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2018-06-27

继小米之后,港交所又将迎来近十年来最大的互联网平台公司——美团点评。

预计其将会在今年九月赴港上市,市场预计届时估值或达600亿美金,大幅高于此前一轮300亿美金估值,成为继BAT之后的中国第四大互联网公司。

为何短短时间市场对它的估值翻了一番,数据最能说明原因,皓哥特意仔细翻阅了美团点评的招股书,并选取了其中有亮点的数据和看点,与大家一同分享对这一生活服务领域“新物种”的全新认知。

撰文 | 钱皓,余洋亦有贡献

排版 | 七寒谷

一、招股书透玄机

业务保持高速增长势能,整体亏损持续收窄。

从招股书来看, 随着餐饮外卖、到店餐饮、酒旅等业务的高速发展,美团点评保持了高速增长的态势,三年收入增长超过七倍。营业收入2015年至2017年分别实现40亿元、130亿元、339亿元,同比分别增长223.2%、161.2%。

美团综合损益表

同时,美团点评经调整亏损净额持续收窄,三年内亏损减半。从2015年的-59亿元收窄至2016年的-54亿元,2017年进一步收窄至-28.5亿元。

核心外卖业务地位稳固,位居全球第一;到店餐饮、酒旅预订、旅游等新业务加速扩张。

从业务层面来看,据艾瑞报告,2017年美团已成全球最大的餐饮外卖服务提供商。其市场份额从 2015 年的 31.7%增至2018年Q1的59.1%,2017年度交易金额更高达1710亿元,也成为驱动美团点评的最核心业务板块。

除了餐饮外卖,美团在到店、酒店及旅游等业务上也呈现出良好的发展态势。2017年,美团的到店、酒旅业务的年度交易金额达1580亿元;同时,艾瑞数据显示,美团点评平台预订的国内酒店间夜量共计约2.05亿,较2016年增长56%。

美团点评业务规模数据

科技驱动定位显现,技术投入远超市场预期,研发费用逐年递增,技术人员比重增加。

招股书显示,美团不断对研发及技术进行重大投资,以巩固其市场领导地位。其研发费用连续三年占收入的比重超10%,2015年至2017年研发费用分别为12.04亿元、23.66亿元和36.46亿元。同时,其46662名全职员工中,仅工程师就有1万多人。

此次,美团点评也会将募资金额35%用于升级技术并提升研发能力,持续对技术基础设施进行扩充及完善,以支持业务的快速增长。

通过对招股书的海量信息提炼分析,美团点评以科技为驱动力的战略定位,让其不断投入资源提升研发能力、升级技术,开发新服务及产品,实现了对生态内商家和C端用户的赋能。进而成为了生活服务领域的领导者,享有显著的规模效应与网络效应。

二、被忽略的魔法:美团高增长背后的科技实力

美团点评坚持以科技为核心,实现人和服务的高效连接,通过从需求端到供给端的深度赋能,落地“帮大家吃得更好,生活更好”的公司使命。

中国过去20年互联网行业,充分享受了新兴市场的红利,我们有庞大的人口、最多的互联网用户、最多的智能手机用户,所以众多企业通过对商业模式的持续创新,对海量用户进行覆盖与连接,便能实现突围获得极快的发展。

但仅提供“连接”的互联网,并未有效解决产业生产效率低下的难题。例如,互联网虽然解决了打车难的问题,但没解决打车价格高的难题,司机还是那个司机,他也长不出三头六臂提供更多的服务,其产能未实现质的突破。

到了“下半场”,随着人口和流量红利消失,单纯的商业模式创新行不通了,技术创新迎来春天。通过“深科技”对某一垂直领域进行深度赋能与改造,从而大幅提升生产效率,已成为时下互联网企业突围的核心。

环境已经变了!于是美团点评确立了“技术驱动”的战略定位,王兴曾谈到:不仅要在消费者端建立强连接,也要参与到商家B端的数字化、信息化、网络化和智能化建设中,唯有将消费者端跟商户端全面数字化,进而提升前端体验与后端效率,才能真正实现科技使人们的生活更加美好的使命。

以美团点评核心的餐饮业务为例,其逐步发展自身技术,进而不断“入地”,深度赋能餐饮产业链上下游,全面实现对外卖、团购、点餐、支付、供应链等环节的打通,提升用户体验,优化了B端商家运营效率。

大数据、人工智能等技术的应用彻底改变了人与服务的关系。美团掌握了3.1亿活跃用户的全生活服务场景的用户画像与消费数据,通过在丰富的服务品类中广泛运用大数据分析,为用户提供个性化推荐,实现“所见即所需”。

以前消费者体验餐饮服务的方式是:先有明确的需求,再主动去找服务(菜品、环境、位置)。而如今各种餐饮美食眼花缭乱,人们发现优质服务的效率降低。美团点评通过平台积累的海量数据,分析出用户在口味、地理位置、就餐环境等方面的个性化偏好,从而实现以用户需求为中心,让服务主动找到“人”,反向提供更人性化,更符合用户预期的服务,实现更优质的就餐服务体验。

对于商家而言,美团点评提供了包括精准在线营销工具、高效的即时配送基础设施、基于云的ERP系统、聚合支付系统等在内的一系列餐饮生态整套解决方案,实现对传统餐饮服务行业的改造,助其完成深层次的生产效率提升。

例如,餐饮业由于上游供应链在物流和调度系统等方面具有极高的分散性并缺失统一行业标准,导致行业面临基础设施缺乏,作业方式落后的困境。针对此问题,美团点评为商家提供大数据选址工具,从商业环境、用户画像和周边商户画像等方面为商家筛选分析出最佳选址地点。此外,其还为商家提供智能POS,让机器与商户财务端无缝对接,并整合电子发票、ERP等系统,不仅能降低此前因系统独立带来的人工成本提升等问题,还能统一支付入口,提高支付效率。

而美团点评外卖业务的高速成长,也得益于其利用大数据、人工智能、云计算等创新技术,打造了外卖配送服务的“智慧大脑”系统,进而持续优化路径规划,提升配送效率。

美团点评研发的智能调度系统可以通过骑手的实时定位以及消费者和商家的位置,持续优化路径规划,在每日高峰时段,每小时路径计算可达29亿次,平均每单配送时间仅为30分钟左右。这套高效快速的运算机制,保证了平台在日常性千万量级订单需求下,依然能有条不紊地展开调度和配送任务。

美团配送人工智能技术体系

此外,美团点评还开发了基于AI自动驾驶技术的无人驾驶配送车,目前已申请超过 25 项与自动驾驶汽车技术有关的专利。通过持续地研发投入,美团点评期望加速在特定情况下实施无人驾驶配送,最终实现大规模采用,进一步提升配送效率的目标。

显然,坚持以技术驱动的美团点评,通过持续的研发投入,已实现了对自己的优势领域——餐饮产业的深度改造,完成商业全链路的闭环。它的双赢效果着实明显,不仅大幅提升了用户体验,还为餐饮商家带来运营效率提升。相信通过对这套科技赋能方法论的迁移与复用,美团点评将对更多服务产业带来革新,进一步夯实其生活服务领域的竞争力与产业话语权。

三、以科技为核,美团点评的未来之路

作为不设边界的“新物种”,美团点评在生活服务领域实现多元化拓展,除了其对地面运营人员极强的管理能力外,核心是其拥有一套科学的标准化核心基础设施支撑,保证其在新业务品类拓展和地域复制上效率极高,进而实现快速的“攻城略地”。

美团点评CEO王兴

美团点评业务的不断开疆扩土,曾让不少业内人士唱衰。从团购、外卖、酒旅、电影、出行….,美团点评在用行动告诉外界,自己真的“不设边界” 。而正如王兴所言“太多人关注边界,而不关注核心”,在这狂奔突击的背后,美团点评的核心便是一套科学的底层系统,使其在拓展过程中效率极高,所以才让王兴如此有底气。如果用马车时代的思维去看待汽车产业的崛起,你必然无法理解新物种的意义。

例如,美团点评已经使用现有技术和内部开发的专有技术构建的标准化核心基础设施,包括以服务为中心的基础设施(“SOA”)、服务治理框架、各种中间件(如 Key-Value)、各种研发工具(如部署系统)及数据基础设施等。这一整套标准化核心基础设施,大幅优化了美团点评在数据共享、研发活动协同、跨业务组沟通等环节的效率,让其在进军新业务和新区域时游刃有余。

放眼未来,从AI的视角看,美团点评作为生活服务行业的绝对领导者,抢占了多元的生活服务场景,并积累了海量高价值大数据。对这两大稀缺资源的独家垄断,将助其在数据至关重要的人工智能时代产生复利效应,提供更高价值的服务与产品,进一步加固自身竞争壁垒。

随着人工智能、大数据技术对各行各业的渗透,基于用户数据分析,反向提供更人性化的服务,将成为产业大趋势。尤其是在像旅游、餐饮、美业等更灵活、更非标的生活服务领域,定制化实施的可能性也相对更高。

美团点评凭借对众多服务场景和数据的独占,将能更高效精准地挖掘与预测用户需求,帮助商家实现从B2C到C2B的演进,从而为用户提供更个性化的服务内容。届时,无论是C端用户还是B端商家,对平台的依赖度都将积土成山、日益黏着,美团点评本身也会形成良好的生活服务生态的自循环。

四、结语

技术先行,创新随后。美好生活的实现,离不开新技术的发展。未来,随着美团点评等平台坚持对人工智能、大数据等科技的创新应用,众多产业将有望被深度改造,形成更为智能化的产业环境,进而帮助大家吃得更好,生活更好的愿景落地。

附:一张图看懂美团点评招股书

2018-06-26

随着移动互联网红利渐失,资本流动性收紧,诸多行业融资遇冷,教育作为永不过时的朝阳产业,一如既往的欣欣向荣。在新技术、新模式变革的驱动下,无论是巨头还是成长起来的新贵都有很大的机会。

这不, 6月22日皓哥参加了一场 “匠心比心”的智课教育新品牌发布会,这家以教学研发和科技创新为核心的线上线下融合式教育机构,历时3年研发推出了少儿国际教育品牌——USKid中美双师学堂。

它为何布局少儿英语?在对手林立中,又有何优势脱颖而出?

