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2018-03-30

近日,国内知名数据研究机构易观智库,发布中国在线婚恋交友市场报告。从报告中我们发现,市场继续呈现强者恒强的格局,其中头部玩家珍爱网更以超过1/3的市场份额,继续领跑行业,并在移动端等方面持续发力。

经过多年发展的在线婚恋产业,随着资本的再度入局,以及AI、VR等创新技术的不断演进,正在发生翻天覆地的变化,其未来又将如何发展?各大玩家又面临着怎样的挑战与突破?

一、在线婚恋马太效应凸显

在线婚恋行业发展已20年,经历百家争鸣、资本助推后,行业迈入成熟期,增速放缓。

1998年,互联网沾染着恋爱的气息吹进了婚恋行业,中国交友中心(珍爱网前身)破土而出,随后世纪佳缘、百合网、有缘网纷至沓来。二十年间,在经历几轮优胜劣汰后,头部玩家市场地位逐步稳固,市场日趋成熟。

近日,Analysys易观监测数据显示,2017年第4季度,中国互联网婚恋交友市场规模达12.23亿元人民币,同比增长27.1%,环比下降4.5%行业增速放缓,除去行业本身的周期性需求下降的因素外,在线婚恋市场的用户增长红利进入尾声是其根本原因。

行业竞争转向大鱼吃小鱼的局面,马太效应尽显,头部品牌珍爱网+百合网占据62%市场份额,行业强势地位已然形成。

强者吃肉,弱者喝汤。互联网是个马太效应十分明显的领域,在线婚恋也不例外。头部企业在品牌经营中,积淀了强大的用户量和品牌影响力,中小企业只能望其项背。

2017年第4季度,珍爱网收入4.32亿元,市场占比达35.3%。排名第二的百合佳缘市场额达26.7%。这意味着,行业头部两强的市占率达62%,行业整合初步完成。

行业增速放缓的环境下,借助创新技术,成为各大品牌破局关键。

移动互联网和消费升级的大背景下,以人为中心的经营理念成为企业发展的核心。而技术的高速发展,也让商业经营回归“人本主义”成为可能。

对于在线婚恋产业而言,在大数据、AI等创新技术的赋能下,通过分析用户的人品信用、性格爱好、生活品味等维度,将描绘出更精准的配偶画像,实现千人千面的个性化推荐,从而大幅提升用户间匹配效率,直击用户找到“灵魂伴侣”的痛点。

目前,主流婚恋平台已开始发力,力图通过技术升级产品以提升用户体验。如珍爱网开启 “1v1直播速配”,百合网引入阿里云实人认证技术,与百合网合并的世纪佳缘甚至声称其要引入区块链技术。

创新技术的应用,究竟为各大平台带来哪些本质上的革新?我们不妨以行业应用技术的急先锋——珍爱网来做出解答。

二、技术赋能,深耕体验,珍爱网全线升级

通过应用黑科技对产品与服务进行升级迭代,珍爱网可谓个中老手,不仅由此俘获用户芳心,还进一步夯实了平台的竞争壁垒。根据易观千帆的数据,珍爱网在2017年10月时移动端的DAU还是40.77万,在主要移动婚恋应用中排名第三,到12月时DAU已升至第二,直逼百合。

如此漂亮的一场仗,首先是离不开扎实的基本功:

“三位一体”的相亲经济,重度直营服务构建最强壁垒。

相比世纪佳缘、百合网等,珍爱网率先布局线下,通过深度服务打造差异化体验,开启了“网络筛选+人工红娘+线下直营店”三位一体服务模式,用户可以通过网络、电话、线下直营店三种模式来享受红娘的专业服务。

婚恋作为低频超高客单价的品类,用户对服务品质与效果甚为敏感。有人侃言:如今婚姻就好比两家上市公司的资产重组,财产、家庭、教育背景等是否门当户对,通通要认真考察,那么仅是纯信息撮合就无法有效满足用户的痛点。

因此珍爱网独树一帜地提供了线下的深度婚恋服务,培养专职红娘将服务流程系统化、标准化。用户可通过其独有的“红娘五步法”和直营店六重保障,享受高质量、高效率和高安全性的择偶配对服务,并可享受表白、求婚、形象打造、情感咨询等增值服务,从相识、相知到相恋、结婚可谓一步到位。

人工智能、直播和短视频等技术元素融入,推动在线婚恋的体验升级。

早在移动互联网初期,珍爱网就快速布局移动端、大数据建设,推进智能婚恋匹配体验。到了AI时代,则更积极应用新技术,根据用户择偶条件、个性特点、互动历史、照片特征等数据信息,运用算法进行整合,精准推荐,提升用户体验。

