费这么多时间。

回来一查,果然有产品在做这个了,就是当年在搜索领域带头全面下线医疗推广信息的360良医。它们最近更新 上了2.0版本,皓哥今天就针对这次升级做一些解读。


互联网医疗的趋势与痛点

首先,我们看好医疗产业的大方向,这是刚需、抗周期、增速第三快的垂直品类。

随着人们对身体健康的愈加关注,医疗健康是个迫切的刚需。同时它是抗经济周期波动的,无论经济是好是坏,人总要吃饭穿衣、看病吃药。

互联网渗透入医疗行业是必然趋势,根据CNNIC的《第39次全国互联网发展统计报告》,2016年我国互联网医疗用户规模达到1.95亿,年增长率28%,成为当下发展速度第三的互联网垂直领域。

其次,搜索是互联网医疗最大而且最重要的一个入口。

回忆一下,你最近一次使用的互联网医疗服务是什么?估计大部分人的答案都是“搜索”。在这个公共医疗服务体系还远跟不上需求速度激增的时代,绝大部分普通用户对于自己的身体状况知之甚少,医疗健康的专业知识不足,转而依赖网络尤其是搜索获取信息。

用户使用搜索引擎的习惯经过了多年培养,一旦医疗搜索与各种专业垂直医疗服务之间的信息打通,将成为当前互联网医疗行业牵一发而动全身的“总枢纽”和交互“入口”。

因此医疗搜索可以说是是互联网医疗最高频的服务,也是最有空间的细分领域。

但是,当前医疗搜索的整体服务体验并不佳,存在不少用户痛点。

一方面,医疗健康领域的专业性过强,用户很难清晰描述症状,表达的搜索需求和搜索结果难以匹配,往往出现“搜”非所问的结果。

另一方面,医疗垂直搜索的结果编排无序,存在大量无效和低质量信息,甚至有不少虚假的医疗广告。用户接收医疗信息的试错成本非常高,这严重伤害了用户体验。


二、360良医的差异化和独特性

一是严格把控内容筛选,保障信息的权威性和准确性。

优质有效的医疗信息非常可贵。良医2.0为了保证信息的专业、准确和权威,从源头抓起,拉上了寻医问药、好大夫、春雨医生等一批专业的医疗服务网站合作,聚合了一拨高质量的医疗信息。

同时360良医在呈现给用户的搜索结果上也颇费苦心。

跳脱出传统医疗搜索的竞价排名逻辑,撤下医疗推广信息。保证症状、用药、医生、医院等关键维度的信息全部由国家权威机构、专业医生以及互联网医疗平台提供。展示优先级依次为三甲医院医生、公立医院医生和普通网民。

举个栗子,在良医搜索“关节炎”,结果是这样的:

先是国家卫计委的内容,包括症状、病因、治疗和饮食;接着是图片和三甲医院医生的解读视频,帮助用户自我判断;然后是医生和专业机构的文章,以及公立医院医生回答的相关问题;最后才是网友的经验分享。

二是完成服务闭环,为用户提供线下导诊的服务。

从前面“关节炎”的搜索结果可以发现,在第二第三屏中,良医还提供了医生、药品、和医院的推荐,并清楚注明了资质等关键信息。如用户有需求,将被导流至预约挂号、购买药品的平台。

良医完成了从判断用户搜索需求,到为用户提供权威医疗信息,再到推荐相关寻医服务,最后将用户导诊至线下的整个服务闭环,精准高效地满足了用户一站式的医疗需要。


三、良医升级,最大亮点在于人工智能

除了导诊,本次良医升级带来最大的惊喜是,通过人工智能解决了用户“搜非所问”的痛点,实现了智慧诊断。

通过人工智能深度学习、语义识别以及搜索引擎指数图谱等技术,良医2.0能够“听懂”用户想问什么,从而优化搜索体验。

在症状查询环节,升级后的良医能理解各类用户口语化的输入请求(比如“脸上长红疙瘩是怎么回事”),判断其核心意图(是病症查询、疾病确认还是寻医),并匹配出相关信息,为用户做个性化推荐,比如基于实时地理位置的附近医院等等。能包容用户模糊的症状搜索,更贴近我们普通人的日常使用场景,用户体验更上一层楼。

360将海量医疗数据和深度学习算法结合,让良医2.0如同一个老医生般驾轻就熟,对用户症状进行“轻”问诊。

我们平时去看病总喜欢找老医生,觉得看病久了,见的病例足够多,眼力比没经验的小年轻要准。

良医也是同样的道理。360搜索自成立以来,已服务超过4亿用户,积累了大量医疗搜索数据,同时还汇聚了数千万份临床病历。良医围绕海量疾病数据,构筑了近30万个图谱化的知识关系,能和一个老医生一样,做到“症”和“病”的精准匹配。

据了解,目前良医智慧诊断在常见病典型症状的命中率已经超90%,覆盖2100个常见疾病。

人工智能作为底层技术,核心是要找到应用场景。360此次上线的良医2.0版本展现了人工智能应用于医疗领域的独特优势,也再次证明,用人工智能优化用户体验,解决用户痛点,才是技术发挥价值的正确之路。


四、分析与展望

360良医是AI赋能医疗很有益的实践,本质上解决的是智能导诊和轻问诊的需求,将有助于医疗资源的有效利用,同时也帮助患者及时匹配合适的医疗服务。

众所周知,国内很多三甲医院医生看病量很大,每天需要问诊120至180人,对医生和患者来说体验都不好。患者大老远过来,排队等好几个小时,但与医生交流的时间很有限。而医生面对众多患者也非常劳累。

反观非三甲医院,医生的利用率很低,很多患者更相信大医院,往往小病当大病医,没有把医疗资源有效地利用好。因此分级诊疗制度的落地迫在眉睫。

而通过智能导诊,可以有效地缓解三甲医院的问诊量,患者如果是得了普通小病,分流到就近的医院诊疗就好了,也避免了长时间的排队等待。

此外,智慧诊断也让普通人日常的寻医问诊变得更容易,身体有不舒服的地方可以随时随地咨询问诊,避免了患者工作繁忙或是疏于顾及自己身体,最后积劳成疾酿成严重的后果。

360良医有望重塑医疗市场的格局,加速优胜劣汰,引导行业走向健康发展的方向。

有钱能使鬼推磨,过去的医疗搜索市场良莠不齐、乱象丛生,常使人感叹民生多艰。

​而一旦360良医的新体验和人工智能技术,能更好地帮助患者利用现有的医疗资源,为医院和医生创造更多价值,相信会引导医疗服务机构用心比拼业务和服务能力,使行业走向健康发展的道路。

2017-06-28

最近皓哥看到微博故事发了一个广告片,略感惊讶,里面除了angelababy和李晨,竟然还有papi酱和张大奕。

这年头用网红做推广的不少,但把她们请过来代言,让她们正儿八经拍广告片的还真没几家。手握大把明星资源的微博,为何在微博故事的代言选择上青睐于网红?

一、微博故事是什么?有何不一样?

一段短视频,如果分享在微博上,你可能需要考虑是否足够精美,是否足够有趣,是否足够专业化,但是微博最近推出的微博故事不一样, 15秒的短视频,只允许保留24小时,提供有趣的笔刷、贴纸等工具,能让你的短视频创作变的更简单有趣。

比如,你在 NBA比赛中看到球员投出匪夷所思的三分球时,就可使用微博故事,配上点赞贴纸,写上文字表达你的惊讶,分享给你的关注者。这些场景还有很多,比如演唱会、旅行、聚会等等,生活中的各个精彩瞬间都可以通过它来和朋友分享互动。

微博故事满足了人们自我展示和互动的需求,而其独特的入口位置和展示方式也决定了它不会在信息流中出现,造成刷屏,惹关注者厌烦的结果。

微博故事的出现是微博进一步向生活化的尝试,引导用户去分享生活,让微博上的半熟人社交向熟人社交演进。

因为一个连结点成为朋友的用户,通过彼此的微博故事了解对方的生活并产生互动,使之产生更多的交互节点,将关系沉淀于微博上,使得用户对微博的黏性更强、停留时间更长。

这个产品之所以适合用于分享生活,是因为它类似“阅后即焚”功能,有设置关注人可见,发布者能看到访客,视频在24小时内删除,无法分享和下载等限制。这些限制大大降低了用户分享生活的门槛,让大家追求更真实和即时的体验,而不是局限于点赞和转发。

发布者不用担心以后认识更多的人会通过这些内容来对我做出评判,就跟朋友圈在图片之外加入了短视频一样自然,而这种“不能回放的直播”方式也能筛选出更忠实的粉丝,可以通过互动加深联系,增加亲密度。


微博故事选择网红代言,最本质原因是抓住了三个原生的契合性

使用网红代言的没有几家,微博故事敢如此大胆,其底气就在于看到了三个“原生”的契合性:微博故事是移动互联网原生的产品形态,能够通过网红这种移动互联网原生的偶像去影响95后和00后这批移动互联网原生的用户。

短视频是移动互联网原生的产品形态,比图片承载了更多的内容,更符合人们日常内容消费习惯。

随着移动互联网的发展,手机性能不断提升,流量资费越来越便宜,比图片承载了更多信息量的视频成为主流内容形态。

同时,快节奏的生活让大家对时间越来越敏感,内容消费碎片化的趋势也越来越明显,人们对短暂性内容有大量需求。

在这样的大环境下,短视频作为移动互联网原生的产品形态成功崛起,不久之后,我们对短视频的消费和创作会像现在图片一样自然而频繁。微博故事作为一个更轻量级的短视频产品,依托于微博这个平台,有其天然优势。

95后和00后是移动互联网原生的用户,对新产品形态的接受度更高,自我表现的欲望也更强烈。

微博在内容发布入口就有视频,甚至还有把照片拼接成视频的光影秀,推微博故事的目的在于让产品更年轻化,希望通过更有意思更个性化的玩法,抓住95后和00后这一细分群体。

我们说90后是“互联网”原住民,95和00后则是“移动互联网”原住民的一代。他们从小学甚至更早就使用智能机,熟悉屏幕是从手机开始,而非80、90后是从PC甚至是电视机开始的。

这群人喜欢尝试各种新鲜好玩的事物,对新产品形态的接受度非常高,内心非常渴望新的社交方式,喜欢并习惯于表现自我,在社交上表达方式更加丰富,熟悉并热衷于同样原生于移动互联网的短视频。

马化腾在内部会议时候就说过,不知道年轻人喜欢什么最可怕,因为未来是年轻人的。微博故事正是盯准了这批移动互联网的原生用户,希望为他们提供好玩的、能够展现自我的平台和工具,让他们在上面分享生活。