撰文 | 钱皓

排版 | 七寒谷

一、6000亿刚需市场:机遇与挑战并存

少儿英语备受投资人追捧,本质在于需求旺盛,但优质供给稀缺。

去年,少儿英语成为资本市场的新宠儿,VIPKID、哒哒英语等都获得了巨额融资。近期VIPKID更是获得了腾讯领投的5亿美元D+轮融资,而今年1月哒哒英语也获得好未来领投的1亿美金C轮融资。

巨额融资与日益旺盛的需求变化不无关联。

一是二胎政策放开,未来新生儿会逐步增加;二是消费升级,家庭更舍得在教育上投入;三是经济处于下行之时,教育产业抗周期,更易获得资本青睐。

因此,家长们都渴望选择头部教育品牌,然而优质供给相对稀缺。

据统计,全国最大的两家教育机构新东方+好未来的市占率不到2%。目前教培行业呈金字塔型结构,巨头、大机构在上面,数量众多的中小机构在中间,底下最庞大的是小作坊、个体老师、工作室的形态,占据万亿市场的7成以上。

核心原因是缺少规模化培育优质师资的能力。

一位资深教师非一日养成,前期需要手把手培养,时间成本高。而且每个人的教学质量都参差不齐,鱼龙混杂的情况也是常见,难以成为标品输出。更关键的是教师个人的流动性也很大,一个成熟的老师可能因为各种原因单飞,作为教育产业最重要的一环,老师的培养、挽留十分影响教育企业的规模化发展。

而且这种传统的发展方法,不易大规模复制和扩张,也就难以形成品牌效应。

二、智课教育如何解决行业难题?

科技是第一生产力,良知和专业驱动效果。

破局之道首先是科技主义,科技赋能教育,让效率提升、生产力得以释放。正如智课教育董事长兼CEO韦晓亮认为:“科技主义教育最大的核心价值在于释放优质的教育生产力,教学过程全方位的技术应用,把老师从重复性的体力劳动中解放出来,从而让他们把有限的精力更多投入到有价值的改善教学效果上。”

智课教育董事长兼CEO韦晓亮

不过教育本质上是一个很重的服务业,它还需要人文情怀。“让英文成为第二母语”是USKid的口号,USKid事业部总裁翟少成主要负责匠心部分,他认为:所谓十年树木、百年树人,做教育行业一定要有爱。通过语言这个载体培养孩子的思考能力和思维力,以效果为导向将孩子教好才是核心。那么教师的良知、专业度、意愿也至关重要。

基于对以上两点的洞察,智课教育始终坚持用科技赋能,输出高质量标品,同时将情怀放在心中,注入到产品设计、课程体系中。

初心依旧,一路走来也很不易。

罗马非一日建成,眼前的顺利来自于多年的厚积薄发。

智课教育团队创业五年,韦晓亮以国际教育起家,创业伊始就明确了公司的发展宗旨,要做一个产业生态,以内容、产品和效果为核心,研发中央厨房式的高质量内容和Smart智能学习系统就成为了重中之重。

身处浮躁时代,在国际教育领域,为眼前短期利益做营销、做短线的数不胜数,而韦晓亮领导的团队,作为少数耐得住寂寞的典型,真正沉下心来去做好产品和服务。

技术专业出生+丰富国际教育经验双重复合背景的他,始终思考着如何将国际教育和人工智能进行交叉渗透、有机融合。从而解放老师,释放其潜能,通过技术和建模把学习者的学习行为进行更好的挖掘和分析,提供更个性化的教学服务,让学生有更高效且生动的体验。

在不断地思考和摸索中,历经五年精心打磨,智课教育团队研制了一套中央厨房式运营体系,作为底层工具,未来具备很强的品类复制和迁移能力。

这套中央厨房教学产品及技术研发能力,是智课教育稳健发展的内核,也为其“先强后大”企业发展战略奠定了基础。基于同样学习共同体的理念,一开始它是为出国留学培训所用,如今延伸到少儿英语领域,未来还能覆盖其他品类,例如:成人商务英语、中高考英语等。

同时这套系统还能赋能合作伙伴,通过加盟合作加速自身的扩张。

英特尔Inside技术先进,虽然电脑品牌琳琅满目,但很多内核都使用英特尔的处理器。同理,出于“达则兼济天下”的情怀,尽管市场同行存在竞争关系,但智课教育依然开放系统,将技术共享,不仅加速自身扩张,保障利润,也促使更好的教育服务惠及更多的学生。

比如一些传统少儿英语机构,缺乏好的产品与服务能力,USKid就输出内容、课程体系、系统与服务标准,使其整体加盟,借助其品牌以及整个教育体系的保障。另外由智课教育控股合资,构建大型的学习中心,中美双师学堂。

目前,USKid在全球,新加坡、美国的湾区等,都已经有了很多的伙伴在共同进行。

有了这套底层工具,可以辅助老师上课,有效降低了教师教学的门槛。而且教师的流动性对品牌塑造的影响大幅降低,就算老师流失了,这套系统他也带不走,新招的老师在系统工具的帮助下,也很容易上手。

加上智课教育开发了基于AI引擎、任务管理和个性化适应的Smart智能教学系统,使得因材施教成为可能。后台系统标准化是供给侧的创新,但是教育是个性化的,借助新技术的驱动,智课教育得以用”标准化“的方式,实现了”个性化“的服务。

翟少成认为:“USKid用匠心做每一件事情,用匠心来设置课程体系、用匠心设置所有的内容,并且“爱的讨论”以后一定有“爱的报告”。这是智课教育商业模式中最难啃的部分,所幸在过去五年里,它已经啃完了。

后台夯实,前台如何优化用户体验并满足之。

智课教育联合创始人、USKid事业部总裁翟少成

一是USKid首创线上外教、线下中教的双师模式,采用1对6的小班教学。

目前市面上的主流模式:1对1模式体验好,但在教师成本和获客成本的双重压力下,对供给侧的生产效率利用有待提升;反之1对多的大班开课,虽说老师的费用可以得到有效分摊,但也失去了个性化的体验,教学质量不能有效保障。

而小班教学能够在商业模型和教学效果之间取得良好的平衡,是未来的发展趋势,USKid1对6模式在成本、效率、体验三个维度上找到了平衡点。

另外其首创的中外双师模式,既满足了孩子对拥有纯正美语发音、一线专业教学经验的优秀外教的需求,又有中教进行面对面的辅导和即时回馈,从而实现高完课率,提升教学效果和儿童及家长的满意度。

二是通过教育+地产的模式,将更多优质资源引进到国际教育合作领域中来。

智课教育与侨鑫集团在广州联合成立USKid中美双师学堂,组建合资公司,打造一站式国际教育平台。这无疑扩大了智课教育在国际教育领域先进研发成果的实践范围,使更多学生和家庭受益。

侨鑫集团的联席总裁仲伟合先生表示:侨鑫集团选择和智课教育合作,看中的就是这个年轻团队的耐心、热情、信心和决心,“让我们真正相信这些年轻人不是在做语言教育,他们是在做教育,他们不是在做教育,他们是在做未来的教育,他们是在为中国的未来做教育。这是我对智课教育的认知。”而侨鑫作为一家国际化的、有社会责任感的企业,一直在倡导做理想生活的引领者,这与智课教育的初衷不谋而合,双方合作得以顺利进行。

这样的跨界合作模式带给业界更多思考:通过引进优质资源,找到同行的伙伴,促使教育更为公平、便利和先进的发展。

三、人文情怀下的科技主义

教育是苦活、累活,必须要有情怀才能坚持,前期的忍耐、辛酸、被质疑都需要极强的信念支撑,一味追逐利益很难在这个慢赛道上跑下去。

韦晓亮耕耘教育行业数十载,对教育的热爱和满腔热忱是他创业的动力源泉,多年摸爬滚打将自身的基因刻入了团队。系统一搭就是五年,期间熬过了多少压力可想而知,但也正是抓住了教育行业的本质,才能坚持下来终于迎来破茧成蝶的时刻。

精心打磨系统后将进入到推广期,智课教育或将迎来重要的增长拐点。

后台扎实,前台更容易大规模复制,现在到了验证后台功力到底多深厚的关键时刻。

中期来看,一旦系统的价值被验证,在它的加持下,智课教育能持续产生优质供给,给用户提供好的教学体验和效果,从而营造良好的口碑,慢慢积累起品牌,最终建立很强的护城河。

往更长期看,借助AI,沉淀更多有价值的教学数据,使得个性化教学体验迭代更好,将产生长期的复利效应。

四、结语

“心”和“新”是智课教育的初心所在,“心”乃匠心和耐心,以及对待教育和孩子的学习效果、未来前途的敬畏之心。“新”是紧紧围绕学校效果和学习本质的产品创新:科学高效的产品、技术、内容以及商业模式。

秉承这样的信念,韦晓亮带领智课教育团队从0到1用匠人之心来打磨产品,从1到10 模式被认可,未来向着10到10000的大规模扩张砥砺前行。

有人半途打道回府,有人坚持不懈勇往直前,创业,是一条布满荆棘的路。而这之中,资产轻与重至关重要。

据相关资料统计,有接近四分之一的初创公司是因为公司财务问题而倒闭。事实告诉我们,创业初期,在资金问题上应该投入更多的关注。

撰文 | 钱皓,孙能能亦有贡献

排版 | 七寒谷

一、重资产or轻资产,创投圈里争论不下的话题

从电商巨头阿里、京东财报看,轻重模式孰优?