如其毕业于北京大学心理学专家设计的“心灵匹配功能”,以25道心理测试题快速检测用户的婚恋观、价值观、性格,让用户更了解自己,同时更清楚适合自己的另一半,高效找寻意中人。

同时其紧跟时代趋势,率先开启了1v1直播配对的新玩法。直播具有实时性、互动性及趣味性的特点,让单身男女的线上社交沟通模式更为生动有趣。此外,其还推出了短视频连接用户的模式,让用户的才华、思想、兴趣爱好等得到更直观的展示,从而让其被潜在伴侣所熟知。

此外,珍爱网还借助技术优势,全面开启诚信认证,营造更安全交友环境,用靠谱拉近平台与用户距离。

交友恋爱、步入婚姻,信任是基础。珍爱网历来对平台诚信交友环境要求苛刻,借助技术优势,在线上率先推出实名认证、人脸认证、学历认证等功能,多重安全相亲保障系统,全方位保证了会员相亲诚信度。近期,其又与学信网合作,成为行业内首家接入学历认证的婚恋交友平台。

在线下,珍爱网则联合权威信用评估机构,多角度确保平台交友安全性。会员均需通过身份证和婚姻状况验证等严格标准,才能享受牵线服务,从而在诚信问题上做到滴水不漏。

三、增量市场,能者居之

虽然从整体来看,在线婚恋行业增速趋缓,但实则婚恋交友需求人人有之。珍爱网以科技创新突围,持续打磨产品与服务,深耕用户体验,未来仍有向上大步跃升的可能。

《中国统计年鉴2017》数据显示,2016年我国未婚人口总数为2.18亿,离婚人口总数为2199.28万人,单身人口总数已达2.4亿。婚恋市场不可谓不大,而当前的在线婚恋渗透率仅为40.7%,显然刚需用户尚未被完全挖掘,市场仍存在极大开发空间。

新技术刺激新消费,尤其是移动互联网来临,增强了人们在手机上的体验,将用户潜在需求充分激发,从而让与互联网融合的产业爆发式增长。而对于增长放缓的传统在线婚恋市场,通过创新技术的赋能,开辟新的增量市场,不失为一大良策。

珍爱网深知相亲相较娱乐、社交而言,属于低频行为。而其以科技赋能产品,推出心灵匹配、直播、短视频等功能,增强平台婚恋过程的娱乐性与社交性,正是意在以高频体验带动低频应用,从而维稳老用户,吸引新用户。双管齐下,将助力其高效开拓增量市场。

四、结语

增量市场虽大,却是能者居之。珍爱网四季度佳绩可谓蓄势已久后锋芒初露,下一步是乘胜追击还是鸣金收兵再做奇袭?想必精彩是少不了的。

文:钱皓,韩顼君亦有贡献。

2018-03-29

2017年房地产行业迎来史上最强监管。一浪荡起千层波,房地产市场下行信号传导至房地产板块的第三方财富管理企业,表面上看势必要受其所累,业绩下滑,但皓哥一番细究之后,却发现内里别有洞天。是何逻辑?我们不妨抽丝剥茧,一探究竟。

一、房产政策趋严,头部企业或打开新的增长契机

随着房地产调控政策持续落地,金融市场脱虚入实,房企融资挑战加剧,行业将加速洗牌。

资料显示,2017年国内有近110个市县出台各类调控政策,总计超250次。随着调控政策持续落地,全国地产业进入了限购、限贷、限价、限售的“四限时代”。在政策打压下,包括一线在内的热点城市的房市开始降温。

随着监管进一步收紧,房企定增、信托等融资方式受到压制,资金压力不言而喻。经营难以为继的小房企逐渐退出,并购、重组现象频繁,房地产加速洗牌。

而房地产市场收紧,对于头部的第三方财富管理企业,或许是千载难逢的增长时间窗口。

短期看,倚重房地产固收产品的第三方财富管理机构也将承压。核心是资产端风险加剧,收益下降,面临着被迫调整资产端产品组合的压力。

房企现金流压力增大,融资渠道受限,导致其在融资时的议价能力下降,融资成本增长。此时,像钜派这样的头部企业,便成了房企为数不多能抓住的救命稻草,这推动钜派的议价能力大幅提升。同时,其在业内以“很懂房地产”著称,对合作房企的战略定位、高管风格、经营理念的理解都极为透彻,这也将成其化政策挑战为机遇的重要筹码。

在市场氛围趋于保守的情况下,钜派凭借对房地产业的深厚经验与洞察,顺利收揽房地产行业TOP20—50优质房企,并将房地产债权投资调整为股权投资,组成最优投资组合。不仅快速抵抗市场风险,未来还将对其业绩增长做出贡献。