网红是移动互联网原生的偶像,比明星更接地气,更能让普通用户产生共鸣。

随移动互联网出现的除了短视频等产品形态,还有一个群体,叫“网红”。网红不同于有人设有包装的明星,他们真正从素人中诞生,是移动互联网原生的偶像。

同时,网红在微博故事的目标用户群体中存在高渗透率。根据QQ浏览器发布的关于2016年高校毕业生去向的大数据报告显示,在95后最向往的新兴职业排行榜上,54%的受访者渴望当“网红”。

可以看到,移动互联网原生用户对网红是有强认同感的,不仅仅是价值的认可,还产生了“希望成为”的趋同向往。

普通用户会觉得和明星有距离感,可望不可即,而网红往往更亲切、更接地气,能让普通人感觉离自己的生活更近。微博故事希望成为一个普通用户分享生活的UGC产品,网红发声显然更能让他们产生共鸣。

另外,网红与粉丝之间的粘性也很强,微博又是她们独有的阵地,在这她们有更强的辨识度。papi酱和张大奕在微博生态内分享的内容有时候甚至超越了明星的影响力和传播力,这也是微博故事选择网红的另一重要原因。


分析与展望

第一,成为中国版的Instagram stories,微博故事有机会,挑战也不小。

微博故事对标产品是Instagram的stories,据说Instagram Stories为Instagram带来了翻倍的用户增长,发布八个月,日活用户超2亿。微博故事作为UGC短视频产品,完善了微博在短视频方面的布局,但是否能赢得年轻用户的心,复制ins stories的辉煌,仍有几个挑战需要迎接。

一方面中美文化存在差异。中国人相对内敛,并不善于表现自我,像美国人那样热衷于Show出自己精彩的生活方式。而老美们更开放,更热衷于张扬个性与生活态度,这也是Instagram stories上有大量的素人UGC的高质量内容的重要原因。

另一方面,微博故事还需要不断降级内容创作的门槛,通过场景引导来鼓励更多素人创作优质内容。

除了文化差异外,老美们经常喜欢开Party,参加很多社交活动,有很多新鲜的生活动态可以分享,同时网红KOL每天的生活也很精彩,他们有许多的生活瞬间值得分享,而绝大多数普通人的生活相对平凡而简单。

微博故事希望内容UGC的生态更多元化,核心是营造更多的使用场景,来激发普通人的创作灵感,使得内容创作的生态更丰富更健康。

第二,网红代言或成新趋势,品牌们也许会更多的尝试网红。

过去,大家接触信息的渠道有限,渠道推什么明星,我们就接受什么明星。现在信息是爆炸的,渠道也分散化,年轻人的注意力也随之分散,因此除了传统渠道,在更多地方出现了广义上的“明星”,也就是网红。

他们受人关注,有一定的知名度,背后也拥有大批铁杆粉丝,他们在社交网络上独特的影响力受到越来越多的品牌关注,无论是国外还是国内,一些极具影响力的网红正被挖掘,走在品牌代言的路上。

品牌请代言人的最终目的是希望依靠其影响力与粉丝建立连接,而网红离粉丝距离更近,与用户的互动更频繁,用户粘性也更高,在这种情况下,选到了合适的网红,本质上和用同类型的明星没有区别,品牌用更低成本的方式提高了与用户的互动以及品牌知名度。

从Nike签下Bella Hadid,到今天微博故事使用papi酱和张大奕代言,“网红经济”正走向正轨,越来越专业化。

​众多知名品牌如苹果、可口可乐、迪士尼等都纷纷邀请影响力大、性价比高的Youtube明星代言,美国甚至已经开始通过大数据技术为品牌寻找契合的“网红”。未来国内也许会有更多的品牌接受这一方式,选择网红为产品代言。

2017-06-27

昨天,摩拜和ofo两大共享单车品牌的创始人胡玮炜和戴威的合影刷爆了朋友圈,一时甚至引发了人们对两家合并的猜想。但其实这只是一次乌龙事件,竞争激烈的两家公司老大同框,只是因为他们都在夏季达沃斯论坛的会场。

今天达沃斯第11届世界经济论坛在大连正式开幕,主题是“在第四次工业革命中实现包容性增长”,重点关注在科技进步中的商业模式与政策创新,引导全球增长模式向更具包容性的方向转变。

皓哥一早看了《战略动态:数字经济》的直播,重点分享大数据与人工智能,信息量很大,和我平时关注的领域也最接近,在此分享一下。

一、观点交锋:全球化的数字经济实践

此论坛的嘉宾来头不小,有政界代表瑞典企业与创新大臣Mikael Damberg,有两位知名的中国企业家,浪潮集团董事长兼CEO孙丕恕和IBM大中华区董事长陈黎明,还有海外知名企业高管美国凯撒医疗的战略副总裁VivianTan,惠普战略与风险投资高级副总裁Vishal Lall。

Mikael分享了瑞典如何应对变革的数字经济,强调“以人为本”,淘汰旧的、低价值的工作岗位,鼓励人们要学以致用,坚持终身学习,做更有价值的工作,这才是应对快速变革的数字经济的好方法。

陈黎明抛出了一个值得深思的问题:“中国的数据开放性还相对落后,在180个国家中,中国只排名第96位,如何进行数据共享、创造价值?这是我们要面对的挑战。”

孙丕恕则以浪潮的实践经历,回应了陈黎明提出的这一个问题。他认为,“智慧地球”在中国率先有了很好的实践,虽然我国数据开放的起点低,但正在快速进步。他强调,“智慧地球”要先从智慧的政府和城市做起,而建设的核心正是数据开放,把更多有价值的数据共享给普罗大众和各个企业。

智慧城市和智慧企业,将成为数字经济发展的两大载体。浪潮作为一家云计算和大数据服务商,在以往和政府、企业打交道的过程中,也积累了不少有益的尝试。

二、新三大运营商将引领智慧城市发展

未来决定城市发展的不再是土地和矿产资源等红利,而是基于大数据运营和服务所产生的数据红利,“数字力”将如同水电煤一样成为城市的基础设施。

针对智慧城市,孙丕恕提出了“新三大运营商”的概念。

过去移动、联通和电信三家支撑起了城市通讯,如今要打造智慧城市,靠的是以数据为核心的云服务运营商、大数据运营商和智慧城市运营商,共同支撑起计算、数据处理流通以及应用场景三个方面。

对应地,这三大新运营商在浪潮过去多年的实践中已落地。

其一是浪潮的政务云,面向政府机构,提供城市运营管理的平台。

相当于把地方政府各个复杂的层级、部门的数据和系统都整合到云平台上。以前每个部门业务可能要单独建立一套自己的系统,现在统一的政务云平台,就好像一台智能手机的操作系统,各个政府部门只需要在上面选取自己想要的App应用就可以。

还可以共享调用其他App的数据,降低了自建系统的成本以及一个个数据孤岛的沟通管理成本,帮政府省下真金白银。浪潮的客户名单也是“根正苗红”,据说已为125个省、市政府,以及教育部、国家广电总局、工信部等国家部委提供政务云服务,连续三年市占率第一。

其二是浪潮天元大数据,是一个面向创客的大数据交易与应用平台。

以天元大数据为依托,浪潮支撑A创客(从事大数据应用开发)和B创客(从事大数据采集)的双创,让不同创业公司都能在平台上交易数据“原材料”,最终做成各式“菜肴”。

这种对接AB创客的数据平台模式又被称为“数商”,就像大数据流通领域的阿里。浪潮已经在沈阳、成都等地建了20多个创客中心。

孙丕恕曾介绍,哪个城市买了浪潮的政务云服务,浪潮就在当地推进创客中心;云服务落地了,跟政府的沟通门槛降低了,创客中心也就容易发动了。所以,三大新运营商之间并不是孤立的,而是互相联动,一鱼多吃。

其三是浪潮的爱城市网,一个面向市民的便民服务平台。

在济南、乌海、宿州、四平、满洲里等地的市民,可以使用浪潮协助建设的 “爱城市网”APP,这是一个一站式的掌上政务中心,你以往要在各个办事窗口前跑断腿的事情,在上面动动手指就能完成,比如在线咨询、申报、户籍、社保、出入证和办事指南,甚至包括挂号预约、路况查询等等。

正是有了三大新运营商的支撑,浪潮积极推动的智慧城市也如虎添翼,越来越多的地方政府、创客愿意加入到浪潮生态中来,正在逐渐发挥多米诺骨牌的连锁效应。

现在不论是网上办事还是外出就医,都有了新的玩法。随着中国社会老龄化,老有所养、病有所医是人们最关心的一个问题,在今天的论坛上,浪潮和IBM也都提到了医疗健康的案例。

浪潮将山东的9600万人的身体健康数据进行统一管理,并在个人允许的前提下,将数据与医疗机构共享,及时监测和预警他们是否可能患有高血压、糖尿病等,在病情早期就及时到机构就诊,“医养结合”。

相当于给老人们一个私密的云端“家庭医生”,既保护数据隐私,又切实提高生活质量,还能检验医疗机构的服务能力。上周20日,浪潮还和中国移动、国新控股、国开行、工农中建交银行几个大佬一起宣布,共同组建中国健康医疗大数据股份有限公司。

据孙丕恕介绍,预计未来全国十几亿人口的医疗数据加起来,有1000个G那么大。这座大数据金矿如果好好挖掘,将是利国利民的大好事。

IBM的陈黎明也举了一个认知计算领域赋能健康医疗的例子。

他提到,胃癌的检测越早治愈率越高,但传统的胃癌检测是用胃镜,需要打麻药,对于大部分人来说检查门槛比较高。

而现在有了小型的胶囊机器人,你只需要吞下普通大小的药片,机器人就会随之进入你的食道、一路直到胃部,全程拍摄两万张照片。未来结合图像识别和人工智能,机器从图片中就可以实现“问诊”,从而代替医生省去大部分重复劳动。

三、浪潮要做企业的智慧大脑

除了智慧城市,数字经济的另一极是智慧企业。浪潮的核心理念是做好“企业的智慧大脑”,在企业云和企业大数据两方面帮助传统产业向数字化做转型。

举个例子,青岛德盛机械是国内摩托车曲轴的第一品牌,内部整体信息化水平却一直不太高,和企业的快速发展脱节。

生产计划人员无法全面准确地掌握生产、采购、外协的数据,管理层也难以准确计算产能,交货容易延期。在引入浪潮的供应链智能订单后,德盛可以推算采购周期,与生产计划完美配合,从而大大提高了效率,生产交货准确率达到了97%以上。