从收入维度看,平台模式的阿里GMV体量较之自营模式的京东要高一个数量级,轻模式更易快速抢占市场,获取较大的市场份额。

阿里从2017财年开始不公布GMV

从盈利能力看商业本质,作为平台模式的阿里从净利润以及净利润率都要优于京东,其实质是互联网电商平台与互联网零售企业之差异。

京东之“重”是审时度势,是为了构建差异化的消费认知。

当年,电商博弈有四大核心维度“多、快、好、省”,淘宝在“多”与“省”上抢占先机,但在“快”和“好”上并未具备优势。但“好”可以通过升级供应链,对接优质品牌来轻松实现,并无法构筑壁垒,京东若想实现差异化,便只能选择做重物流基础设施,在“快”上定义新服务标准,才可俘获人心,形成品牌认知差异。

“轻与重”并非绝对,核心都是要提供用户更极致的服务体验。

即使是轻资产的平台模式,也需要搭建评价体系,提供卖家营销、用户洞察、数据分析等一系列工具,其中也免不了“重”之处,并且当京东选择了做重物流,阿里也需要升级物流体验,以菜鸟的平台模式来整合更多的快递物流企业,去赋能它们提供更好的物流配送体验。

而从资本角度看,“轻”的运营效率更高,扩张速度也更快,财务指标相对更好;重资产公司虽资金摄入重,但其巨大的资本投入,本身就可以成为威慑潜在进入者的壁垒。

二、出行领域同样有轻重之争,凹凸租车何以“轻”来破局

伴随共享经济盛行,出行领域这一巨大存量市场成为兵家必争之地。前几年的共享单车热潮中,成为资本圈、科技圈,乃至老百姓茶余饭后的谈资。如今,共享单车热潮渐息,共享出行的风口又转移到汽车上。以凹凸为代表的共享租车,吹得是哪股春风呢?

与传统B2C租车模式相比,凹凸租车为用户提供了更为丰富的车源,便捷租车体验,高性价比亦更胜一筹。

车源:传统租车公司以重资产模式购置实体车辆,车型相对单一;而以凹凸租车为代表的轻资产共享租车模式,并不拥有实体车辆,而是整合闲置的私家车资源,因此,车型更加丰富。

便捷:传统模式下,用户需要自行到门店取还车辆,遇到节假日出行高峰,租车难现象普遍存在;而在凹凸租车,用户只需要APP下单,车管家即可送车上门,此举更加方便快捷,且面对出行高峰,调用私家车资源的共享租车模式,车源供应量也更具弹性。

性价比:重资产模式导致传统租车的运营成本较高,导致租车费用普遍较高;而据相关数据显示,轻资产的共享租车比传统租车模式租金低30-50%,更具价格优势。

值得一提的是,凹凸上线仅4年,便实现50万辆车的供给,而整个中国传统汽车租赁市场的保有量还不足60万辆,可见轻模式更易实现迅速的规模扩张。

同时,在凹凸租车的共享模式下,轻资产与重运营,也将为用户带来更极致的租车体验。

共享租车表面看很轻资产,但对运营要求也不轻。凹凸租车凭借极强的精细化运营能力,在激烈赛道中杀出重围。

一方面,太平洋保险为凹凸独家提供255万元的全方位责任险,开创了行业最高保额度,进而将车主和租客的风险降至最低,保障了出租双方利益。

另一方面,凹凸向用户提供一对一的车管家服务,开通全天候的客户支持和道路援助通道,独创“凹凸Club”会员俱乐部,将用户体验视为产品核心价值。相继在北京、上海、南京、杭州、广州、深圳6大城市推出了24小时全城取还车业务,这是业内首家也是唯一一家开通此项服务的共享租车平台,相当于自建了“用户取还车之间”的汽车重物流,极大提升了用户体验,也构筑了自己的竞争壁垒,与京东建物流有异曲同工之妙,相对传统租车企业,不采购车源又能享受共享经济带来的轻资产高运营杠杆。

三、轻与重,本质也是择时而言

也许,轻资产与重资产的关系在这个新时代需要被重新定义。

换句话来说,企业到底是采取重资产还是轻资产的运营策略,说到底是个择时的战术问题。

京东的择时,是源于当时的快递物流解决方案都是2-3天一送,若实现一日三送的差异化服务就需要自己捋起袖子干物流,从而定义新的服务标准;

菜鸟的择时,则是市面上已有2700多家快递物流服务机构能提供极致的物流配送体验,不缺一个新的自营物流服务品牌,而需要一个整合全社会物流资源,进行高效协同的生态网络。

今天,凹凸的择时,一是因为社会上有大量的闲置车源,行业也不缺一个新的租车公司,而需要一个共享租车的平台;二是面临如此巨大的增量市场,无疑以相对更轻的模式更易快速成长。

据统计,目前我国的汽车保有量已达2.17亿辆,其中传统租赁汽车公司的保有量不足60万辆,这意味着渗透率还有很大的提升空间;同时,有数据显示,平均每天每辆车的闲置时间超过22小时。以此状况看,市场无疑更需要一个共享租车的平台,将存量车源中的闲置资源高效利用,这样也能更快速地抓住增量市场的机会。

最终,凹凸的“轻”也会带来更大的社会意义。

其一,通过“共享”实现低成本的自驾行,无疑能丰富人们的出行选择,缓解城市日益尖锐的出行矛盾。

其二,“真共享”模式,将进一步改善环境污染的问题。

美国共享经济协会数据显示,每共享1辆汽车,可以减少13辆汽车的购买行为,减少75克二氧化碳排放量。

今天,凹凸提倡真正意义上的“真共享”。一来,弥补了重资产模式的传统租车公司车辆供给严重不足的缺口;二来,避免了继续增加供给,进一步导致“环境负荷”的现象。

凹凸以一种“租赁”代替“购买”的生活方式,调动社会闲置资源,不断提高社会资源使用效率。用“真共享”理念,呼吁越来越多的人放下对外物的执着,减少对环境的污染,减轻地球环境负荷。对于凹凸人而言,最核心的品牌价值观,就是希望让用户更有乐趣地出行,带给他们全新的价值观和生活方式,进而提升的幸福指数。

如今,“真共享”已不仅是商业模式的创新,更是对生活方式和价值观的一种颠覆。

四、结语

生长在巨头林立的互联网创业中,“纯轻”越来越难,但即使是轻,也需要在核心环节,通过做“重”来提升用户体验,以此来建立护城河。所以,回过头来看,现在的“轻”,又何尝是真的“轻”呢?

今天,创业企业的“轻与重”已然不是绝对的,而是与时机、战略息息相关。

2018-06-25

夏天的雨水很清甜,夏天的马路会生烟。夜晚,弹着吉他,数着星星,徘徊在后花园的香气中,扑鼻的甜香和蝉声相交织,混合着历经一天阳光,晒透枝头茂密绿叶带来的草汁味道,这是我们记忆中的夏天。

这次,腾讯音乐娱乐X花点时间,开展“夏日香气”品牌合作活动。将音乐与鲜花的一虚一实相结合,奉上香气的鲜花,以及10首新鲜亮相的歌曲,还有为10首歌曲独家定制的明信片。每一张都蕴藏着浓浓的夏日气息,带给大众视觉、嗅觉、听觉的三重享受。共同打造这个夏天美好的音乐和味道。

一、“闻见音乐的味道”,腾讯音乐娱乐缘何跨界合作花点时间?