二、结构性机遇出现,马太效应加速行业整合

除了房地产政策调整带来的契机外,从更宏观的视角来看,整个第三方财富管理行业也正处于加速整合的上扬阶段。

高净值人群与其资产规模的持续壮大,催生对专业第三方财富管理需求,行业迎来结构性增长机遇。

招商银行&贝恩发布的《2017年私人财富报告》显示,中国高净值人群保持高速增长。以可投资资产超过1000万元作为高净值人群标准,截至2016年末,我国高净值人群已增至158万人,可投资资产总规模达到49万亿元,且预计未来能保持19%的高速增长。

高净值人群财富的持续增长,也催动了第三方财富管理需求的爆发。随着这一群体投资理财意识的增强,他们开始积极尝试多元化的专业投资,却受限于相关投资知识和渠道的缺乏。同时,他们也希望借助专业财富管理一站式的服务,解决资产配置、医疗保险、子女教育等问题。

市场极度分散,头部企业凭借优质资产端与专业服务能力,将抢占更多市场份额,建立品牌优势。

BCG数据显示,国内第三方财富管理占整个财富管理市场份额不到5%,而欧美等发达国家占比则高达60%以上,在港台地区,也占30%左右,可见国内资产管理企业市场潜力巨大。同时,国内第三方财富管理机构众多,质量参差不齐,市场分散。

而在巨大的蛋糕面前,头部企业综合竞争力强,品牌效应突出,更易获得市场青睐。毕竟头部品牌在产品设计、资产筛选、客户营销等方面优势明显,且在上游优质资产获取方面,也有更强的议价能力,能为市场扩张提供强有力的筹码。

金融政策趋严,不合规的长尾机构将面临淘汰风险,也利好头部第三方财富管理企业。

行业在经历了高速发展后,逐渐暴露出机构良莠不齐、资金脱实向虚、空转套利等问题和风险。对此,今年央行发布了统一资管监管标准的新规《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》,进一步加强行业监管。

受监管趋严影响,第三方财富管理也将迎来优胜劣汰、胜者为王的新阶段。不合规的小企业将被洗牌出局,而产品管理、销售、客户管理等方面更规范的头部企业,不仅能平稳度过调整期,且能借此契机,加强规范与透明化,提升自我免疫力,扩大优势,提高行业门槛。

三、钜派高速增长之真相

行业契机固然重要,而企业不同的商业模式、运作逻辑则是能否抓住风口的关键。作为第三方财富管理的前沿者,钜派做出了很好的示例。

相比行业标杆诺亚,钜派过去一年的增长更为迅猛。

钜派多项关键指标增幅领先同业龙头诺亚,显示出高成长性。去年,钜派净收入达17.1亿元,同比增长高达51%,同期诺亚的增长幅度仅为13%;净利润同比增长97%,诺亚为20%。受益于高增长,钜派与诺亚在多个指标上,尤其在运营利润和净利润上的差距正迅速缩小。

高增长彰显其更为激进的商业战略,更有机会抓住市场契机,后来居上。诺亚在资本市场估值较高,根本上是因其资产管理板块表现稳定,更易受到海外投资者的认可。但目前财富管理市场极度分散,未来将加速整合。因此当下正是凭借实力跑马圈地的好时机。钜派紧跟市场特征的发展策略,将助其事半功倍,重塑行业格局。

拥有经验丰富的管理团队,并引入实力雄厚的战略投资方,钜派很好发挥了二者的协同效应。

其管理层由资深房地产及金融从业者构成,坐拥丰富房地产经验和资源,也具备极为完善严谨的投资管理机制和风控机制。譬如,掌舵人倪建达,曾在上海国资委旗下的城开集团,担任高管近20年,对地产行业的运行逻辑有深刻洞察;其余高管曾在花旗银行、荷兰银行等担任个人银行和私人银行业务部总裁职务,对金融业理解深刻。

钜派背后,还屹立着在房产、金融领域实力雄厚的战略投资者。大股东易居不仅引入众多优质房产资源,扩大钜派资产端规模,还通过旗下行业领先的房地产数据库“克而瑞”,为钜派提供权威数据支撑,帮助其透过大数据,高效掌握市场动向,增强风控能力。

而位列全球第三的私人银行瑞士宝盛,不仅能输出丰富的个人财富管理经验,还将利用国际资源,指导钜派进行海外业务扩张,助其更好服务日益倾向在海外配置资产的高净值客户。

基于专业团队和完善的风控体系,钜派拥有专业服务和很强的风险定价能力。

通过专业服务团队为客户提供“一站式”的理财服务。一方面打造客户服务和产品开发两大团队,使二者术业有专攻,深入打磨服务、产品两大模块;另一方面为客户提供覆盖整个理财周期的服务,包括财务咨询、风险偏好分析、理财产品定制、理财需求二次开发等。