还有,机械装备的龙头本土企业道依茨法尔也通过浪潮,打通了研、产、供、销、服务全价值链的管理,由大规模“制造”摇身一变,化为大规模“定制”,不起眼的农业机械装备生产线,如今也升级成了由高大上的智能化管理所驱动。

类似这样的例子还有很多,浪潮除了“国家队”以外,更多服务的是各行各业、体制内外的企业,小企业尤其多如牛毛。据说3月份发布的一款面向小微企业的“云会计”产品,目前就有近12万的B端用户了。

四、结语

扯了那么多,可能你还觉得数字经济和智慧城市、智慧企业和自己有距离。其实,论坛只不过是从高屋建瓴的角度,给即将一步步在我们面前展开的新生活画卷做一个浓缩版的预告。

未来,我们每一个普通人或许都会过上这样的日子:

出门叫一辆无人驾驶车;家中老小都能获得体贴入微的全方位健康监测和疾病预防;去医院看病,你的指纹就是你的病历卡;喜欢的东西无需再排队等开卖,可以自己定制生产流水线上独一无二的个性化产品,送货到家;办户口、开证明不用再去任何政府机关部门看脸色,全都在线一站式搞定……

在今天,唯一不变的就是变化本身,就连现场嘉宾都难以对未来一到两年可能发生的事情做出准确预判,皓哥这里就更是开脑洞了。期待在我们的有生之年,能看到这些脑洞慢慢变成现实的一部分。

2017-06-25

在线教育行业已经成为各路资本争相的跑道,但教育本身又是一个慢赛道——产品效果慢且无法量化,用户决策慢又容错率低——因此口碑和独树一帜的特点将成为这个行业的决胜关键。

前者需要时间来沉淀的,后者需要技术投入与时间成本来支撑,两者都急不得。所以,如何跑赢这条跑道,不在于快,而在于起跑线在哪里。

笔者最近和朋友吃饭,朋友说她小侄女儿报了一个在网上真人外教学英语的课程。我正想问是不是要比线下外教便宜点。“大概一次性付了一万八吧。”笔者一口扎啤差点喷她脸上,没想到她继续感慨:“别说,人家还真把你孩子当回事儿,真人教学不说,而且每次上课都是固定的老师!可把我嫂子乐的啊……”

感觉找到了一个好的教育机构,犹如买到了学区房一样,有机会改变孩子一辈子的命运。

虽然朋友只是当个聊资,但作为一个从事风投的科技媒体人,职业的敏感性告诉我,在线少儿英语培训这个行业不简单,而朋友口中的这家公司更不简单。

第二天,问朋友要来了这家公司的名字后,笔者便开始了地毯式搜索:哒哒英语,成立四年多时间,去年在短短三个月时间里连续融资两次,按照披露出来的融资额度推测,整体融资金额已经超过了新东方的在线教育平台!的确不是一般教育机构能有的范儿。

那么,哒哒英语到底牛在哪?资本看好它的逻辑又是啥呢?


一、“固定1对1外教”模式快半拍

教育培训行业的同质化也不是一天两天了,而想在同质化竞争中脱颖而出并非易事。笔者看到哒哒英语的广告里写着:“宝贝喜欢的外教再也不用抢”,联想到朋友提到过的“固定老师”,立马就去做了一个了解。

果不其然,众多“抢老师”的平台遇到了现实瓶颈。一个在一家K12在线英语机构做后端服务的人员表示,现在的家长不好伺候,动不动就要熟悉的好老师,不然就退费,搞的上到老板下到客服都很头疼。

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如此看来,同样是深耕K12领域的哒哒英语能有现在的体量,与主推“固定1对1外教”模式有着莫大的关系。傻子都知道,1对1授课对教学效果的帮助,更何况哒哒英语还是固定1对1教学。

那么,“固定1对1外教”模式具体好在什么地方,背后的玄妙之处又在哪里呢?

首先,从孩子的角度看,“固定1对1外教”有三个优点:

第一是孩子进入学习状态快,学习过程更连贯。

通常情况下,越是低龄的孩子越缺乏学习自主性,需要一个熟悉的老师来引导学习。如果老师频繁更换,小朋友每次都需要适应一个新老师,难以迅速进入学习状态,同时容易产生防备心。

哒哒英语长期的“师徒制”模式,能够让外教了解孩子并成为朋友,可以定期给孩子测评,结合结果来随时调整学习进度,确保整个学习过程的连续性。

第二是有助于孩子的学习兴趣与习惯的培养。

老师之于孩子不仅是传道授业解惑,更为重要的是知识的启蒙和兴趣培养。如果每次都是不同的老师,很难要求每个老师都能够迅速熟悉并了解孩子的性格特征,更难在短暂时间里去培养孩子的学习兴趣与好的学习习惯。

因此,一个固定的老师除了能减少磨合成本,还能培养师生之间的默契和情感,经过一段时间的相处,发掘孩子身上的兴趣点,因材施教,让孩子更容易接受。

第三是对教学质量更有保障,让孩子的学习更有规律性。

在哒哒英语,孩子通常是固定的时间跟固定的老师学习,这能让孩子产生仪式感。时间一到,孩子就做好了在课堂上见到老师的心理准备,养成良好学习习惯,半途而废的概率大大减少,能保证学习过程的完整,因此孩子的完课率较高。

而老师也因为熟悉孩子的情况,能针对性地开展课程,更容易因材施教,所以教学质量也更好。

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其次,从家长的角度看,“固定1对1外教”模式本质上是学校教学模式的升级,教学效果更明确更容易衡量。

以前在学校里面,老师是大班授课,现在是专注只为你家的孩子1对1 授课,把所有精力集中于一个孩子,教学效果自然升级。而在老师非固定的情况下,整个教学过程中更换了3-5个老师,若最后孩子英语能力没有提升,谁来承担责任呢?平台也搞不清楚。

因此固定老师的优势还在于,让教学效果能够被追溯。为此,哒哒英语还为家长配备了助教,家长不仅能随时随地查看孩子的学习状况,并对学习效果进行监督把关,而且如果对老师教学效果存疑,可以通过助教协调更换老师,直到家长满意为止。据介绍,哒哒英语得到了90%妈妈的推荐,理由就是固定1对1外教对教学效果更有保障。

最后,从投资人的角度来看,哒哒英语“固定1对1外教”的三个亮点,让它赢在起跑线:

其一,技术沉淀与时间成本形成壁垒,不易复制。

据很多上过好多家在线英语机构的家长表示,哒哒英语是无数宣称能固定老师的机构里唯一真正能实现固定模式的。

这事为啥这么难?正如哒哒英语创始人兼CEO郅慧女士说的那样:“这看似只是一个简单的模式,事实上, 固定教师背后有着比随机教师更为复杂的技术支持,是大数据挖掘和处理技术的应用发展。”

为了让每个学生拥有最适合自己的优质教师。哒哒英语自主研发了一套领先的后台车位算法。该技术能够根据学生入学后事先进行的内部评测结果,将教师和学生进行快速精准的分析和匹配,并随之提出一套个性化的科学教学解决方案。

与此同时,这套算法也在处理着更为复杂的“偶发性”事件,日常看似简单的师生端请假、补课、补时等请求在“固定教师”的模式下,可谓“牵一发而动全身”,对算法的精准性和可靠性提出了极高的要求。哒哒英语的技术团队经过不断产品迭代顺利攻克了这一难题,从技术方面既保障了教学效果,和各种教务工作的灵活安排。

也是因为如此,目前市面上还没有其他具有规模的品牌来跟进这样的模式,理论上,通过技术改造等可以实现,但有一个关键因素他们无法超越——时间成本。所以,在这个方面,哒哒英语赢在了起跑线原因之一。

其二,强调教学效果,使得哒哒英语的完课率、续费率和客单价都高于同行。

线下实体教育业态有点像健身房的生意,由于房租、人工等一系列成本日益高涨,往往在提高教育质量与促进销售上有两难选择,对教学品质往往会忽略,那么最后会沦为一种“更多的人和更差的授课体验”的恶性循环,课程的完课率和续费率都很低。

而哒哒英语产品的高定价则决定了其市场定位——服务于中高净值群体,不仅受众的整体素质较高,而且普遍对于优秀的教育方式有着较强的续费意愿,同时对孩子教育的容错率又很低,因而哒哒英语的“固定1对1外教”模式成为了驱动他们的关键核心因素。

一方面既能够保障教学质量,另一方面又对效果和用户满意度负责。数据显示,哒哒英语的大部分学员一个月平均上课量已经达到了12节课以上。

其三,花大力气做教研,持续投入在教学效果提升上,这是长期的护城河。

在教材上,哒哒英语是独家原版引进,同时还进行了“本土化”,确保教材真实地道,也能适应中国孩子的学习习惯。一本原版教材到最后成为教学系统中的可用教材,需要经过解构分析、内容规划、评测、学员能力匹配等多个步骤。哒哒英语也曾多次表示,融资来的费用70%以上都花费在了教研教学上。


二、“固定1对1外教”模式未来展望与分析

“固定1对1外教”模式对用户体验是最好的,但单位经济模型仍有优化的空间。

“固定1对1”模式固然好,但技术投入和后续维持还是面临着不小压力,虽然目前高品质教学给它带来了高客单价、长LTV(客户生命周期价值),但优质师资的获取和品牌号召力仍然需要进一步提高。

优质师资是一个始终短缺资源,如何获取他们、培养他们、留住他们,都是固定一对一模式是否可以可持续的必要条件。

而后者是由于教育行业属于用户先付费后使用的模式,当下仍然是早期阶段,需要大量的市场教育与行为习惯的养成,所以在品牌建设与营销创新上面需要下狠功夫,特别在品牌与口碑上,需要在这个阶段牢牢的去抓住消费者的“心智”。

对于在线教育的未来发展,重视教育本质化回归的哒哒英语CEO郅慧也曾直言不讳地表示,线上与线下教育融合才是大趋势。“线上侧重资源和工具,线下侧重人的成长以及自主性。通过线上线下的深度融合,教育产业这块蛋糕才会做的越来越大。”


三、结语

教育在之前的几十年,甚至几百年时间里,都只有一种形式:面授解惑。而移动互联网的诞生和发展给教育注入了新的生机,带来了新的发展机遇。但不变的是教育的本质。

哒哒英语有一句品牌Slogan深得笔者赞同 ——“赋予孩子更多可能”,这也是青少儿教育的本质。一切对于他们的教育都是以开启心智,赋予可能为目的。或许,这也是朋友舍得花大钱,坚持选择哒哒英语的原因,对于家长而言,选择一家好的教育机构,犹如买到一套学区房一样,有机会改变孩子一辈子的命运。

2017-06-24

最近,美团点评CEO王兴接受《财经》记者的一场专访再次刷爆朋友圈。极其锋利和坦诚的对话,让人很是吃惊。去年这个时候,王兴首次提出“互联网下半场”的概念,迅速成为整个互联网圈的共识,大家都在谈论如何突围流量红利消失的下半场。

这次王兴又提出了“4321”理念,表示企业不应该以消灭敌人、获得垄断作为目标,而要接受竞合的新常态,共同合作将棋盘扩大。


​一、“4321”理念,为何互联网下半场不应追求一家独大?