其实今天,很多颠覆性的创新都是跨界产生的,正如辩证法从来不相信事物之间存在固定分明的界限。在皓哥看来,腾讯音乐娱乐此次跨界亦是如此。

作为消费升级的主流人群,花点时间的用户懂得“悦己”,享受精神消费带来的美感,腾讯音乐娱乐无疑看重这波引领生活方式的优质人群。

从大环境着眼,今天的消费升级已非仅是逛海淘、购买更贵更好的东西。在这之上,一部分人群开始寻求满足精神生活需求的产品,诸如读一本好书、看一场电影、经历一趟旅行,这些“无用的生活美学”,并不会带来物质层面的实际价值,但却逐渐受到了大众青睐。

腾讯音乐独家定制的10张明信片

以“周配鲜花”为主的花点时间,在漫漫岁月里,好似为生活照进一丝美好,它有一句文艺到不行的slogan:“花点时间在无用的美好上”。不用费劲思考,我们就能想到,其受众人群正是这些追逐、享受精神生活的人,这无疑是消费升级浪潮中更加有质量的“典型代表”。

相较鲜花这种带有“实物”属性的精神消费品而言,音乐无疑是完全虚拟的精神消费。因此,腾讯音乐娱乐希望能够借此,精准触达花点时间覆盖的这类高质量人群。

生活处处鸟语花香,鲜花作为触达用户生活场景的重要载体,也将使腾讯音乐娱乐的消费场景,更加生活化和多元化。

过去,音乐给我们的感受是“纯线上”的,只有上网,才听音乐。而鲜花作为带有“实物”属性的精神消费,在线下办公,亦或是居家生活等场景中,都有广泛的应用,诸如办公室舒缓工作疲劳的鲜花装饰,和餐桌点缀的淡雅百合,在它们被赋予带有音乐色彩的歌单后,都可以反向哺育音乐,使其线上线下联动,消费场景更多元,更易唤醒用户的音乐感知。

正如闻到洗衣粉的味道,总会想到妈妈,当你看到那束静美的鲜花时,未尝不会想起歌单中的那首曲调。

二、“听见花的香气”,花点时间凭借IP赋能也将实现自身差异化

音乐这种艺术形式,本就有着“流经岁月”的IP属性,诸如莫扎特、贝多芬的曲子,到今天,仍然是生命力盎然的经典之作。而腾讯音乐娱乐集团作为数字音乐的领头羊,不仅有腾讯生态赋予的极强的社交传播能力、自身也拥有丰富的版权资源、歌单内容,让其成为毋庸置疑的热门音乐IP 。

花点时间得其赋能,也将给用户带来更多“与众不同”,在与竞品一较高下的战场中,为鲜花添加别样的“音乐”元素,提供给用户更多丰富、独特的体验,从而实现与竞品间的差异化。

三、腾讯音乐娱乐的跨界哲学

腾讯音乐娱乐跨界花点时间,本质是对线上线下融合的大势的深度洞察,其希望让“纯线上”的音乐得以贯穿用户生活的各种场景。

今天来看这次跨界合作,其实是秉承着一切“以人为中心”的思维,从过去的用户到线上找音乐,变成如今音乐围绕用户无处不在。在消费升级这列时代快车上,将场景延伸至街边、写字楼、家、餐厅等一切可以有鲜花承载的地方。并以此为载体,让原先属于线上虚拟内容的音乐,通过“鲜花”实物,开始在人们生活的全场景中进行渗透和触达。

腾讯音乐娱乐构建的场景化营销,无疑重构了音乐消费的内涵。而其本质正是通过增加音乐元素“出镜率”,进而提高虚拟消费产品的供给效率。同时,依靠腾讯音乐娱乐集团旗下QQ音乐、酷狗音乐、酷我音乐三大平台作为支撑,以及其庞大的版权资源库,打造“线上音乐歌单”+“线下场景”,融合品牌跨界合作的全新宣发新范式,以鲜花与音乐结合的实景化方式呈现在人们面前,让音乐可观,可赏,为音乐消费领域创造出全新玩法。

腾讯音乐娱乐集团旗下三大音乐平台

此番跨界合作背后,腾讯音乐娱乐也是希望建立新的生活方式,输出品牌价值观。

正如星巴克,其在不断提升产品质量的同时,挖掘并打造独有的“新中产生活方式”的品牌形象,通过输出价值观,与消费者形成精神共鸣。最终,星巴克卖的不是咖啡,而是一种小资的文化。

回头看腾讯音乐娱乐,其音乐本身就是文化价值观的输出,经典音乐在时间的长河流淌,依然能够经久不衰。因此,腾讯音乐娱乐具备的文化IP价值也将不可限量。 仔细盘点此前腾讯音乐娱乐跨界合作的一系列案例,不得不感叹腾讯音乐娱乐对全场景趋势早有洞察。

譬如,其最近联合梦想加共享办公空间,推出的全新系列活动“乐享•Space”,为上班族专属订制加班歌单,并在线下的办公空间设立二维码、音响、扭蛋机等形式,将“线上+线下”融为一体,为办公室白领打造了一个可以让他们在钢铁都市中舒缓压力的地方。

由此看来,通过覆盖更多的线上、线下场景,腾讯音乐娱乐正不断将品牌的文化审美、生活哲学渗透进用户生活的方方面面。试想如果有一天,软装、花瓶、鲜花,茶具等,如果都是腾讯音乐娱乐的IP,那它岂不是要无处不在?而彼时,它卖的便不再是音乐,而是一种文化价值观的输出,是一种和大众生活息息相关的生活方式;那时,或许驱动用户选择腾讯音乐娱乐的信念,将不仅是极致的产品体验,更重要的是大众对其品牌文化、生活方式等价值观的认同。


四、结语

在这套商业逻辑下,未来,腾讯音乐娱乐的触角无疑会延伸至更丰富的线下场景,融入生活的各个角落。相信,更大的想象空间也将就此被打开。

撰文 | 钱皓,孙欣亦有贡献

排版 | 千亦

2018-06-23

电商年中大促即将落下帷幕。这不仅是属于消费者的一场购物狂欢,更是各大电商在供应链、物流、服务等各个维度的一次大考。对于唯品会来说,这个6月意义不凡,因为这是其与京东、腾讯进入深化战略合作后的首场年中大促。值得庆祝的是,唯品会交上了一份不俗的成绩单——电商业务节节开花,金融业务大放异彩。

其中有一组关键数据引起了皓哥注意,大促开售24小时,其消费金融产品“唯品花”在唯品会商城的支付金额占比达24.9%。这不禁让人思考:唯品金融何以撬动用户的信任感,它的底气在哪?

一、消费金融契机已至,品牌升级予以承接

如今,年轻一代的消费观念发生了大变化。不同于父辈“挣多少花多少,量入为出,决不负债”的传统消费观,新生代更愿意“花明天的钱,圆今天的梦”。唯品会2018年Q1数据显示,90后和95后使用分期的用户占比最高,分别为13.1%和12.4%,高于80后和70后用户;且95后唯品会用户分期购买金额占总消费金额的比例是整体用户的1.8倍。年轻用户的超前消费习惯可见一斑。

受此影响,消费金融的产业体量也在不断扩大。据央行统计,短期消费信贷占居民最终消费的比例持续提升,由2008年的3.6%上涨到2016年的17.1%,预计2020年短期消费信贷将接近10万亿元,这进一步佐证了超前消费的趋势。

而随着大数据、AI等技术的成熟,使金融平台能建立更优的大数据风控模型,实现降本增效,从而服务被传统金融机构所忽视的增量人群。另外,大数据还能帮助平台更精准地洞察用户所需,实现金融服务的个性化定制与投放,实现准确触达与转化。

大势之下,唯品金融加速品牌定位升级,在“唯以品质,承载信赖”价值引航下,夯实技术与运营,全力满足用户金融服务需求。

新品牌定位的四大关键词分别为“品质”“信赖”“安全”和“承诺”,看似平平无奇,其实大有文章。其中,“品质”致力于为用户提供更优质的金融服务;“信赖”则强调立足用户不同阶段需求,以全生命周期的服务陪伴增强信任感;另外,唯品金融还尤其强化“安全”要素,将用户体验和风险安全定义为生命线,直面金融服务的核心痛点。

无论多么高瞻远瞩的品牌定位,若没有脚踏实地的践行,便是一纸空文。而唯品金融的潜心耕耘,使得品牌定位不是纸上谈兵,而能够真正落地生根,焕发生机。

一方面,利用大数据优势,唯品金融的风控和精准营销能力正不断提升。基于电商交易及用户行为数据资源,唯品金融建立了贷前审批、账户管理、贷后催收、反欺诈的全生命周期风控管理体系。并且,唯品金融还形成了多层次的用户标签,根据用户诉求,有针对性的进行产品和服务输出。

另一方面,通过强化运营能力,增强消费者对“唯品花”的产品特征感知。大促期间,通过设计丰富活动运营方案,如在商品详情页设置100元唯品花红包、免息优惠等各种方式吸睛,有效推动更多消费者尝试消费金融产品,使更多的消费者意识到:大促处于千载难逢的低价时期,以低利息超前消费,虽然透支了未来金钱,但能够获得更大的优惠。

二、守正:以综合实力为根基,优化用户体验

消费金融繁荣的前提,是首先获得消费者对唯品会平台价值的认可,而这背后离不开其坚持正品、持续打造高效物流配送体系,并利用技术不断优化购物体验的的决心。

其一,立足“全球精选,正品特卖”。唯品会秉持“精选”的态度,布局1600多名时尚买手搜罗全球好货,同时邀请超过6000家大牌入驻。围绕正品基因,其还推出“正品十重保障”,提出“品控九条”标准,实现完整的品牌授权链和商品信息溯源,始终在品质把关上保持清醒的头脑,保证好货。

其二,为用户提供一流配送体验。唯品会旗下品骏快递已拥有直营站点约3700家,快递员总数已超30000人,通过打造极致的配送网络,大幅降低了用户的消费决策门槛,提升了商品成交效率。难怪618开售仅11分钟,就签收了大促首单。