同时,完善的风控体系也确保了钜派资产端产品质量高,风险系数低。譬如,一个产品在钜派上线之前,要经过内部立项会、资产端风控会以及集团风控会的三层审核,在每一层级通过对项目方案和数据的不断优化调整,对项目进行严格风控。2015年,钜派金融产品超过2000款,最终仅上线145款,上线率不足7%,精挑细选可见一斑。

四、结语

祸兮福之所倚,祸福的流转并非来自天运。唯有筋骨有力、心气凝练者,才能在他人倒下之时,乘势再上一楼。天降大任者当如是。

文:钱皓,何玉嘉亦有贡献。

眼看网约车尘埃落定,滴滴霸主已成。不想美团再度搅局,随后首汽、摩拜、嘀嗒等也加入其中。一个个前赴后继,面临虎口,也决心要夺得一杯羹。看来在出行领域,战争很难结束,竞合将会是常态。

与此同时,除了网约车,大出行领域的另一隅正酝酿着一股新势力,这股势力将从何而来?它是否有机会重塑行业格局,最终戴上胜利者的王冠呢?

一、硝烟四起 网约车重回战国时代

之所以网约车战局死灰复燃,核心在于市场痛点犹存,存在突围契机。

滴滴尚未在运力供给端,建立起真正的护城河。无论是自愿入驻平台的个体司机还是租赁公司,车辆和司机均非滴滴持有,运力供给并不可控。且由于抽成、派单等运营问题,部分司机对平台的满意度下降,造成运力流失。这就给了竞争者以补贴、更优运营,抢占运力资源的机会。

同时,网约车的供需平衡仍存巨大缺口。用户在上下班高峰、雨雪天气,打车仍堪比蜀道之难,为此不得不支付不菲溢价更是令人望而生畏。

面对行业契机,车企、美团、摩拜纷纷出手,蚕食网约车出行市场。

譬如,传统车企有意利用出行市场,推动自身从制造业向服务业转型,并力求在产业链中掌握更强话语权;对于新能源车企,必然要争夺车辆共享运营网络的主导权;至于摩拜,网约车更是其大出行战略不可缺少的一环。

群雄并起,也使得烧钱补贴的竞争局面再度重演。美团在南京试水期间,仅抽成8%,部分城市甚至“零抽成”;嘀嗒则对司机、顾客进行双向补贴吸引平台新用户。而经历了上轮巨额投入的资本市场,渐趋理性,以补贴破局的法子已经行不通。

另外,体量大如滴滴,都很难彻底解决高峰期供需失衡的难题,新玩家入局无疑是杯水车薪。前阵子有个段子说的好:康师傅销量下滑,并非由于其他方便面厂商的竞争,而是外卖平台崛起所致。或许未来颠覆出行战局的候选人,也将来自于弯道超车的新物种。

二、面对围剿 滴滴的“三级头”到底是什么?

除去网约车竞争带来的“外忧”外,滴滴亦有“内患”。放大到整个大出行战略,最关乎其利害的大敌有三:

智慧出行领域略显拥挤,战略重叠前路坎坷。

程维的野心是,打造全球最大的一站式出行平台,成为共享新能源汽车运营商和智慧交通建设的引领者。但面对智慧出行领域的广阔商业潜力,除了滴滴以外,摩拜、ofo、美团以及一些传统车企都在这个领域排兵布阵,竞争压力极大。

举个栗子,去年摩拜从共享单车马不停蹄地杀入出行平台。5月,神州专车入驻摩拜“生活圈”;9月与首汽约车签署战略合作,在APP中增加网约车入口;10月便与嘀嗒拼车合作,增加“拼车”服务入口;年底于贵州省贵安新区启动共享电动车业务。

摩拜这一系列布局,对滴滴来说步步惊雷。而同领域的竞争者远不止摩拜,任何一家公司在智慧出行领域的举动,都会牵动程维的神经。战略有所差池或是布局慢人一步,便会在群狼争抢的局面下,颗粒无收。

共享单车左手ofo失控,右手青桔受挫。

作为ofo最大股东,滴滴希望通过推动ofo摩拜合并,掌握行业最大话语权,为其大出行战略加码。但事与愿违,由于AT巨头、创始团队、资本等多方利益割据,合并难以推进。并且,ofo和滴滴的关系出现裂痕。ofo逆势融资8.66亿美金,为滴滴出行大计蒙上阴霾。