“4321”理念是王兴对未来互联网竞争格局的判断。

进入移动互联网下半场,在上半场的一家企业垄断一个领域的情况将很难重现,很多细分领域会经历“多进4、4进3、3进2”的过程,最终格局通常是“三分天下”或“双雄并立”。

皓哥的理解是,多进4的状态就像如今的共享单车、共享充电宝,市场一旦出现新机会,大家便一拥而上,千军万马争过独木桥。

而随着流量红利渐失,App的获客成本不断攀升,资本在竞争中扮演的角色也就越来越重要;诸侯混战最终会演化为由4家公司——财大气粗的BAT和创业公司里的胜者——把控的新格局,今日头条现在就是这样。

但这并不是一个稳定结构,还会有4进3,3进2,比如百度在外卖领域提前出局了,但美团点评和饿了么仍在把市场做大、两家共享整块蛋糕。

我们认为,4321新格局的出现,背后有三点本质原因。

首先,消费者总是喜欢在同品类中有不同的品牌选择。

以可口可乐和百事可乐为例,两者的口味几乎一致,消费场景也完全一样;但因为碳酸饮料的市场足够大,加上消费者对品牌的不同认知,让两家企业谁也不能绊倒谁。无论是百事还是可口可乐,只要坚持提供好的产品,都能过得很滋润。

其次,企业本质上也希望上下游的市场足够分散,以获得更大的议价权。

如果产业链的上下游出现了一家独大的局面,处在中间的公司会想办法扶持垄断者的对手,以免自己被扼住咽喉。想当年,

微软对操作系统实行了绝对垄断,行业大部分利润被其收入囊中,下游的PC品牌制造商只能唯微软马首是瞻,回想这段历史仍让无数企业不寒而栗。

最后,不同于在全国有网络效应的微信,外卖、酒店旅游、打车等O2O业务只能做到区域性的网络效应。

以滴滴为例,每个城市之间的业务是独立发展的,上海的乘车需求即便增长10倍,也和北京的司机没啥关系,只有上海本地司机会受益。

北京的滴滴司机多了10倍,也不能满足上海乘客的打车需求。O2O的网络效应只能在一定的区域范围内触发,任何一个品牌要实现全国性的绝对垄断都很困难,这为多品牌的共存创造了机会。

所以,未来的各个互联网垂直领域要再诞生像腾讯、百度这样赢家通吃型的公司,可能性会更小。不论你是谁,在下半场都不要指望完全消灭敌人,而是要接受竞争合作的新常态。企业应该从存量的拼杀中跳脱出来,共同合作,赢取增量。


二、美团点评应对竞合新常态的商业哲学

面对下半场竞合的新常态,跨领域多业务的协同战略,将比单一业务的公司更有竞争力。

在科技变革的前半段,失败的风险非常大,所以需要采用小团队、低成本的路线,快速试错和探索,不断拼杀、搏出机会。

但到了后半段,红利变小,企业更追求稳中求进的发展,协同作战和整合成为了释放红利的新方式。此时,进行多业务协同的公司会比单一业务公司更有优势。

企业通过多业务整合的打法,能让各业务的流量、用户大数据、企业级工具等产生极强的协同效应。

比如2004年的淘宝就将自己定位为一个什么都卖的跨领域大平台,而不是专注做女装品类或家电品类。如果只是一个专注于家电的平台,用户在淘宝买了电饭煲后,平台顶多能推荐他购买其他的家电产品。

而如果是全品类平台,围绕用户购买电饭煲的消费行为数据,淘宝甚至可以推荐用户大米粮油、厨具等一系列不同品类但强相关的商品,将同样特质的流量和用户数据进行多次利用变现,同时也提高了用户体验。

在竞争惨烈的O2O领域,美团点评用良好的成绩验证了多业务协同战略的有效性,在各个核心领域都做到了数一数二。

例如在外卖领域占56%的市场份额,行业第一;到店餐饮和猫眼电影也都是行业第一;在被巨头霸占多年的酒旅业务,美团点评的间夜数(入住房间数*入住天数)也已经超过携程。


三、王兴的变化——由“术”向“道”的升维

对比小晚对王兴前后一年半的深度专访,皓哥感受最强烈的是,王兴的认知格局已经从“术”上升到了“道”的层面。

4321和竞合新常态的两大核心认知,正是来源于他不在乎短期内一城一池的得失,更专注于事物的本质。

以前的王兴谈得更多的是“四纵三横”,讲的是“术”层面的业务逻辑。他曾经很焦虑,在每个领域都要和人竞争,在每个城市都要和人抢地盘,四面楚歌。但现在的王兴似乎已经跳出了“竞争”的状态,把战局当做棋局在下。

很多人在意一城一池的得失,生怕一着不慎,满盘皆输;而王兴着眼的已经不再是在棋盘上“落子”,他看到的是整个棋盘在不断地扩大,这才是今天真正的机会所在。这也是为什么他的关注点能够升维到企业定位和世界观的层面。

外卖、酒旅、打车、餐饮、电影票……面对似乎包揽了一切业务的美团点评,记者小晚抛出了“美团点评的边界在哪里”的问题,而王兴的答案也很漂亮:“太多人关注边界,而不关注核心”。

以皓哥的理解,在王兴口中“边界”之所以不重要,是因为核心在于聚焦和服务好目标用户,持续为他们创造价值,并在供给侧提升效率与体验。

你只需要去用心服务好你的用户,去不断地迭代不断优化C端的体验,去帮B端提升效率,去打破信息不对称,去完成交易闭环,去做这些对的事,坚持为用户创造价值,那其实你根本不care别人是不是会灭了你,因为能毁灭你的只有你自己。

此外,王兴的“道”还体现在其“不可胜在己,可胜在敌”的竞争哲学。

王兴的过往经历,几乎代表了人们关于商战甚至是战争的一切想象:攻战杀伐、合纵连横、趋利避害、权衡均衡……他的竞争哲学,也蕴含了其对战争的理解——“不可胜在己,可胜在敌”,“胜可知,而不可为”,出自《孙子兵法》。

你做得足够好,顶多能使自己立于不败之地,但“没有输”并不代表你就已经赢了,只有当你的对手摔跤犯错,你才有胜利的机会。因此,战争不单是由拼搏和牺牲组成的,更多时候需要的是忍耐和煎熬。

有人说美团点评是把对手熬死的,其言不假。在美团点评的千团大战和刚进入酒旅市场的时期,别人在打仗在烧钱,美团点评在等待和观察,这就是王兴的竞争哲学。

他坚持为B和C端提供更好的服务,并且相信只要耐心,足以熬死许多竞争对手;同时静待对手犯错的决胜时机。即便对方绊了一跤,最终仍然屹立不倒,也要接受竞合的新常态,因为王兴已经清醒认识到,棋局没有终局,竞争也会一直存在。

总体来看,美团点评之所以会成为今天的美团点评,服务几亿的用户,没有一套竞争哲学是做不到的,这也是从“术”到“道”升维的过程中才会有的思想境界。


​四、结语

皓哥认为,十亿百亿美金的独角兽公司赢在风口与战略的执行力,而在千亿美金的路上需要的是从“术”到“道”的升维,这也是王兴在最新一次专访里提到的三个重点:上天、入地、国际化,表面来看业务布局杂而广,但抽象出来的本质其实是井然有序、成竹在胸。

2017-06-22

时下火热的共享经济又蔓延到了KTV领域,各个城市的商场也出现了不少迷你KTV歌亭,主打碎片化的唱K体验。讨论和质疑的声音也随之而来,有人说这是个躺着赚钱的好生意,也有人对它的持续吸引力表示怀疑。

不论如何,传统KTV的式微已是一个不争的事实,而从一两年前蹿红的移动唱K软件,到如今备受资本瞩目的迷你K歌亭,我们看到越来越多的玩家盯上了围绕唱歌的泛娱乐消费市场这块蛋糕。到底这是一门怎样的生意,有多大的潜力与机会呢?


一、K歌这门生意,正面临哪些市场变局?

在消费升级趋势下,文化娱乐类的精神消费会迅速崛起,唱K这一围绕音乐与社交的娱乐产业也会从中受益。

马斯洛需求理论中讲到,通常人会在生理和安全需求得到满足之后,寻求更高阶的情感、社交和精神层面的需求;K歌就属于文娱类消费的一种,满足了人们唱歌和交友的相对高阶的需求。

并且从宏观数据来看,目前文娱产业占中国GDP总量的4%,在人均GDP中也只占4%,而在发达国家这两项指标分别为20%和10%-15%,可见中国还有很大的发展潜力。

唱K体验正从过去的单一场景向多场景、泛娱乐化的方向拓展。

过去,传统KTV包厢以聚会唱歌的场景为主,而现在人们唱K的场景越来越细分和多元化,除了好友聚会的KTV包厢,还延伸出了家庭场景,以智能电视为终端,在家就能唱K;

在碎片化的场景下,移动K歌 app可以随时随地唱歌并分享;以及最新出现的迷你唱K亭,可以在商场里等位的时候,与二三好友唱歌娱乐,打发时间。

同时,K歌产业的发展也呈现出线上线下联动、软硬件一体化的特征,互联网正在重塑人们的唱K体验。

经常唱K的人都有明显的感受:传统的KTV体验已经很难满足我们日益增长的需求了。

一来场景单一,满足不了用户在移动互联网兴起后随时随地、小范围、碎片化的消费习惯;

二来传统的场景也没有提供好的服务,对于崇尚个性化和自由的90后,传统KTV包房里的社交压力较大,凑齐一群人去KTV越来越难,消费门槛高;

再加上KTV的曲库更新不及时、酒水餐饮和包厢费对半分的经济模型较差、租金成本升高等原因,传统KTV在式微。

诸如此类的痛点,也给了互联网重塑传统KTV的空间。现在已有一些传统KTV在结合互联网做升级,打造更极致的用户体验。

比如曲库联网实时更新,包厢的电视屏不光可以唱K,还可以看电影、看球赛直播、玩游戏等等,简直是将以前老旧的点唱机智能化了。


二、全民K歌的优势和独特性何在?