另外,其还积极利用技术升级服务,提升购物体验。譬如,依托AI进行个性化推荐实现千人千面,提升用户商品选择效率;上线智能客服系统,更高效地满足用户的导购与售后需求,从而将用户购物的全流程体验进行优化。

三、出奇:同京东、腾讯战略协同,开拓更丰富的消费场景

除了内在夯实自身价值,扩大平台吸引力,唯品会也在努力向外寻找新的增量机会。在流量稀缺的当下,以合纵连横(腾讯、京东战略投资)的方式,引入差异化流量(京东一级入口),并挖掘新流量洼地(微信社交电商),同时,也给唯品金融带来出奇制胜的可能。

京东的流量赋能,为唯品会带来了高价值的新用户。

QuestMobile数据显示,4月京东活跃用户规模达2.29亿,其中男性占比65.4%,并且去年双十一京东平均客单价达到行业均值近3倍。因此京东APP一级入口展示,将为唯品会带来海量、差异化的高消费力的用户人群,打破后者的流量增长瓶颈。

流量赋能效果在此次年中大促中,得到了很好的展示。唯品会男性会员的订单量同比增长超30%;而且,数码家电、运动体用和男装品类的表现更是不俗,销量涨幅分别达到53%、24%和39%。

利用微信社交电商红利,找到了用户增长的新引擎。

凭借微信的强传播和熟人关系链属性,社交电商能以更低成本触达增量人群。同时,社交电商利用拼团等新型玩法,将商品筛选过程众包给社群中的每个人,实现更精准的“货找人”,提高了用户发现商品的效率,大幅提升了流量的销售转化率。

数据显示,在616大促期间,通过翻货、拼团拆红包、砍价等强参与性的新玩法,唯品会在微信小程序的订单量突破37万单。显示出基于全新的流量获取路径,实现了业务的新增量。

另外,探索抖音短视频,吸引年轻群体的眼球。

本次616大促,唯品会还推出了100款抖音爆款的运营专题,汇集了年轻人最喜欢的百款新、奇、特商品。这个专题在小程序上的转化率超过20%,并且有超过30%的用户会把这份清单分享出去。借助当下最受年轻人欢迎的产品,强化了90、95后新世代用户群对唯品会的品牌认知。

唯品会推出的抖音爆款运营专题

场景、流量和用户是消费金融业务发展的先天平台。唯品会与腾讯、京东的战略合作,并尝试抖音短视频,使自身通过互导流量、开辟新渠道等方式,突破了流量瓶颈,为其消费金融业务创造了新的消费场景,带来了可观的增量,进一步打开其业务想象空间。

四、反哺:金融业务赋能电商母体,综合实力不断扩张

唯品会的电商母体,基于“守正出奇”逻辑,夯实基础服务能力,并不断扩大消费场景,为金融业务提供了广阔的成长空间。同时,实力与日俱增的唯品金融,也将有效反哺电商业务,助力唯品会的长远发展。

金融业务能够提升用户价值度,增强用户对电商母体的粘性。

随着用户对唯品金融使用习惯的形成,其对平台的粘性与信任感也会与日俱增。这也可以从用户使用唯品金融的服务进阶得到验证。正如下图所示,当用户从消费金融、进阶到理财、保险等其他金融服务时,用户对唯品会的价值认同是逐级提升的,且对平台的商业价值贡献也会随之上升。

同时,还能有效提高老客的复购率和客单价,进而对电商业务形成反哺。

便捷的唯品花分期消费贷服务能缓解用户的资金压力,增加短期可支配收入,提升用户的复购率。同时,让用户在消费购物的过程中有机会消费升级,买到品质更佳客单价更高的商品。据统计,在去年12.8大促期间,使用唯品花的用户平均客单价就比一般用户高出了41%。

五、结语

唯品会电商、物流、金融三驾马车齐驱,如今依托外界助力,内部喂养,唯品金融正不断成熟茁壮。可以预见,唯品会将在三匹愈发强壮、力量均衡的骏马的拉动下,他朝必能一日千里。

撰文 | 钱皓,何玉嘉亦有贡献

排版 | 千亦

2018-06-22

2016年底,新零售的概念横空出世,无意中推动了不少产业的迭代与创新。整个零售领域牵一发而动全身,物流作为其中重要一环也顺应时代,衍生出适合当下的新发展模式。

近日,在蜂鸟配送全国代理商大会上,饿了么更以迅猛增长的成绩,向市场展示了未来物流的发展图景,让焦点再次回到这个紧扣趋势的命题上。

撰文 | 钱皓,平梦菲亦有贡献

排版 | 七寒谷

一、智能+提效,新趋势下的新物流模式

如今,物流对中国经济越来越重要。其作为制造业中的服务业,在整个制造业链条中,物流成本占GDP比重从20%逐渐下降到15%(发达国家是11%)。而在马云的新零售构想中,生态协同的大物流网络将让此成本占GDP比重将降到5%以下,成为商业运作的重要支撑。

随着各大电商平台的稳步发展、依托于微信生态的小程序电商的崛起以及新零售带来的线上线下协同,未来网购订单量还将一路走高。例如,新零售开启了网购更多的购物场景,在线下为用户设置小而精美的体验空间,而将最终的商品配送较由物流配送体系来完成。

因此,马云也曾豪言:现在一天是1亿包裹,未来一天将会有10亿包裹。

格局变动必有沉浮,于物流行业来说有机遇,也有不小的挑战,仅当下物流能力来看,如何提高配送效率、提升用户消费体验更成为了首要难题。即时配送的应运而出,在一定程度上丰富了物流形态的想象空间,赋予了整个行业全新增量与动能。

数据显示,2017年全国完成近100亿单即时配送订单,相当于传统物流25%的业务量,预计未来本地即时配送的体量甚至将会达到传统快递的一半以上。迅猛的发展势头,让人难以忽视这一新模式强大生命力的背后缘由。

首先,即时配送的出现,让用户体验再升级成为可能。遥想当年,顺丰为了从竞争激烈的赛道中脱颖而出,不惜砸下巨资构建起自有物流基础设施,以行业标杆的姿态在消费者心中烙下了“极速”配送的深刻印象,差异化竞争中奠定了品牌的核心竞争力。同时,在懒人经济盛行的当下,“便捷性”已成产品的重要附加值,而即时配送便因为满足了这种心理和不断升级的消费需求,才能趁势而起。

其次,后端履约成本将随着规模效应与智能调度系统的优化持续下降,有望让消费者以极低的价格享受到更加便捷的配送服务。作为“未来物流”必备的关键能力,智能调度系统对人员的合理调度、对配送路线的科学规划,提升了配送速度与运营效率,而“1亿”到“10亿”的规模增长也将让区域规模效应显现,使得每单平均履约成本存在下降空间,消费者也能因此享受到低价便捷的配送服务。

二、新物流的终局

面对新零售时代的新挑战,传统物流是否会被即时配送替代、成为尘封于历史的古老回忆?客观来讲,这两者“术业有专攻”,比起“替代”,“共荣共生”才是物流行业应有的终局。

即时配送,以点对点的去中心化配送为主,其满足的是半径3公里之内的轻、急需求。由于其通常以线下门店作为前置仓,导致各大电商平台愈发重视线下的渠道资源。

物流行业的业绩变化

相较于即时配送的“轻”与“急”,传统物流所呈现的状态更为庞大、分散,其优势在于商品运送能力更大、覆盖面积更广,满足了商品的丰富性以及远程运输的便捷性。同时,凭借物联网等新技术的加持,传统物流也在不断升级迭代,向着精细化、集约化、高效化发展,因此在“后浪”的推动下传统物流依旧是行业的一股中坚力量。此外,由于传统物流对于配送的效率并不如即时配送,所以成本方面也较有优势。

如此看来,如果两者能够合理搭配,形成互补高效的运作机制,或将达到配送环节“1+1>2”的效果。

而在阿里的新零售生态中,干线仓配、前置仓和本地即时配送构成的“分钟级配送体系”,也将成为新物流的基础设施,发挥起巨大的作用。

在刚刚结束的618年中大促中,天猫等各大电商平台都实现了销售额的大量增长,而激增的订单下,物流方面却没有显示出过多的压力。据资料显示,天猫利用500多万新零售配送员、1200多条骨干运输快线以及每日225个国际货运航班等等让“分钟级配送”成为了物流的新常态。

所以,如何把看似无序的物流变为有序、实现高精度的匹配,并在全局视角下进行再分配,才是提升整体效率的根本所在。曾鸣也曾在演讲中提到过协同效应,他认为协同效应是未来20年智能商业时代竞争最重要的标杆,未来竞争本质则是用社会化协同网络取代传统的供应链管理。换言之,利用共享资源而非各自为政,实现网络体系的去中心化,才能提高配送效率的天花板。

新零售场景下,新物流模式将产生生态协同与多方共赢的效应。

对用户而言,仓配体系的全新升级将让用户轻松实现所见即所得,购物体验更为极致;而随着更多品类接入本地即时配送的“分钟级”物流,用户将不仅能享受“饭来张口”的外卖餐饮服务,“衣来伸手”以及更多的服务将逐一实现。以蜂鸟配送为例,向各路新零售纵队输出运力已提上议事日程,届时用户将触手可及“30分钟生活圈”。

主力干将饿了么也将受益于新零售的生态红利:

一方面,旗下拳头产品蜂鸟“方舟”智能调度系统将能快速完成优化升级。目前,方舟已经从30个试点城市拓展到全国2000多个城市,且新零售订单在品类、场景、配送工具上比外卖更复杂多样,十分考验精准度。而接入阿里体系后,高德地图让智能调度更精准,实现前置仓到区域中心仓的有机协同,进一步压缩配送时间,实现适应新零售配送形态的进阶跳板。

另一方面,新零售订单的激增更利于其“大商圈”理念的落地,相较于同一条线路只送外卖,服装、日化、药品等新品类的加入以及最高可达30平方公里的接单范围,无疑将拓宽配送半径,增加骑手的并单率,提高物流履约效率。例如,长沙一个蜂鸟配送站点配送效率和人均收入提高近4成,订单准时率高达99%,可谓实现运力最大化。

最终,新物流基础设施的完善也会反哺阿里新零售大生态,驱动人们更多的网购消费。每一次围绕“人货场”的零售革命都伴随着零售基础设施的重大变革,而作为新零售的重要支柱,新物流的成熟,将进一步拉近“人货”距离,让购物体验与外出购买毫无差异,用户自然愿意足不出户,选择网购,节约时间成本去享受缤纷生活。

过去618都是在线上厮杀,随着无界零售进行的如火如荼,如今战火烧至线下,万千小店加入鏖战。

在京东新通路开辟的面向全国中小门店的战场里,战报不停刷新。截至18日24点,京东新通路正式发布终极战报,成绩斐然。

撰文 | 钱皓,盛丹丹亦有贡献

排版 | 七寒谷

一、618大促谢幕,京东新通路的战绩彪炳

本次618新通路业绩翻番,远超预期。

今年6月16日至18日连续三天的单日销售额均超过2016年全年;6月1日至18日的累计销售额则是2017年同期的1300%,订单量是去年同比的362%,这意味着京东掌柜宝的客单价也翻了3倍之多。

说明新通路在小B端的渗透率正在逐步增强,依托京东物流优势,京东掌柜宝更是成为B2B领域极少数能覆盖从北上广深至乡镇村级市场的平台。

首推新业务气势如虹, “线上店铺”开店数量飙升。

京东便利店“线上店铺”是对无界零售的真正落实,强调了线上线下消费场景的贯通。截至目前,掌柜宝的用户已经“开张”超40000家的线上店铺。线上店铺小程序将618品牌消费抵用券发给C端消费者,名副其实的线上线下同狂欢。

掌柜宝上的京东便利店线上店铺入口

一位河北的京东便利店店主表示,加入京东便利店后,参与了今年618线上、线下联动的大促活动,还开通了线上店铺小程序,目前日营业额已经翻了三倍!

搭上新玩法,百年老牌宝洁高速增长。

近年来,宝洁企图通过渠道下沉开发增量市场来破局。然而渠道越往下沉,店铺越分散,宝洁用过去一二线城市的打法不奏效,不仅坪效低,而且时间和经济成本都很高。

直到遇到京东新通路,提供了一个很轻又有效的方案,终于看到曙光。本次618,宝洁的表现惊人,洗护发品类超品日销量是5月日均的4880%。宝洁团队认为,新通路给他们带来的增长和其他平台带来的增长含金量不一样,新通路平台增长里60%是过去通过传统的经销商和分销商渠道所不能实现的。

为何推出仅3年的新通路可以取得如此漂亮的成绩?

二、后来者居上:为何京东新通路能够一跃成为B2B领域重量级玩家?

简单概括为:先天优势加上后天努力,促成了京东新通路的高速增长。

先天优势:借助京东2C积累的势能,新通路拥有供应链优势,能更好地赋能小店。

不仅有超1000个大牌云集,众多快消巨头纷纷与之达成深度合作,包括联合利华、拜尔斯道夫、强生、百事、亿滋、雀巢、统一、娃哈哈、脉动、旺旺、洋河、江小白等。

2018年,与上游厂商的合作全面进阶,陆续签下洽洽、伊利、百威英博、金佰利、恒安等头部厂商,在产品定制、仓储配送、联合门店打造方面共同发力,这无疑让京东新通路的供应链优势在B2B下半场再次爆发。厂商也力挺新通路,比如合作厂商在全国七大区域的路演多达200余场,甚至为新通路的地勤团队提供专项奖励,力争刷新618销售纪录。

门店更是喜闻乐见,过去小店主自己采购商品,分散且成本高,辛苦劳累一年拿到手里也没几个钱。如今由新通路提供供应链、仓储、物流等服务,小店主只要通过京东掌柜宝下单,就可以一站式采购所有货物,真正为小店带去实惠,形成了价值与需求的高效自由连接,充分激发小店的潜能。

后天努力:以科技赋能便利店,再结合会员管理体系,客单价、进货占比均大幅提升。

相比纯线下小店、京东便利店诞生于数字化时代,又背靠京东这样强大的电商平台,有大数据与智能化技术加持,从分销到动销,都有完善的平台科技工具体系。

而本次的杀手锏“线上店铺”小程序正式开放,围绕“支付即会员”的理念,担负起贯通线上、线下消费场景的重任,带领品牌商、门店和消费者玩转无界零售的新姿势。

与此同时,京东掌柜宝会员系统,通过精准化营销与情感化互动,帮助门店快速圈粉,提升了周边用户的粘性,终于让小店老板也能进行客户关系管理了。

目前来看,先天的优秀基因加上后天的努力结合产生的势能才释放出九牛一毛,凭借供应链、仓储物流、科技创新三大实力,新通路将引领零售业上下游更快地变革,保持高速增长。

三、新的模式能否扭转命运?

宝洁渠道下沉硕果累累,乘上了B2B2C模式的风潮。

B2B2C是未来五年的新的创新商业模式,其本质是大B和小B要有协同效应,共同服务好C端消费者,映射到新通路上,即:宝洁提供优质货品、加上新通路的成熟供应链(大B)去服务和触达小商户(小B),一起将消费者(C)服务做得更到位。大B的优势+小商户(小B)个性化的服务,强强联合,才能真正让消费者体会无界零售带来的绝佳体验。

并且新通路还提供数字化营销方案,更精确地描绘用户画像,将用户需求返给宝洁这样的品牌方,帮助品牌更精准洞察市场,从而调整自己产品和营销方法。

乘着大风,在此种新模式下,宝洁的翻身仗打得很轻松,而且效果更显著。

新通路既然可以助力宝洁焕发新春,其他品牌也可以效仿此模式。

根据宝洁与新通路的合作经验,其他品牌也可以借助互联网的力量再次回归,而这股力量的代表正是京东新通路这样的新生平台。

简言之:新通路帮助品牌将产品分销到下沉渠道的海量小店;又能帮店主做动销,把产品卖出去。那些曾经“居庙堂之上”无法下沉的品牌,原本只能眼睁睁地与这块增量市场失之交臂,而新通路架起了这座桥梁,让那些大品牌轻松进入村头的小卖铺、镇上街边的夫妻老婆店。

过去大品牌无法下沉,被众山寨品牌代替

四、结语

618是一次年中大考, 相比平日订单量剧增,考验的是平台在峰值压力下的选品、供应链、物流配送、个性化推荐等多维度的综合实力,加上同时服务数十万家小店,不同的店主又有不同的诉求,新通路的618战役可谓是诺曼底登陆级别的。

虽然只有三岁,经历的考试甚少,但这次新通路着实交了一份不错的答卷。作为起步不久的幼童,前途漫漫,其还需要再接再厉。

2018-06-21

在众人眼中,金融科技不外乎如此,一半技术,一半风控。回归到本质也就是两点:提升效率、降低风险。

近日,皓哥有幸参加了今日头条在上海举办的“AI驱动‘金’准营销——移动时代下的金融营销新趋势”论坛。这家大众认知里,好像只是“信息流+短视频”专长的平台,着实让皓哥一惊。你以为你以为的今日头条,就是你以为的今日头条?

这次,它将人工智能赋能金融业,又将碰撞出怎样的火花呢?

一、金融产业面临的“迫在眉睫”

过去几年,金融行业面临挑战,亟待破解之道。

首先,流量成本激增,这与移动互联网红利触顶不无关联。

在线上,移动流量红利结束后,导致“金融主”触达用户效率下降;而线下,随着入局“玩家”与日渐增,竞争也日趋激烈,在这场无硝烟的激战中,获客成本自然也被抬高了。

其次,资金成本也在快速上升。

多位业内人士反馈,如今不少金融机构的资金成本已高达10-12%,相较去年提高了2-4个百分点。这意味着,资金成本提升将迫使金融企业提高贷款利率,或进一步缩小业务规模,降低风险敞口。

而这背后与美联储的加息紧密相关,加息使得全球无风险资产的回报率提升,市场流动性将被进一步收缩,投资者风险偏好下降,导致融资成本增加。而对融资成本极为敏感的“金融业”,经营压力剧增,不具备硬实力的企业将难免被“洗牌”出局。

最后,监管常态化导致金融企业的合规成本也在提高。

在监管政策不断深化、合规进程提速、监管谨慎护航的背景下,无疑增加了金融企业的合规化成本。

至此,在多项经营成本剧增的压力下,“金融主”们对精准营销诉求越来越高,如何让营销价值最大化成了重中之重。

“金融主”们越来越精打细算

二、雪中送炭,今日头条如何赋能金融行业?