而滴滴孵化的青桔单车和“复活”的小蓝单车,正面临阻碍。青桔近期登陆深圳、武汉时,因政策限制被叫停。另外,因持有北广深南等城市牌照,被滴滴看中并接管的小蓝单车,也在复活不久后,因押金、运维不到位等问题被叫停。

公共交通突破点难寻,业务进展不温不火。

比起如火如荼的网约车,滴滴的公交业务显得较为冷清。目前主要侧重于提供工具型服务,包括换乘路线查询、实时公交查询、定制巴士。根本上说,滴滴目前尚未抓住行业或用户真正痛点,找到突破口。

而公共交通的巨大体量,让其在大出行领域中具有关键性地位。交通运输部政策研究室数据显示,去年每天约有2.5亿人乘坐公交出行,全国公交年完成客运量超900亿人次。并且,相对共享单车的季节性潮汐,公交出行全年稳定,用户粘度更强。因此,相比打车、单车,公交才是体量最大、用户最多的超级出行系统。这也意味着拿下公交的出行入口,有望成为最大出行平台的巨头。

三、监管有的放矢 公共交通优势凸显

从滴滴遭遇的“三级头”来看,网约车、共享单车均处于监管严格的约束之下。监管严苛,玩家扩张的难度将增加。相较而言,公共交通备受政策青睐,是更具优势的垂直领域。

不以规矩不成方圆,政策监管举足轻重。

政府对互联网创新的态度,通常会经历由宽松到严苛的转变。在爆发性增长后,政府会加大对平台的管控力度。譬如,针对网约车,政府通过颁布运营许可证,清洗不具备运营资质的车辆和司机,保证市场秩序和乘客安全;共享单车的监管措施更为严厉,投放车辆必须具备牌照资格,且对平台的运营、维护能力有较高要求。

可见,政府监管对平台成长影响极大,既能使其平步青云,也能叫它铩羽而归。而先天占据政策优势的企业,相对竞争者,便是赢在了起跑线上。

政策偏爱,政府向公共交通伸出橄榄枝。

针对以公交和地铁为核心的公共交通,主管部门的态度是持续投入,大力鼓励。《国家新型城镇化规划》强调,要将公共交通放在城市交通发展的首要位置,加快构建以公共交通为主题的城市机动化出行系统。交通部刘小明也曾表示:“解决拥堵问题,还是要靠公共交通”。

因此在出行领域,符合国家政策方向的公共交通项目,具备更良性的发展契机。

四、二马重金入局线下 最后蓝海“公共交通”

在网约车、共享单车的喧嚣中,公共交通虽身居要塞,却鲜少被业内提及。而平静之下,却暗潮涌动。事实上,除巨头外,其他玩家也已纷纷入局,各显神通,以期占得先机。

公共交通矿藏无数,二三线玩家亦有觊觎。

譬如,作为国企的银联,过去一直动作保守,但在公交补贴力度上,足以比肩AT,目前已与无锡、广州、福州、杭州等城市地铁达成合作;此外,京东闪付、美团闪付等也正通过银联,尝试进入交通支付领域。

但由于缺乏媲美AT的用户流量和资源,绝大部分参与者的公交支付交易数极为有限。据业内人士称,“在和银联合作的美团闪付和京东闪付,切入公交支付场景后,交易数低得可怜”。甚至被调侃道“一顿操作猛如虎,一看数据两千五”。

从“二马”御驾亲征,看AT公交的谋与伐。

支付行业的非头部玩家对公共交通领域显然是“心有余而力不足”。况且,AT对此领域还显示出前所未有的重视。可见,公共交通已成AT只许成功不许失败的决定性战役。

“二马”从未给“快滴”站过台,也从未公开秀过单车,但却为公共交通频频驻足。马化腾去年九月现身合肥,体验扫码乘坐公交车,两个月后,即亲自与广州地铁签约,展开智慧交通领域的深度合作。马云同样不甘示弱。去年底,在上海见证了蚂蚁金服和申通地铁的战略合作签署后,第二天便匆匆奔赴广州,亲自为支付宝接入广州BRT乘车码站台。

更让业内震动的是,阿里在该领域完成了有史以来最大笔天使轮融资,2亿入局小码联城,估值10亿,显示出该领域的战略重要性。

这家十分低调的公司,究竟什么来头,竟能在天使轮获得阿里巨资加持?