面对快速变化的市场,移动唱K软件在前两年一度大热,唱吧、酷我K歌、K歌达人等平台都想分一杯羹,其中唱吧先行一步、风头正劲,全民K歌却后来居上,这种后发优先至的缘由在哪呢?

作为QQ音乐旗下的首款熟人社交K歌应用,全民K歌于2014年9月上线,在短短三年时间注册用户突破4亿,成功登顶移动K歌类App榜首。除了K歌、后期处理和说唱的核心功能,它还有评论、转发、点赞、送礼、好友擂台、大赛、直播等互动玩法。

比如说唱功能,你只需要对着话筒用正常语速录好一段念白,后期处理就会自动把你的声音瞬间变成富有节奏感的rap,效果相当鬼畜,也很好玩。

全民K歌的唱歌、后期处理以及说唱功能的界面

全民K歌的各类品牌、综艺赞助赛事

目前的全民K歌积累了庞大的UGC(用户产生内容),由此从K歌工具衍生出更多场景下的泛娱乐音乐社区。

商业模式有付费会员、直播打赏、品牌合作赞助等;比如,平台会以品牌赞助或是综艺节目合作的形式,举办在线赛事,通过用户投票,向综艺节目推送有潜力的素人唱将。

全民K歌上的付费原创专辑

我们也专门访谈了朋友圈子里的几位全民K歌老用户,到底全民K歌的逆袭原因在哪?

其一是腾讯独有的关系链。

熟人社交是全民K歌最大的护城河,社交有助加强用户唱歌的娱乐体验。尽管唱吧比全民K歌早两年问世,在市场内已占领巨大用户基础,全民K歌却轻松“逆袭”,最重要的原因之一就是它引入了QQ和微信的熟人关系链,将原有的陌生人音乐社交转为了熟人社交,场景更为高频,也降低了新用户的使用和心理门槛。

有用户提到,第一次登陆唱吧,上面全是陌生达人的歌曲,需要主动找朋友加关注,才能和ta分享作品;

而一打开全民K歌,就能倾听QQ、微信好友的歌声,你录的歌也能直接呈现在好友的信息流里,这种便捷的体验,拯救了很多对主动加好友、分享自己歌声感到“麻烦”或“害羞”的人。

其二是QQ音乐的用户价值。

绝大多人最早玩互联网接触的就是腾讯QQ,此后喜欢听音乐的人也自然下载了QQ音乐。

经过这么多年的沉淀,QQ音乐拥有了海量年轻用户,为全民K歌提供了很好的流量入口;QQ音乐的听歌界面有一个小麦克风的图标,点击直接可以跳转到全民K歌内唱这首歌。

并且据了解,全民K歌的用户群中16-22岁、学生群体占比最高,中老年的渗透率也很高。QQ音乐的巨大曲库和用户行为数据的积累,也为全民K歌的个性化推荐和用户体验的提升打下了基础。

QQ音乐界面

其三是持续迭代优化产品的能力。

仔细把玩这款产品,你会发现它深得腾讯以用户价值为依归的产品经理文化精髓。产品经过用心打磨,相比起竞品有明显差异。

据用户访谈反馈,全民K歌不仅界面设计更简洁美观、交互操作更便捷,调音调、音色模式和曲库也都更全、更好用,还有很多独有的小功能玩法,让用户唱歌的体验更爽。相比之下,唱吧的bug要多一点,界面中还有花花绿绿的广告植入。

基于这三大优势,全民K歌在赋能线下的时候,掌握着天然的资源优势,合作也自然是水到渠成。

全民K歌先是在去年11月联合了麦克风龙头品牌途讯,推出定制版K歌麦克风、布局智能硬件;又在3月与MINIKTV友唱合作。

用户在友唱Mbar演唱之后,可直接上传到全民K歌,分享红包、打赏还能用于下次消费。全民K歌借助友唱Mbar在全国的强线下渠道优势,布局线下自助式K歌场景。

最近,全民K歌还与创维电视合作,推出了全民K歌TV版,布局家庭场景。

用腾讯音乐娱乐集团副总裁侯德洋的话来说,全民K歌已经从最初的线上工具,发展到现在连接不同地区、年龄、性别甚至不同国籍用户的庞大音乐社交网络;和创维TV的合作也是全民K歌从线上到线下打造闭环体验的一个新尝试。

“移动互联网的普及让年轻人更容易通过手机去实现很多功能,但越来越缺乏和家人之间的唱歌互动。K歌TV版希望让大家重新回到客厅,享受与家人一起唱歌的快乐。”

(全民K歌 TV版)

从一系列动作来看,全民K歌正在加紧部署周边产业链,期望打造一条从线上到线下、从音乐内容到硬件再到服务的“软硬兼备”的智能生态圈。


​三、展望未来,移动K歌还能怎么玩?

我们认为,未来的唱K体验会朝着软硬件结合、智能化和全场景覆盖的方向发展。

就拿全民K歌来说,目前它已经在赋能线下多场景的方向上做了一些有益尝试,一旦模式的可行性被验证,既能更好地提升C端用户的体验,也能帮B端增加营收、提高运营效率;

我们认为,全民K歌有机会将它的产品优势拓展到更多场景中,实现用户泛娱乐体验的升维。你可以把这种“升维”理解成手机中的诺基亚和苹果的区别。

过去传统的K歌体验就像是功能机时代,移动唱K软件可以将平台的数据与算法共享给各个场景下的智能终端,在这种赋能下,我们的唱K体验会逐渐向“智能机时代”迈进,还有更多我们暂时猜不到的玩法会被开发出来。

我们预计,未来的移动K歌平台还会切入到客厅经济,抢占家庭消费入口,引入VR等新技术或智能硬件,在此之上叠加和音乐、泛娱乐家庭消费有关的场景,想象空间大。

另外,移动K歌平台还应该完善红人发现机制,培育独家的音乐IP。

全民K歌这样的平台在网红经济中有天然的优势。凭借社交关系链和用户活跃度,加上排行、比赛等运营活动,在这样的氛围中,有实力的音乐草根有机会脱颖而出。

因此,移动K歌平台可以建立一套音乐达人的挖掘和培养机制,从而培育独家IP,这也是产业链的核心资源所在;既降低音乐版权的采购成本,也增加了商业变现的途径。


四、结语

在人们的泛娱乐消费口味日渐挑剔的今天,各个平台都在思考从细分化的消费场景中抢夺用户。全民K歌是一个不错的案例,以精益求精的产品力、独有的熟人关系链和用户价值,走出了一条差异化道路。

未来以全民K歌为代表,全行业都会向线上线下全场景联动、软硬件结合的智能化方向转型,期待这支队伍中能诞生用户体验极佳的泛娱乐平台,让我们想唱就唱,唱得更爽。

皓哥在海南有一哥们,通过单位团购买了辆新车,比较便宜。他用了一阵子后想当二手车出掉,于是就想到了我。较新的二手车,折扣力度也很大,皓哥相当心动;但问题就是,我得自己飞去海南看车,再提车回上海,特别麻烦,交通和时间成本都很高。所以挺遗憾的,这事儿最后黄了。

最近听说优信推出了全国直购,还准备自建物流,皓哥一想,这不刚好解决了之前的问题么,优信不简单啊!于是我分析了一番优信这两件事背后的逻辑,也算是弥补当时的遗憾了。


一、优信为什么要做全国直购?

6月15日优信宣布启动“全国直购”,以后用户在购买二手车时可以突破地域限制,在全国范围内比价、买车。

这一动作非同小可。原来二手车平台的厮杀都是基于同城交易,不同的城市如同一个个“散点”,优信将交易区域扩宽到全国,意味着它从点状竞争的状态中跳出来,率先升维成为了“面”。这背后也迎合了三个趋势的变化。

一是政策红利,二手车限迁政策取消,国家鼓励跨区域的流通。

2016年初,取消二手车限迁的政策开始实施,如今全国有60%的城市已经取消限迁,二手车在全国范围内的大规模流动成为现实。未来政策有望继续开放,解除限迁是趋势,国家给二手车的跨区域流通开了绿灯。

二是全国直购能解决区域的供需错配问题。

一二线城市的汽车保有量趋于饱和,随着时间的推移,产生了大量的二手车供给,属于供大于求,亟待外销的状态;

而三四线城市随经济发展,对汽车的购买力也在起来,二手车极高的性价比对当地消费者很有吸引力,但车源却只有一二线城市的十分之一,处在供不应求,缺少有效供给的状态。

因此,二手车的流向,呈现出从大城市向三四五线小城市流通的明显趋势。

全国直购的出现,可以让大城市的二手车车源更好地向次级城市流动,解决了这种城市间的供需错配问题。“全国直购”将帮助优信渗透到三四五线城市甚至乡村,这里有更强大的用户增长潜力,也是未来的主战场。

三是打破了全国的信息不对称,减少中间的多次流转,降低了用户购车成本。

优信CEO戴琨在发布会上举了个例子:全国直购之前,一台五年的二手福克斯,从上海流通到绵阳,这个过程是先被一个武汉的经销商买走,因为他们认为在武汉当地有很好的销售机会,但摆了20天之后发现并不好卖;

于是车子被合肥的经销商买走,最后几经波折,从合肥卖到成都再到绵阳。由于这些中间的无效流通环节,使得这台本来卖5万的福克斯,最后成本却上升到了8万元。

今天中国二手车跨地域流通非常无序,没人知道车在当地到底能不能卖出去。反复的倒手给经营带来了很大风险,而且中间多次无效流通的成本最终还得由买家承担。全国直购出现后,可以在全国范围内比价、买车,对卖方而言也是效率的提高,真正由需求指导销售,一趟就将车直接卖到目的地,避免了中间的N次倒手和流转成本。

对买方而言,车源失衡、地域差价等信息不对称的问题解决后,不仅省去了层层加价,还能享受到卖方竞争所带来的更优价格。比如,一辆在当地报价8万的车,优信上有车型相同、车况类似的一辆,可能只卖5万,只要物流成本低于3万,用户就有动机下单购买。

同时,优信还能通过物流,为用户省下异地自提的时间成本和车马劳顿。当然,物流成本要控制,这也是全国直购的挑战所在。优信给出的答案是:撸起袖子亲自上,自建一个物流体系。


二、为何要走“自建物流”,如此重资产的路线?