最感人的并非锦上添花,而是雪中送炭。今天,金融企业面对的已不是“可有可无”的转型问题,而是迫在眉睫的“生死存亡”。作为最早应用人工智能的公司之一,今日头条打磨出一套助力“金融主”进行智能化“全景”的营销解决方案,无疑是冬日中的一簇火苗。

第一,精准投放:为金融品牌打通全套营销环节,全程提效营销闭环。

正如李开复曾言,“未来的机会,主要掌握在懂得互联网和数据威力的公司”。

作为信息流的领军者,头条无疑具备海量的用户数据,懂得用户喜好。譬如,通过你经常点赞和浏览的内容,头条就能预判你的喜好,进而借助AI智能算法,将你所喜欢的内容个性化推荐给你。这背后意味着头条有实力让“对的广告”出现在“对的人”面前,提高金融产品的触达效率,缩短转化周期,进行人群精细化管理的反哺式营销。

字节跳动营销中心总经理陈都烨

同时,头条的“云图”智能数据营销平台,将为品牌提供数据资产的可视化管理与智能应用。其可实现从智能营销洞察、投放建议、效果预估到投后归因一体化智能策略的管理,让“金融主”对用户和数据都能一目了然,进而优化其商业决策的效率。

此外,通过打造金融行业的⼈群标签,头条也将构建高价值的行业标签体系,最终帮助“金融主”准确识别金融行业人群。

第二,内容共振再升级,优化升级品牌教育

以AI智能为核心,从用户洞察、到内容生产与分发,三个核心环节强化金融用户内容共振。

通过发掘用户兴趣关注,达到对用户的深度洞察,进而借助多维度的内容生产,譬如找合适的kol为金融品牌发声,产生深度口碑;垂直定制深度内容,通过对高端人物的访谈,来解读金融业务,提升大众认知;利用多元内容打造泛金融沟通圈,联合各领域TOP头条号,塑造精品IP。

最终,通过以上的“洞察”、“生产”,进而展开“分发”,来个性化触达目标用户,实现智能化内容匹配,以此优化升级品牌教育。在皓哥看来,头条大数据共振赋能金融营销,将引领金融行业趋势,提高金融品牌的行业地位。

第三,整合营销升级:平台聚力强化品牌传播声势及美誉度。

通过社会公益的展现,无疑能彰显金融企业的责任感,提升金融品牌的美誉度。同时,借助平台大事件的传播,也可提升金融品牌印象,强化金融用户的认同感。

以社会公益事件为例,诸如其此前联合中国平安开展的平安三村项目,借助社会公益活动,通过平台大事件的传播,展现了平安作为金融企业的责任感,提升其美誉度,建立了有温度的品牌形象。此种传播,无疑能在大众对互金平台颇有微词的今天,强化企业主在用户心中的认同感。

三、你所不认识的今日头条

头条的野望:从“信息流+短视频”的C端爆款,跨界B端企业服务,帮助企业提升经营全链路的运营效率。

过去,其给大众的印象一直是一个获取资讯、泛娱乐的平台,企业主来这里大多是为了“买流量”;今天,其已经渗透到企业服务之中,成为企业价值链中的重要一环,助力企业优化经营全链路。

你以为的今日头条 VS 你不认识的头条

在皓哥看来,毕竟,只做一个流量提供方,那本质上还是一个“卖广告”的生意,这和切入到产业链中,成为价值链中的重要一环,价值自然不可同日而语。在如今“一分钱掰成两半花”的企业经营压力下,品牌对营销效果相当敏感,所以,能够提升营销效果颗粒度的技术和产品,也会大受欢迎。

显然,头条深谙此道。正如此次论坛所见,其已然渗透到金融行业,通过AI的赋能与运用,以及大数据资产的沉淀,不仅能帮企业做到精准内容的触达;同时,借助多渠道、多场景的渗透,也将提升品牌营销的销售转化率,实现品效合一。其提供的不仅是一套营销解决方案,更是真正帮助企业经营全链路实现了优化。因为,只有前端让品牌更懂消费者需求,后端才能助力其顺势而变,快速调整供应链。

字节跳动华东商业化营销总经理肖观音

不管对于人还是企业,都贵在“知其可为,更知其能为”。今天,头条向大众展示了其提供企业级服务的能力,未来,也将不断成为助力企业进行营销效率提升的角色。

从点看面,头条原则上“不设边界”,未来或将深耕诸多垂直领域,商业价值再上一层楼。

正如前文所说,过去头条面向2c化,现在渗透至2B化的企业服务,而这才是冰山一角。事实上,很多细分产业都需要如头条一般,拥有数技术和大数据的企业对其进行赋能。未来,头条也将不止是在金融领域开疆拓土,透过AI及大数据的沉淀,其在汽车、房地产等诸多领域都可以延伸。

从消费级公司,成长为企业级公司,今天,头条为自己打开了更大的价值想象空间,也让大众看到了它的天花板究竟有多高。

四、结语

一个真正牛逼的人一定是一个跨界的人,能够同时在科技和人文的交汇点上找到自己的坐标。

同样,在今天,一个真正厉害的企业,也一定是手握用户和数据资源,并敢于跨界创新的组织。跨界已经成为趋势,互联网的自由,让商业中的一切都将成为可能。

撰文 | 钱皓,孙欣亦有贡献

排版 | 千亦

2018-06-20

1858年,英国人Charles Frederick Worth在一位瑞典富商的资助下,在巴黎如愿以偿地开了一家服装店,围绕当时宫廷贵族的需求,兼营服装售卖、设计纸样,还首创品牌标签、真人展示的服装发布会,出现了时装设计师、模特等职业。

一个半世纪后,随着社会阶层、消费习惯、科技媒体的变化,时尚行业正在生产制造、消费理念、营销方式上迎来深刻变革。

撰文 | 钱皓,陈国国亦有贡献

排版 | 七寒谷

一、画、影像、交互,艺术时尚界的时代变更

作为两种审美诉求,艺术与时尚总在时代洪流下,彼此对话,流光溢彩,带给人们情感共鸣和无限遐想。

1.0时代 ,文字书面传播时代,印刷品正当其时,以陈列为形式的艺术展成为主流,强调静驻足观赏的仪式感和象征意义。

这一时代的艺术精髓主要附在书籍、画作上,阅读成为主要的信息获取方式。而阅读能力的门槛又使得传播权牢牢掌控在精英贵族阶层,使得这时代的艺术表现倾向为上层社会的仪式感和象征意义。最为典型是文艺复兴时期,宗教是各大文学巨匠、画派鼻祖无法绕开的主题。而惯于从艺术中汲取营养的时尚业,也奠定了以宗教为精神食粮的原始起点。

2.0时代,声像传播时代,音响、影像的出现,多元感官冲击日益应用至艺术展中,逐渐融入时尚元素和互动元素。

得益于第二次工业革命,广播、电影、照相机的出现深刻改变了社会生活,让人们解读世界的方式更加多元,信息获取方式的改变也让声音、光影成为艺术殿堂的常客。例如,第56届威尼斯双年展上,影像装置已经成为亚洲各馆呈现理念的主角,在刺激感官的沉浸式体验中,有意识地加入互动机制。

受此影响,时尚成为继宗教之后,艺术的第二舞台,出现各类前卫特色并与传统文艺分道扬镳的各种文艺流派和思潮,且更加民主化,涌现出香奈儿、纪梵希等时尚品牌。

3.0时代,艺术将进一步与时尚交融,深入大众生活,深层交互上实现跨界融合,突破用户的认知边界。

而当下,领先下一个时代的数字技术正在高歌猛进中,掀起社会改造的大浪。其拟态化的特征为艺术、时尚带来新奇的呈现方式,而其跨界融合的趋势也进一步加速了艺术与时尚的融合,并在消费为导向的社会中触手可及。

信息大爆炸颠覆了人们获取信息的方式和效率,电商的使用和新零售的发展,更是让时尚刮起一股“即看即买”的主张,消费者对每一个时尚风潮和品牌的“认知>忠诚>忽视”的过程不断上演,且周期不断缩短。

变化的本质在于介质的新陈代谢,技术的发展导致了人们获取、消费信息的方式发生改变,从而也影响了艺术、时尚的跨界融合。

二、魅力惠快闪艺术展:时尚 x 艺术3.0时代的头啖汤

小荷才露尖尖角,早有蜻蜓立上头。未来的时尚与艺术趋势刚刚露出苗头,便已有平台尝起头啖汤。近日,魅力惠携手多方共同打造“OFF is new IN”艺见魅装线下快闪艺术展览,在玩法上创意可圈可点,也打开了“时尚 x 艺术3.0时代”的任督二脉。

改造经典大牌服装,用艺术元素改造“压箱底”的过季服装,使其焕发新的生命力和艺术感。

一反时尚过季的理念,魅力惠提供平台目前在售经典大牌时装,经由上海视觉艺术学院针织服装专业的学生们对原料的解构和再现,并且用图像、视频来演绎自己的作品,用独有的艺术见解钩沉岁月,赋予每一件服装的生命力,堪称一场行为艺术。