小码联城的市场切入点是公交及地铁移动支付解决方案,并致力于成为公交产业信息化和商业化的提供商。具体来说,核心是提供包括二维码、NFC、人脸识别等多元支付方式,并以支付为支点,为公交公司提供信息化改造,打造数据大脑。最终搭建地方App,为用户提供服务并带来商业增值。

至今不足一岁,人小鬼大,近期表现可谓异军突起。小码已陆续在武汉、西安、石家庄等70多个城市为公共交通机构提供服务,占全国公交移动支付市场份额超三分之二,且与多个海外城市签订了合作协议,全球最大的“公共交通互联网运营商”已紧攥在手中。

公共交通存在巨大尚未挖掘的行业价值,类似小码联城这样自身具备扎实的技术硬实力,并且背靠阿里强大的资本扶持的新玩家,将在行业、技术、资本三位一体的助力下,有机会以惊人的速度实现快速成长。

五、结语

公共交通领域恰似大海,海上巨兽飞禽彼此警惕,各占一方天地。而海面之下,却孕育出了一只鲸鱼,搅动着深海世界。海阔凭鱼跃,未来谁能跃然水面,扶摇而上九万里,让我们拭目以待。

2018-03-27

中国咖啡市场有多大,星巴克门店川流不息的人群足以证明。虽然在北上广的大街小巷高耸楼宇都可以看到星巴克、Costa的身影,但是中国咖啡市场超8成都被速溶咖啡垄断,现磨咖啡的份额不到20%。

随着消费升级,人们对咖啡的口感、体验,要求更高,现磨咖啡迎来前所未有的发展空间。观察到这样的趋势,国内咖啡创业项目起来,且获得了市场和资本的青睐。比如最近皓哥经常收到微信好友福袋的连咖啡,刚刚宣布完成1.58亿元B+轮融资,由启明创投领投,高榕资本跟投。

其实去年连咖啡的双11活动和销量佳绩就已经引皓哥的关注了,预料到以新零售模式开启新的咖啡事业的它,必将会完成从0到1、1到10、10到100的螺旋式进化。

一、后浪拍前浪,新零售之新物流

在经过2017年一整年的排兵布阵后,新零售线上线下融合之势加剧;与此同时企业借助即时物流配送网络,实现差异化竞争的意图也愈发明显。

在品牌陷入产品同质化、价格战泥沼后,极致配送体验成为破局关键。相比传统中心仓配送模式,去中心化的同城即时物流配送模式,将配送时间大幅缩短。阿里95亿美元收购旨在打造“30分钟生活圈”的饿了么,腾讯入股的海澜之家借助美团外卖从门店配送服装提升用户体验,皆有此因。

盒马鲜生作为阿里新零售之急先锋,在重构人货场关系中,以高效的即时配送为核心竞争力。其商业模式融合了餐饮、购物场景,主打对即时性要求极高的生鲜品类,店仓一体下30分钟达的配送能力,保证了用户极致的购物体验。

生鲜具有最佳保质期,而咖啡最好喝的温度是85度以上,为了保证每一杯送到用户手上的咖啡都是最佳口感,配送的即时性极为重要。以极致物流配送服务为支撑,切入咖啡饮品赛道,连咖啡与盒马鲜生作为新零售的典型案例,本质相通。核心均是通过强大的即时物流配送体系,保证最佳的用户体验,实现线上线下融合,扩大服务半径。

二、从点子到融资过亿,四年创业路

结合即时配送的新零售形式,连咖啡从咖啡即时喝这一创业点子切入,专注打磨产品与服务,迈出坚实的一步。

开启商业模式1.0,为星巴克配送咖啡,切入餐饮业,接触产业链上游,积累用户及数据资源,为商业模式转型奠定基础。

如今,快节奏的城市生活下,排队去星巴克买一杯咖啡的时间成本并不低,只想买杯咖啡不要店面体验的也大有人在。2014年,连咖啡以提供星巴克、COSTA等咖啡外送服务,将消费场景“人找咖啡”重构为“咖啡找人”,深得消费者欢心。基于标准化的配送服务,连咖啡不仅积累了大量用户数据,还掌握了上游咖啡品控标准与制作流程。

但这一消费场景下,消费者关心的还是咖啡品牌,配送服务只当是跑腿赚了配送费,毫无品牌认知可言。此外,相较饿了么、美团外卖,连咖啡不具备规模效应,履约成本高,在提供配送服务上处于竞争劣势。双重作用下,连咖啡意识到:必须要转型了!