据优信CEO戴琨透露,将构建一张由骨干线+中心仓、联络线+中转仓以及最后一公里组成的二手车物流网络,在2020年要覆盖全国2000家线下门店,并完成百城的物流线路,建设20个中心仓和上百个中转仓。

这个模式非常重,而且短期内很可能是看不到成效的,优信为什么斥巨资,动真格?皓哥认为有三个重要原因。

首先,新车物流是计划性物流,二手车的需求是临时、零散的,没有现成的解决方案。

目前国内的汽车物流大多是为新车运输设计的,从数量有限的几家整车厂一次性、大批量地向各地发货,是由单点对多点的物流配送网络,能通过规划,保证每趟板车都是满的,以降低运输成本。

二手车的发货点和接货点都更零散,配送模式是多点对多点,更为复杂的是,二手车物流属于临时性需求,并不能保证板车跑每一趟都是满的。

很可能你在昆明下单了一辆南京的二手车,而同一天两个城市间只有你这一个需求,如果用新车物流运输的网络,资源利用率低,物流成本极高。目前,国内并没有一家大型的二手车物流配送商,若要支撑起全国直购的业务,自建物流体系是优信的必选项。

其次,自建物流能给用户提供和本地购车一样快捷的体验。如果物流时间过长,用户就不愿意跨区域购车了。

跨区域二手车交易,除了价格本身,用户对提车的物流时间也很敏感,等待时间越长,用户流失率越高。想象一下,如果那辆二手车从绵阳到上海,物流需要半个月,你的购买欲望就要大打折扣了。

据戴琨介绍,在物流、门店、服务体系等基础设施一步步搭建成功后,三年内,消费者购买二手车可在5天内完成交付,距离200公里以内的买家甚至可以当天提车。用户未来将得到更快更极致的购车体验。

最重要的是,自建物流能为优信构建竞争壁垒。

二手车是一个“重”行业,需要配套的深度服务保证用户体验。自建物流的优信就像当年的京东,砸钱建基础设施,一旦用户心中的物流和服务标准被优信拉高,就意味着整个行业的标准也被抬高,如果没有第二家能做到,用户会持续选择优信。

目前来看,第二家跟进自建物流绝非易事,既有赖于强大的资金支持,还需要符合自身的战略。

而且不同于阿里菜鸟网络,可以采取整合“四通一达”等快递公司的平台模式,在二手车领域,后发者将面临必须自建的窘境,完全没有做轻或弯道超车的可能。一旦错过时机,未来竞争对手要比今天的优信付出更多的时间和成本弥补差距,因此优信将拥有先发优势。


三、分析和展望

优信在争夺消费者的竞争中率先升维,跳出本地供给的限制,把二手车交易范围扩到全国。

以前是二手车电商的1.0时代,大家的竞争在同一个维度上,都是在本地撮合交易,只是模式不同;

现在到了1.5时代,各家都在根据自己的模式不断优化用户体验,交易规模不断扩大;

而优信的全国直购+自建物流,跳出了同城交易的局限,把交易版图拓到全国,这可以说是2.0时代了,就好比你还在用****,我这儿已经开始造坦克飞机了。

优信打破了二手车的区域交易壁垒,从区域红海跳到了全国流通的蓝海,现有竞争格局也被打破,一张由优信主导的二手车版图呼之欲出。未来整体市场仍将扩大,行业内部也将焕然一新。

而优信之所以能提出这样的升维战略,CEO戴琨的一段话也许是最好的答案:“我们的使命感远远超过我们对现阶段竞争的关注,今天优信的问题不是干掉其他人,我们有更多的资金去实现内心所想的故事,可以把理想建立起来,这非常的牛逼。我希望大家以后更多地去拼怎么服务消费者、怎么创造价值,这时候竞争就开始变得有意思了。”

自建物流是基础设施,未来可以开放给全行业,享有极高的品类溢价。

优信自建物流属于行业首创,解决了专业二手车物流的从无到有,未来交易规模会越来越大,这套物流体系对行业发展的意义非凡。

一旦完成,将重构用户的购车体验,成为行业标杆,未来二手车的物流标准都将由它制定,享有极高的品类溢价,即消费者将品类与品牌的认知划上等号,一提到全国直购,大家就想到优信二手车。

这类似于刘强东当年力推的快递一天三送,为用户创造了极致的配送体验,也为京东打上了“配送最快”的品牌标签。直至今日,用户提及网络购物的“快”,第一个想起的仍然是京东。

想象空间还不止于此,优信填补了国内二手车物流的空白,未来这套物流体系成熟之后,将有机会像京东物流一样对外开放。除了赋能二手车的合作伙伴,还可以切入新车的运输服务,让整个汽车电商行业的参与者享受到物流便利,提升行业的整体物流运行效率。

二手车交易是甜点,优信的主菜在未来可以是围绕车的各种生活场景延伸。

汽车是家和生活方式的延伸,这是其他工具替代不了的。二手车是对新车价值的一种延续,只要为用户持续创造价值,未来由车延伸出的各种生活场景,优信都可以参与。优信CMO王鑫就直言:做的电商同行们,都有一种使命感,想承载人们的生活方式。

从二手车交易撮合,发展到大众品质生活的种种场景,比如金融、车后服务等等,也包含了信任体系的建立。未来,优信会借助这套用户信任体系,通过品牌口碑沉淀、物流基础设施,以及大数据和人工智能技术等优势,为用户提供更多接地气的专业服务,最终抵达大众品牌的世界。

2017-06-21

这两天,马化腾在朋友圈怼ofo投资人朱啸虎的事儿火了,双方的核心争论是:谁才是共享单车业内第一,谁家的产品路线更优。马化腾列举了微信支付的数据,朱啸虎则以街头数数和性价比最优才是好方案做回应

正当大伙凑热闹、各自站队的时候,次日ofo宣布押金从99元上涨至199元,老用户不受影响。不少网友纷纷揣测,ofo这是缺钱了吧?到底是咋回事呢?皓哥这里谈谈我的思考。


一、押金上涨,ofo真的缺钱了?

首先,仔细盘点ofo近半年在品牌、战略合作、区域扩张和生产层面的动作,就可以看到它专注在优化用户体验上下功夫,钱都花在刀刃上了。

1.1 品牌创新上

ofo请鹿晗代言、赞助跑男、与麦当劳合作,推动行业步入品牌塑造阶段,俘获了大批年轻用户的芳心;

1.2 战略创新上

ofo携手滴滴打造智慧出行,迎合了更广大百姓公共交通+单车骑行的组合出行需求,掌握了滴滴的出行算法数据等稀缺资源;

1.3 在区域扩张上

ofo率先进入100个城市,也是首个冲出国门的共享单车品牌,与联合国做公益、邀请苹果CEO来访,国际化路线走得不亦乐乎;

1.4 在产品生产上

ofo采取社会化众包生产,与700bike、富士达和凤凰等先后达成合作,其中一次性向凤凰下单500万台。

最为关键的是,ofo还率先与蚂蚁金服合作,力推信用免押金。

在上海、杭州和广州,只要支付宝芝麻信用满650分以上,就可以免押金骑行。据说,目前已有超过1000万的用户免押金骑小黄车了。

如果ofo差钱的话,那应该第一时间取消信用免押金;否则以用户的精明程度,一面是199元押金,一面是信用免押金,用户一定会想尽办法提高芝麻信用来选择后者的,ofo提高押金也并不会带来多少进项。

其次,受新政影响,押金将会被严格监管,更别提息差收入或者用于运营了。

5月交通运输部发布《关于鼓励和规范互联网租赁自行车发展的指导意见》,释放了鼓励免押金、收押金须专款专用接受监管的明确信号,北京、广州等地方政府也积极响应,当地的共享单车公司需要把押金存管到指定银行账户。

在新政传闻之下,ofo免押金的脚步并没有迟疑,又下一城广州,说明其过硬的资金实力,基本不需要担心押金监管的影响;押金有助规范用户骑行,如果完全免押金,会导致用户违规或者遇到交通事故弃车的成本太低,另外免押金这事儿被ofo抢了先机,也就不跟进了。

第三,共享单车的竞争背后是阿里腾讯两大阵营的PK,而ofo还赢得了滴滴出行的资源扶持。

正如《财经》记者小晚在她的报道《共享单车:资本局中局》中所提到的,在共享单车面前,创投圈被迅速分裂成了两个派系,腾讯、愉悦、红杉、华平、高瓴等站在一边,而阿里、滴滴、经纬、金沙江等站在另外一边,他们亲历亲为、拉拢战队,每个人都在等对方摔跟头。

据传闻,ofo近期也在寻求新一轮的6亿美金融资,估值近30亿美金,发展国际化和城市下沉,预计不久将披露信息了,届时缺钱之说不攻自破。

二、押金提升背后,ofo的真正用意是啥?

据ofo官方解释:“ofo正在建设一套全新的智能信用体系,在这套体系中,用户日常的用车习惯和信用评级都会成为押金的参考系数。新用户收取199元押金,是这套信用体系的一部分,是因为新用户还没有积累足够的信用行为,需要一段时间的使用来加入信用体系”。

在美国,社会的信用体系十分成熟,背后一套FICO的信用评分系统。

FICO主要用于贷款方快速、客观的度量客户的信用风险, 缩短授信过程并根据风险程度,进行分级定价。 FICO评分系统得出的信用分数范围在300~850分之间,分数越高,说明客户的信用风险越小。

它采集客户的人口统计学信息、历史贷款还款信息、历史金融交易信息、人民银行征信信息等,通过逻辑回归模型计算客户的还款能力。信用好的人享受低息贷款,而信用较差的人,可能贷不到款或者利息极高,几乎寸步难行。因此每个人都会对自己的行为比较注意。

而在我国信用体系相对缺失,骑行乱象不断,甚至有网友调侃,“共享单车是国民素质的照妖镜”。

随着移动互联网与共享经济的发展,中国的信用建设很有可能会走一条完全不同于美国的道路:借助老百姓日常生活中的高频场景,尤其是共享单车,来积累用户的信用评分。把乱停车、破坏单车的行为记录下来,有望加速我国的信用体系建设。

ofo将押金从99元涨到199元,也许标志着智能信用体系的时代到来。

新用户由于缺乏信用数据积累,所以需要支付高押金,对于老用户,则根据不同的信用等级收取不同的押金,甚至免押金。这相当于银行基于信用评级的分级定价策略。

无论是贷款买房买车,如果你信用记录不好,银行将向你收取高额利息,反之亦然。对于ofo而言,单车用户与个人信用体系的结合,也将降低运营成本。对严重违法失信的人,限制其使用共享单车,对信用记录良好的人,可以开绿灯,给到免押金等便利,以此遏制破坏和违法停放单车等问题。