跨界公益事业,陈列了表达儿童希望与梦想的限量版T恤,让艺术之美泽被每一个少年儿童。

此次活动还联合为艺术公益奔走的上海安徒生儿童文化发展基金会,在展览现场推出承载了孩子们梦想和希望的限量公益T恤,义卖所得全部将捐献给特殊儿童群体,让每一个孩子都能享受艺术之美,感受慈善大爱。

发挥展览的导流功能,消费者只需关注魅力惠店铺、“安徒生童话乐园”微信公众号,既可以获赠酩悦香槟或安徒生童话乐园门票一张。

平台还通过多方合作的优势,和艺术院校、童话乐园等合作方共同打造事件热度和话题性,形成IP内容互推,获得有效的导流效果。展览期间,其通过高性价礼品引导用户扫描现场二维码,为巴黎红餐厅、安徒生童话乐园提供了优质精准的导流空间。

三、奏响品质生活交响曲

时尚、艺术不应该在展馆、秀台上束之高阁,而应零距离中充盈人的每个体验瞬间,而这不仅是魅力惠的价值理念,更其对新零售下商业趋势的洞察。

作为国内领先的品质生活倡导者,魅力惠自去年至今,已经与paul smith 粉红大展,安藤忠雄引领展,以产品、模式的创新带来跨领域前瞻性的营销布局,引领时尚x艺术行业。

魅力惠xPaul Smith

魅力惠x安藤忠雄

凭借积累多年的精品文化认知,平台逐渐扮演起品质生活的布道者,通过与PAUL SMITH上海大展、安藤忠雄展等承办方深度合作的方式,引领年轻消费群体建立独立的生活品味。例如,在安藤忠雄展中,其安排资深专家全程定制讲解,让粉丝在感受“光的艺术”中,与安藤忠雄的心路历程合二为一,身临其境感受建筑艺术之美。

同时,此次快闪展也进一步彰显其在时尚x艺术这一领域中,对产品、模式保持着新锐的创新力,在艺术、电商等各类跨界领域有前瞻性的布局,为大众生活带来更多元的艺术体验,其所迸发的艺术主张也在各大场景中烙印在消费群体心中。

本质上,此次艺术展融合了新零售的元素,围绕“人货场”打造线下艺术展的体验和线上服务体系,在洞察用户的偏好上,让消费者在体验艺术之旅中,释放消费需求。

新零售的本质在于重构“人货场”,打通线上线下场景带来更极致的服务体验。而魅力惠以艺术展览的形式,将展览空间与销售场景合二为一,完成线上到线下融合,而依托沉淀了8年的线上服务体系和海量的用户数据,其在洞察目标用户审美偏好上,还实现了销售、体验、文化生活上的全面升级,让时尚界呼唤已久的“即看即买”不再是一句空谈,成为业界先河。

自2010创立以来,魅力惠已经与2100多个国际著名品牌达成授权合作,构筑了强大的品牌网络,其推出的各类时尚、艺术活动也自然一呼百应,如鱼得水。而其对品味文化的追求与天猫的“理想生活”的主张一脉相承,自然也将为天猫输出品牌势能,进而线上线下联动中,助力平台在多领域跨界上游刃有余,与会员展开更为立体的互动,以持久的竞争力决胜未来。

四、结语

在美的主张下流淌人本精神,这既是艺术、时尚从橱窗中放归于生活的缘由,也是未来商业的必由之路,能够参透这一逻辑,也就参透了未来的商机。

2018-06-19

2018世界杯帷幕已经拉开,大赛氛围即刻点燃。近日有张长图在网上热传,内容为“让直男和不懂球的女友更了解口红和世界杯球队”,如口红的第一梯队Christian Louboutin对应法国、巴西、阿根廷等一流球队,纪梵希、TF则对应英格兰、葡萄牙等次一级球队,以此类推,简单粗暴,一目了然。

显然,四年一度的世界杯狂欢并不属于姑娘们,而场外天猫国际官方直营店铺却为她们带来了一份属于自己的年中犒赏——“世界级年中奖清单”,其中包括资生堂防晒乳、ReFa美容仪等多种店铺低价爆品。围绕这次活动,天猫国际官方直营店铺也玩出了新颖有趣的营销花样。

一、世界杯之外,秘密狂欢正如何进行?

俘获女性消费主力,立足淘宝阵地,手握内容武器屡试不爽。

利用头条大咖问答,有的放矢推荐全球好物。像针对“女子图鉴”系列中“爱名牌包算拜金吗”这一问题,博主会针对不同的回答逐一进行回复,并在其中恰到好处的融入产品。比如有年长女性认为,家庭妇女持有名牌包太过高调,博主便会强调人人都有追求美好东西的权利,并会推荐满足不同年龄段的包包款式。

淘宝头条-大咖问答

同时天猫国际官方直营店铺还邀请直播红人发布微淘,辐射私域粉丝人群。微淘更注重关系链,出现在首页的主要以消费者关注的品牌、红人为主,更符合其品质、审美偏好。因此传播的针对性更强,营销转化效果更好。

另外,淘宝直播超级主播专场也配合上线。通过主播在直播中的解说、试用,能给观众带来更为立体化、直观的产品展示。比如在美妆领域,透过镜头,面膜能动态化呈现出质地和效果,口红也能弱化光线、滤镜带来的色差,使“挑剔”的女生们更精准地找到心头最爱。

淘宝直播-超级主播专场

搭载微信微博小船,让“年中奖”惊喜进入更多消费者的视线。

打造日历、场景GIF、女性群像海报等多款趣味物料,占据视线击中心声。日历海报预热,以倒计时的方式,烘托“年中奖”步步临近的期待感;场景海报聚焦女性在爱情、友情、亲情的不同角色,激发不同角色下的好物需求;群像海报则以“全球好物”犒劳女性,缓解其在加班、带娃、减肥、年龄等方面的焦虑。

日历海报

此外,推出测试类H5“原来就匙你”,深入白领女性的生存状态,鼓励她们认识自我、欣赏自我。问答内容个个脑洞大开,围绕白领女性的日常烦恼,比如秃头、月光等。而这份试题最终会帮助她们发现自我闪光点,是“单身玩家”还是“童心萌主”一测便知。

二、良机之外,还有马爸爸的神助攻

由于媒介渠道、内容形式的日益繁荣,品牌的营销施展空间更为广阔。但若是缺少章法,即便心思多么巧妙,传播效果只会如天上烟火转瞬即逝,不留痕迹。天猫国际官方直营店铺的此次营销在时机和工具上,都值得玩味,大有四两拨千斤的效果。

尤其是在世界杯期间,女性消费群体易受忽视,天猫国际官方直营店铺把握良机,有备而来,更易俘获其芳心。

四年一度的世界杯,是各大品牌撩拨男性消费者不容错过的极佳时机。以自拍功能俘获大批爱美女性的vivo,这回早早便推出了世界杯定制版,搭配球衣配色外壳,设计元素更具直男气息;而长城SUV签约新代言人,男性荷尔蒙十足的C罗,无疑是汽车控制感、灵活性和力量感的最好诠释;此外更不必说像杜蕾斯等一众迫不及待的营销老司机了。

就在大部分品牌扎堆世界杯,天猫国际官方直营店铺则棋高一着,将目光聚焦到年轻白领女性。它立足“年中”时间点,深入洞察她们被忽视的消费情绪,以丰富的传播物料承接细腻的情感洞察,加强与这批“强消费力”人群的沟通。由于同期聚焦女性消费者的营销较少,其“世界级好货”的品牌概念,更能无所干扰地抵达目标受众的心智。

利用直播这一更有效的传播工具,实现“世界级好货”概念的攻城略地。

除了产品展示上的优势外,更重要的是,直播能实现与用户的实时互动。不仅能观看丰富内容,用户还能发弹幕与主播直接沟通,喜欢就献花打赏。由于互动更真实立体,参与感更强,受众也能对直播中出现的商品产生更深刻的印象。

淘宝直播实时互动

并且,关注同一主播的用户,消费需求大多相近,因此其更能筛选并抓住,对某类产品感兴趣的精准目标人群。另外,当一批具有相同兴趣的人聚集在一起,情绪相互感染,能达成情感气氛的高位时刻。比如,当其他观众一致发弹幕称赞新款Coach包好看时,你的购买意愿多半也会随之上升。

天猫国际直营店铺“世界级好物”战略再度落地,阿里生态助攻功不可没。

天猫国际官方直营店铺肩负着为消费者“挑遍全球,精选地道好物”的重任。此次“年中奖”活动不仅是其在营销维度,对该定位的一次强化;也是其在实践层面,由点及面的一次战略落地。

这份奖品清单背后,是全球选品、一流的品质和高效的物流配送,这些都离不开天猫国际官方直营店铺身后阿里生态的强大动力。阿里在全球多地建立的采购中心,保证了商品的正品品质和丰富程度;而生态链体系沉淀的消费者大数据,成为甄选出最受女性消费者欢迎的产品依据;菜鸟国际物流能力,则保证了运输流程的严密和迅速……这些都是其他竞争平台难以望其项背的巨大优势。

三、结语

世界杯的狂欢气息愈演愈烈,在这团熊熊燃烧的火焰旁,仍有一股稍显微弱却坚定的火苗在兴起。在这个特殊的时间段里,天猫国际官方直营店铺另辟蹊径,将视线对准女性人群,或真能以柔克刚,成为这场营销竞技中真正的赢家。

撰文 | 钱皓,何玉嘉亦有贡献

排版 | 千亦