转型商业模式2.0,从提供配送服务延伸至上游自建品牌,打磨产品力,以“传情达意”的社群营销在微信生态内打造品牌知名度。

2015年底,连咖啡开始逐渐剥离单纯的外送业务,将经营侧重转向Coffee Box,向产业链上游进发,打造自己的咖啡品牌。核心模式已定,其他问题接踵而至,如何提升自有品牌的知名度成为第一个门槛,对此,连咖啡策划了“三步走”战略:

第一步,打造足以匹敌星巴克的高品质标准化咖啡饮品,并量身定制能够“翻杯不撒”的杯型与保证品质的外送盒包装,使其成为在咖啡馆之外品尝现磨咖啡的最佳选择。

第二步,以社交入手,将以咖啡等饮品变成传情达意的媒介,其提供的饮品不仅可以“自己喝”和可以“微信送好友”覆盖至用户的整个社交圈,进行强势线上引流。去年双十二期间,其单日峰值接近40万杯。

第三步,多渠道经营。比如,在微信公号“连咖啡微服务”上已搭建了完整的预订和运营体系,完善自身物流团队,并合作美团外卖,拓展流量入口。

2.0升级版,依托线上强大的平台入口,深耕产业链,融合资本加速区域复制。

无论是面对行业龙头星巴克,还是新出现的自动咖啡售卖机,连咖啡的核心竞争力在于产品品质与组合的升级迭代能力。2017年,连咖啡发布了超过30款咖啡饮品,其中包括防弹咖啡、粉红椰子水等小爆款。以不断迭代的SKU满足用户的新鲜感,增强用户粘性,并尝试以新品拉新,覆盖至更多用户群体。

此番1.58亿元B+轮融资,在资本的助力下,连咖啡将加快城市扩张的速度,强化品牌认知。于客流集中、需求量大的商区内建立更多小体量站点,完成对北上广深等一线城市全覆盖。以轻量化路线,引领国内咖啡品牌的增长。

三、水大鱼大,抓住新零售

新零售赋能品牌时代,除了借助技术实现线上线下融合,打造顶级产品与服务能力也将成为品牌差异化竞争的核心。

新零售时代线上线下的边界愈发模糊,新媒时代,口碑效应发酵很快。想要成为新零售时代的超级品牌,必须回归商业本质,打造顶级产品与服务能力,给予消费者最佳的体验。

从江门凑出来的喜茶,凭借爆款奶盖茶、芝士茶,不到5年的时间,就成为茶饮业一个现象级的存在,并获得过亿融资。本质在于其顶级产品力,才得以在如此短的时间引爆市场,显示出优质产品的巨大威力,这是过去不可想象的。

连咖啡以“顶级产品力+即时配送”二合一的组合形式,不仅为用户带来了极致的全流程体验,更实现了品牌的差异化竞争。在去年双12继续推出万能咖啡8小时返场活动,单日销量近40万杯,相当于1000家星巴克门店单天的销量,其威力可见一斑。

借助微信生态红利,利用“社交+情感”这一营销策略,完成传播裂变,实现病毒式增长。

微信最大红利来自于流量能够二次,三次,数百次的裂变,在传播过程中帮助商家获得更有效的推广,更低的成本流量。而且用户在转发分享中,也将获得更多的参与感与情感释放。利用微信平台的流量去做社交营销,寻求刷屏朋友圈的爆款,击中用户情感需求,成为当下创业公司突围的不二法门。

拼多多正是抓住了微信红利,推出低价商品+微信拼团分享,给用户带来十足的实惠惊喜感,短短两年,用户量便突破3亿,月GMV超过京东。连咖啡也深谙此道。无论是其日常“传情达意,无处不在”的营销策略,还是节假日推出的各类主题活动如七夕“微苦邮局,情书乱递”,无一不是利用微信生态,将产品体验与用户情感完美融合,进而实现病毒式传播。

随着用户对连咖啡品牌认可度的逐步提升,其有机会围绕用户生活方式,进一步实现品牌跃升,从咖啡扩展至更多品类。

咖啡的高频用户主要为消费能力强的中产阶级,连咖啡以咖啡饮品这一品类切入,高效地聚拢了一批高品质用户。随着用户对连咖啡品牌认可度的逐步提升,其未来有望打造出类似小米之家、网易严选、无印良品一样的以售卖生活方式为核心的商业模式,成为为用户提供更多优质服务与产品的跨品类消费品公司。

小米在智能手机市场中汇集了2.8亿17~35岁的用户群,基于这一人群的消费习惯,大力发展小米之家,产品从手机扩展电视、空气净化器、旅行箱等。仅空气净化器2017年便在小米之家售出2000万台,占国内市场30%份额,充分验证了这一商业模式的巨大潜力。

有小米珠玉在前,或许,连咖啡未来也能围绕其高质用户释放出更多的价值。

四、结语

雄关漫道真如铁,而今迈步从头越。连咖啡以新零售之姿切中用户刚需,选择某一垂直领域深耕,做大做强后再横向扩展,连咖啡进化途径,给新零售创业者提供了另一条可行思路。

而且相比星巴克以门店中心的玩法,连咖啡升级为“让咖啡找人”的新零售,超越时间地理限制,全场景覆盖,未来它极有可能成为体量更大的消费品巨无霸。

文:钱皓,韩顼君亦有贡献。

2018-03-26

2015年美国五大新闻网站之一《赫芬顿邮报》称,世界上第一个汉堡包不是由美国发明的,更不起源于德国,世界上的第一个汉堡包其实来自中国,它的名字就叫Rou Jia Mo(肉夹馍)。