最后,押金提升也有助于渠道下沉战略的实施,更好地约束三四线用户的骑行。

知名电商分析师李成东在微博评论:ofo在三四线城市铺的自行车,相当一部分都被“私有化”了;甚至有网友爆料:大爷强抢共享单车,逻辑是停在我家门口就是我的。

某种程度上说明了,越往下沉的区域,国民素质的提升空间更大,信用免押金的推行,本质上希望约束每个人更规范地骑行与停车。

珍惜来之不易的共享经济,珍惜你的信用评分,未来芝麻信用分可能会决定你的买房买车等一系列消费行为的贷款利息,让信用良好的人低成本地获得更多的福利,让信用不好的人寸步难行。


三、分析与展望

资本加持之下,马太效应会强化,下阶段最先受冲击的是摩拜ofo之外的玩家。

朱啸虎认为,下阶段的竞争首先是清场,把小的公司全部清掉,和以前打车软件之争差不多,最后留下两个寡头PK。在未来的几个月可能会有越来越多的单车项目关掉。

前阵子,“悟空单车”作为首家倒闭的共享单车,其年轻的创始人在总结失败的经验中提到几个关键信息:

第一投放1200辆车,规模太小,成本降不下来,也无法与优质的自行车生产商合作,车的质量也一般,骑行体验不好;

第二是投放90%单车已经找不到了,车辆不断丢失、人工运维、智能锁等问题导致效率低下,成本过高;

第三是融资难,资本站队,只垂青头部的品牌。

周鸿祎也认为,在一个同质化竞争的赛道里,唯有产品创新、走差异化才有机会。从共享单车竞争格局来看,在逐渐趋同化的情况下,留给其他玩家的机会越来越少了。

未来,信用免押金时代即将到来。

共享单车的信用免押金只是信用城市的一个关键场景和有益尝试。随着信用体系的完善,信用的数据信息将像今天的物流、资金流一样流动起来,信用消费的场景也会日益多元化。

比如,在酒店、租房、租车、充电宝等领域,人们都可以凭信用记录享受减免押金的服务。

支付宝的芝麻信用总经理胡滔曾预言,未来信用将成为一个标配,深刻影响人们的生活。

10年后,由于信用流动,中国所有的城市会变成真正高效的信用城市,不仅免除了各种各样的押金,提高了社会运营的资金和资源分配效率,更重要的是让每一个人觉得我所在的城市因为信任而特别美好。

我想这才是ofo力推信用免押金的真正原因。

2017-06-19

前两天,瓜子二手车宣布B轮融资超4亿美金,老股东红杉,经纬、蓝驰等继续加注,同时还迎来了重磅新股东H CAPITAL,前老虎基金中国区主席陈小红创办的私募基金,曾是京东、携程、新东方等公司投资人。

经纬资本张颖坦言:瓜子是他十年来投资金额最多,也是估值最贵的一家公司。业内人都知道,经纬是一家非常理性的投资公司,如此支持瓜子背后,必然经过一番深思熟虑。

皓哥仔细琢磨了下,资本看好瓜子的核心有三点:一是超级大赛道,二手车的风口逐渐起来;二是瓜子的差异化,垂直化、重模式+AI大数据,赋能汽车生态;三是创始人杨浩涌的成功经验与管理能力。


一、超级大赛道,正值风口,未来想象空间大

对标美国成熟市场,中国二手车才起步,还有很大的增长空间。

美国二手车与新车比是2.5:1的比例,而中国的比例完全相反,仅为0.38:1,发展潜力与空间非常大。中国汽车流通协会预计,到2020年中国二手车交易规模将达到2920万辆,未来3年的年均复合增长率达到30%。

二手车电商正值风口之上,有三个核心驱动力。

首先是2009-2010年新车爆发,经过一定时间后流入二手车市场。去年年底,二手车有2亿多保有量,提供了大量车源;

其次是去年各大二手车电商砸了巨量广告,用户教育效果显现,对二手车的接受度在提高,人们正从过去偏爱血统纯正的新品,转为更加理性务实地选择性价比更高的二手商品;

再则是政策利好以及消费升级后的渠道下沉带来新的增量,尤其是三四线城市线下的二手车交易服务体验较差,反而给了电商更好的契机去挖掘增量。

二手车交易背后有巨大的经济价值。不光在于交易撮合本身,还有车后服务、消费金融等一系列的机会。

以传统4S店为例,在激烈竞争的市场环境下,交易环节的抽佣越来越少,大家反而将收益放在了消费金融和车后服务市场上。如果用互联网思维来理解的话,交易本身是低成本与消费者建立初步信任感的过程,之后在增值服务中挖掘潜在变现的机会。

而消费金融和车后保养、维修的利润空间也更大,且车后服务属于相对高频的业务,消费金融也能降低用户的购车门槛。因此,平台只要在交易环节抢占入口,建立用户的信任感,后续将有很大的衍生服务价值。

二、瓜子的独特性

二手车电商在风口野蛮生长,面对万亿规模的市场,玩家们在拼命提速,混战激烈。能后来居上,并保持交易量、车源、用户活跃度、流量等等领先,瓜子必然有其独特之处。

第一,瓜子是直接连接供需两端的C2C平台。

C2C模式是买车用户与卖车用户的点对点交易,去掉了中间经销商环节。少了一层利益分成,直接让利给用户。当然,价格是重要指标,服务也不可或缺,因为去掉了经销商,瓜子必须把模式做重,在车检、线下服务等环节输出价值,以确保用户体验。据了解,目前瓜子已打造了线下万人铁军,服务覆盖200多个城市。

第二,瓜子非常重视人工智能的应用落地,尤其是在解决非标二手车的定价标准化问题、让用户的购车决策更便捷,以及提高撮合匹配效率的问题上,未来AI将扮演更为重要的角色。

二手车作为非标品,通常是一车一价,其价值评估非常困难,极度依赖老师傅的经验。

老师傅基于过去自己多年的丰富二手车定价经验,包括了十多年,上千台车,每台车几十个维度的数据,综合研判得出的市场参考价,但这门“手艺”基本都掌握在他个人的大脑中,很难传授给别人。

然而,人脑的记忆量是有限的,且很多以前的交易数据时效性已经没那么强了,真正有价值的是近期的数据。因此,吸收海量、实时大数据、且计算处理能力极强的AI,在二手车估价上可以比老师傅做得更好。

AI从宏观、卖家、买家等多个维度进行考虑,一辆车的定价会被超过2000个特征所影响;一款热门车型,相比老师傅的8%估价误差,瓜子能依靠AI将其降至3%以下,更为精准。

归根到底,在瓜子看来二手车行业是一项大数据驱动商业决策的生意,真正有价值的是数据,瓜子迅速扩大交易规模,既有规模效应的诉求,也是为了积累高质量的二手车数据。

据CEO杨浩涌确认,瓜子仍将在营销上持续大投入,这表明了瓜子扩大交易规模的决心。交易规模越大,所积累的高价值数据也越多,对二手车的估价越精准,匹配效率就越高,对用户的体验也越好。经过良性循环形成规模效应后,瓜子的成本得以降低,就可以更快实现盈利。

AI在未来能落地的二手车应用场景还很多,因此杨浩涌花了很多精力挖来了CTO张小沛。瓜子所积累的海量高价值数据与AI算法相结合,就是数万个老师傅的存在,除了能对二手车精准估价,未来还可以落地到商业决策、大数据金融、购车推荐的个性化等诸多领域。

当然AI目前还在发展早期,想要更好地将其作为工具运用,仍然需要投入和研发。二次创业的杨浩涌深知人才的重要性,因此花了很多精力挖来了宜信前CTO张小沛。她曾担任微软在线广告团队首席研发总监,现已带领团队为瓜子建立了基于多种算法模型的智能大数据体系,通过大数据和AI深度改造了二手车行业的效率。

第三,瓜子围绕用户购车的一站式体验,提供了一系列增值服务,包括车后、金融延保等。

最近瓜子推出了不少新业务,包括“以旧换新”、“新车延保”等,据了解,延保是第一步,后续瓜子还会用通过大数据与人工智能带来的积木式创新,进一步完善二手车生态。

车后和金融延保盈利空间巨大,也是用户的需求所在。这些业务在拓宽了盈利模式的同时,也降低了用户的购车门槛,更友好更简便,促进交易量的提升。

第四,创始人杨浩涌的成功经验和管理能力,使瓜子备受资本青睐。

CEO的认知高度决定了企业的发展的高度,皓哥认为,资本青睐瓜子的最重要原因在于CEO杨浩涌。

要想在汽车这个垂直、重模式的领域有立足之地,考验的是创始人管理经验是否充足。杨浩涌有上万人O2O公司的成功管理经验;且过去他所在的赶集网,盈利模型和现在瓜子的商业模式相当匹配。

另外,能成功挖到张小沛,也能看出他吸引牛人的能力。杨浩涌有让资本青睐的实力,正如张颖所说,在中国能投二次创业的成功创始人,是非常难得的机会。


三、分析与展望

首先,汽车是重度垂直的行业,无论是平台还是自营,都无法避免在核心环节做重,从而确保用户体验。而创始人杨浩涌在赶集管理万人铁军的管理经验与汽车重度垂直的本质是非常匹配的。

二手车交易作为低频高客单价的服务,交易两端之间的信任成本很高,需要第三方提供质检、看车等服务。而大部分线下经销商抱着只会跟你交易一次的心态,很难用心做好服务,因此平台需要承担起服务者的角色,为双方做信任背书。

把服务做好是二手车电商平台的核心。用户买辆车花费好几万,一方面看重车的质量,另一方面就是看重服务。车况如何,贷款的借还和利息,包括支付方式等,都需要服务人员解答,所以本质上这是一个服务行业。

瓜子建立线下“万人铁军”的服务网络是正确的选择。就像买理财产品需要介绍一样。这支“万人铁军”能够让瓜子在享有价格优势的同时,保障服务品质,提升用户体验,支撑起瓜子2018年100万的全年交易量目标。

其次,瓜子迅速扩大交易规模,除了规模效应带来的盈利,积累高价值数据能更好的应用AI外,还会形成网络效应,产生更强的竞争壁垒。

作为C2C平台,流量越大,交易的群体越大,买卖双方的体验就越好,买卖双方通过平台获得的价值就越高,平台的排他性也就越强。就像即时通讯软件一样,越多朋友使用微信之后,你如果要再迁移到LINE、米聊等其他软件平台的成本就越高。

同时,网络效应吸引到更多的个人卖方加入平台,他们之间形成优胜劣汰,从而筛选出更优质的车源,给到买方用户更好的体验,形成一个良性发展的网络。

在具有网络效应的行业,存在两个重要特征,“先下手为强”和 “赢家通吃”。据悉,瓜子仍将继续保持市场营销方面的投入强度,以吸引更多买卖双方加入平台网络。因此,瓜子将有很大的机会通过网络效应建立起自己的护城河。

最后,瓜子的价值观是为用户持续创造价值,这是企业立身之本。

从瓜子的一系列新业务可以看到,不管是新车业务“以旧换新”,去和4S店谈价格;还是“新车延保”给用户购车提供保护,本质上都是围绕用户体验在优化服务,希望用户得到更极致的购车体验。一系列的选择和努力,说明瓜子的钱砸在了刀刃上,能持续为用户创造价值的企业才有更美好的未来。

作为内容领域的老兵,皓哥最近也感到一丝寒意。一是微信生态的流量红利在逐渐消失,涨粉越来越难;同时,行业又遭封号和苹果抽成30%两大危机,甚至投资圈有传闻:内容创业公司的估值降了一半,整个行业人心惶惶。

但皓哥一直有个信念:当多数人绝望的时候,你应该看到希望。不管外部的环境如何变化,只要你提升认知,同时借助高效的工具,人人都有机会成为垂直领域的大V,获得成功。

这不,上周北大国发院BiMBA商学院院长陈春花老师进行了一场关于企业团队管理的付费直播,创下了5万+付费用户的纪录。一方面是基于她自身的专业背景强背书,另一方面也得益于小鹅通——一款高效的知识付费工具,可以直接在微信公众号中售卖直播课与付费音频,提升用户体验。


一、小鹅通是什么?

内容创业的千军万马一直以来都苦于如何更简便地经营社群,让内容有效地商业变现。小鹅通就是针对这一痛点而打磨出来的一款专注于知识服务与社群运营的SaaS工具,帮助内容创作者一分钟拥有自己的知识店铺,零门槛实现内容变现。

以小鹅通的内容付费功能为例,它帮助内容创作者解决了内容呈现形式单一的痛点。

有一位业余时间分享瑜伽课程的老师,希望以多元化的内容形式来呈现课程,但微信功能比较局限,只能每周固定时间在直播平台输出内容,进行瑜伽课程指导。这种单一的直播形式让内容消费场景受限,粉丝黏性较差,难以社群化。

而通过小鹅通,她可以轻松地将课程编辑为音频和视频,直接在公众号呈现给粉丝。这增加了内容丰富度,让知识的传播形式更立体。在短短几个月内,付费粉丝增长了一倍。

小鹅通的数据分析功能对内容创作者也是一个福音,可以及时获悉粉丝反馈,调整运营策略,从而基于粉丝的口味进行迭代,避免“闭门造车”。

举个栗子,一位理财领域的KOL人气颇高,但运营了大半年,虽然阅读量和粉丝留言都很多,却只有极少数粉丝成为付费会员,让他百思不得其解。

通过小鹅通的数据功能,他发现接近50%的粉丝在最后的支付页面选择了放弃。原来用户流失主要是卡在了支付环节,粉丝必须重复两次支付才能付款成功。

各位都懂的,让用户每增加一步操作就可能会流失一半的用户转化。借助小鹅通的数据分析,内容创作者能更精细化地运营内容,直接找到付费转化的核心问题。

小鹅通的六个产品功能

诸如此类的产品功能,源于小鹅通在产品初期为自媒体大V提供定制服务时积累的经验。随着产品逐渐成熟,小鹅通也免费开放了一部分普适性的功能,惠及更多的中长尾自媒体。

例如,吴****频道有200多万粉丝,17万付费会员,其中付费会员的诉求各有差异。有人订阅180元/年的“每天听见吴****”,有人愿意花4800元/年买24节线下人文课《思想食堂》,与吴****近距离交流。

借助小鹅通,吴****频道可以为粉丝提供差异化服务。以前只有大V才能享受这种定制服务,而现在小鹅通已将许多基础功能免费化,惠及更多自媒体,提供便利。

二、小鹅通的独特价值

其一,微信只提供了很基础的功能,为了更好地分析和变现,内容创业团队必须自研,但成本高且开发难。

而小鹅通恰好提供了一个低门槛的工具解决痛点。比如在微信里开发视频直播这样的功能,对于头部大V不难;有的团队拿了融资,有的团队本身商业变现能力就很强,养得起技术团队定制产品功能。

但这对于中长尾的自媒体而言就是一种奢望了,他们本身就挣扎于温饱边缘,有些只是出于兴趣爱好,没有达到商业变现的阶段,何谈技术团队。此外即使找得起外包开发,后期的产品维护和升级成本也是一笔大开支。而小鹅通的出现不亚于是小v们的救星,部分普适性的功能直接免费。

其二,小鹅通是一个很好的后端工具。既不改变前端粉丝使用习惯,又能通过更丰富的内容呈现形式和粉丝偏好分析等功能,让自媒体创作更优质的内容,提升用户体验。

更关键的是,自媒体不需要将粉丝迁移到一个新平台去,造成“掉粉”。以前自媒体人如果要对公众号里的粉丝直播,或是发一个视频内容,由于微信公众号功能限制,实现难度较大。所以还需要借助其他平台,为粉丝提供视频、直播、问答等多样化的内容形式。但将粉丝从公众号引导至其他平台,是件苦差。

不仅操作繁琐,还无形中增加了粉丝的使用门槛,大量用户会觉得麻烦而放弃参与。小鹅通让内容创作者将视频、直播等形式直接在公众号中呈现,让用户继续留在微信生态享受内容,规避了用户流失的风险。

同时,小鹅通的前端表现是一段H5链接,所见即所得,无需下载App,为碎片化知识场景带来了便捷性,即使没有公众号也能使用。

小鹅通丰富的内容呈现功能

据了解,目前小鹅通已服务了3万家知识店铺和1300万C端用户,稳固性和专业有保障,并且作为一款聚合型工具,符合了绝大多数场景下的内容变现的需求。

三、和趋势做朋友,我们看好小鹅通还因为这三个风口

小鹅通为内容创作者创造了省钱省力的产品价值,而从投资人的角度来看,皓哥也很看好这款产品。因为小鹅通的崛起,借助了知识付费兴起、微信优质的内容生态,以及企业服务软件成为刚需这三个维度的红利。产品捕捉到商业环境的变化,利用趋势的力量起飞,符合我个人“与趋势做朋友”的投资理念。

第一,抓住了知识付费的大风口。

受益于消费升级,人们对月收入1%以内的消费价格敏感度降低;同时,微信红包等产品让用户养成了在线支付的习惯,用户消费虚拟内容的决策门槛被放低。

并且,在信息泛滥的时代,人均收入增加,而每个人的时间又相对有限,促使人们愿意为精选内容买单,更快地获得更优质的内容,而不用浪费时间过滤与筛选信息。

综合来看,这两点核心因素导致了知识付费的爆发式增长,犹如19世纪的加州淘金热,一座座金山等待着淘金者去开掘。

工欲善其事必先利其器,在这波知识付费热中,小鹅通就像是淘金者手里实惠又实用的“铲子”,方便内容创作者为用户提供优质内容并实现商业变现,淘到属于自己的金子。

第二,依附于最优质的内容生态——微信公众号。

为微信自媒体内容创作者提供功能服务的小鹅通,直接受益于整个微信内容生态的成长。目前微信是主要的自媒体阵地,因为它是最高频的App,占据了用户最多时间。

同时,公众号的形态利于粉丝关系沉淀并建立IP,导致微信自媒体的粉丝相对其他平台有更强的忠诚度和活跃度。在微信公众号里,如果内容有趣,用户会持续关注,并对创作者形成极强的认同感。

而在其他平台上,用户们最多只记住哪个平台的内容好,哪篇文章写得深刻,哪个视频有趣,却难以记住创作者是谁。这无异于作者在免费帮平台“打工”,因为没有粉丝关系沉淀,想要变现很难。

第三,企业服务的红利,如今劳动力成本日益高涨,中小企业主更愿为提升工作效率的SaaS服务买单。

一方面经济下行,市场红利枯竭,企业运营越来越精细化,另一方面有效劳动力减少、人力成本上升也倒逼企业必须提升运营效率,因此越来越多的80后中小企业主开始愿意为优质的企业Saas服务买单。只要小鹅通能为内容创作者提供优质的工具,帮助自媒体赢得粉丝的喜欢,获得好的商业回报,付费是水到渠成的事。

四、深度分析和未来展望

小鹅通很好地把握住了三波趋势红利,但未来想要持续成长,团队还需要有站在行业高度解决问题和迭代产品的能力。

一方面,小鹅通的切入点和路径很好。

大树底下好乘凉,小鹅通先依附微信内容生态,借力打力,在打磨好产品、建立起品牌后,再找机会独立发展。这相当于先在大公司打工,积累行业经验后再去创业,比没有积累的直接创业安全和成功概率高得多。

皓哥认为,小鹅通未来更大的愿景是想成为知识付费产业的****。

一端连接有内容产品化能力、但无流量的内容创业者;另一端连接有流量但无内容的平台,让知识付费生意不再担心内容产出和流量的问题,彼此优势互补,产生强协调效应,从而为广大用户提供更高质量的产品。

另一方面,小鹅通未来的向上空间,取决于内容生态的良性健康发展,以及它在其中所创造的价值。

处于红利期的知识付费产业,由于过快的野蛮生长,出现了生态失衡,劣币驱逐良币。

绝大多数知识付费栏目只关心前期怎么拉用户、包装文案、收割流量,而不注重内容体验与用户留存、续费率等问题,导致用户的信任感逐渐降低,生态恶化。

小鹅通的命运与整个产业的发展息息相关,所以在产品功能上必须为产业的发展持续做出有益贡献。小鹅通在打磨产品的同时,也需要引导创作者重视内容质量,并让他们更懂粉丝的需求,持续迭代,创作出更优质内容,建立一个健康的生态。

未来知识付费行业进入良性发展,小鹅通才能从成长起来的头部自媒体身上受益,建立品牌口碑,吸引更多内容创作者加入。

使用小鹅通产品的自媒体大V

​小鹅通凭借零门槛的产品体验,在知识付费产业如日方升之时就迅速抢位,和吴****频道、张德芬空间、Spenser等上百位头部自媒体进行深度合作。

头部自媒体需要保证用户体验的延续性和稳定性,因此一旦选定小鹅通作为基础工具,便不会轻易改变。有了大V的背书,小鹅通在绑定头部用户形成壁垒的同时,随着行业的发展也将迅速实现口碑自传播。