如今,汉堡包已走向世界,而以肯德基、麦当劳、星巴克为代表的美国消费品牌纷纷入驻中国市场,风生水起。也不乏国人开始思考,我们民族的消费品牌为什么不能走出去,掘金海外?因为在餐饮这个日不落市场中,无论经济下行还是上行,其在全球范围内都存在巨大的发展空间和潜力。

今天,皓哥就以星巴克这家海外品牌的全球之路为引,与大家讨论源自北京五道口起家的肉夹馍——西少爷。

一、品类杀手星巴克崛起之路,具备哪些能力?

零售企业的扩张,不像互联网公司那般 “轻”。 而兴起于1980年代末1990年代初美国的星巴克,究竟具备什么能力,才成为了今天咖啡品类连锁的全球王者?

一来抓住美国消费升级机遇,以年轻人群切入,提供极致产品与服务体验。

宏观上看,星巴克受益于当时大众消费升级的市场环境。

在人均收入偏低的年代,企业竞争拼的是通过极低的价格满足用户基本需求;而随着人们消费能力的提升,大众希望追求更高品质的生活,对价格相对不再敏感。如果说诸如肯德基、麦当劳等快餐代表“性价比”消费,星巴克则代表着买得起的“轻奢”,其正是吻合大众消费升级,对高品质产品以及优质服务体验的追求。

此外,其也满足了新中产年轻人群的需求。

中金公司证券研报数据显示,星巴克忠实消费者中,“80 后”占比达 53%;“ 90 后”占比 24%,年轻化趋势凸显,而对任何时代的企业而言,把握年轻消费者即是把握当下最热趋势。

其次,通过商品与服务标准化,保证一致的高质量客户体验。

星巴克主要以直营及特许经营两种模式扩张,但其对特许经营的控制力极强,打造强黏性关系,保证了高度的商品标准化与一致的客户体验。

譬如在中国,消费者无法辨别哪些是直营店亦或是特许经营店,所感受到的是极致统一的产品及服务体验。这让其在跑马圈地,快速扩张的同时,仍能保证前端的服务质量。

再者,打造第三空间,实现人与品牌的强关联。

星巴克拥有独一无二的社区属性,其已衍生成为朋友见面、客户洽谈的绝佳场地,成为了除家和办公室之外的第三空间,从而实现了品牌与消费者的“高度接触性”。

(注:第三空间,也被称为城市第三空间,区别于住家和公司,是生活中的缓冲地带。咖啡馆是最典型的第三空间,其他第三空间还有酒吧、公共图书馆等。)

最后,从单一城市打磨好产品与规模化复制的能力,进而扩张全国,再到全球。

星巴克发展初期,坚持单区域深耕,密集开店,在一个地区站稳后,才考虑扩张至下一区域或者辐射附近地区。

本质上,这一战略也与星巴克的产品形态相关。其主要以冲泡饮品为主,极易标准化。因此,星巴克专注在一个地区建设标准化的工厂生产,随着当地门店规模越大,固定费用率就被相应分摊,盈利能力相对得到增强。而这样的扩张模式,也保证了星巴克能提供标准化且高品质的咖啡。

可见,星巴克的全球化进击之路正是在小幅试水、步步为营的战略思想下逐步落地,从而走出美国,成为今天的品类王者。

二、同是餐饮零售业态的西少爷,有着跟星巴克相似的优势

3月22日,西少爷发布了全新的国际品牌:“Bingz”,标志着这家成立不到4年的餐饮连锁企业向全球化迈出了一大步。

而从一开始就致力于打造国际化品牌的西少爷,与星巴克当年发展背景颇为类似。如今,国内新中产崛起,大众消费升级,消费者对品质品牌产品有更强诉求,这也是今天西少爷的机遇所在。

本质上,所有成功实则都是时代的成功。在今天的中国,消费升级也正迎来新的机遇。以智能手机为例,华为、小米、VIVO,都借助供应链与巨大的内需消费优势,紧抓用户需求,进而逐步变成世界级品牌。

今天的西少爷无疑成长在新中产群体不断壮大,消费者对优质服务和产品需求日趋旺盛的时间节点上。街边摊和小作坊显然已无法满足消费者需求,产品品质与服务更优的标准化快餐,自然对这部分需求进行了很好的承接。而西少爷正是这一趋势的典型案例,通过极致的产品和体验,迎合日益“挑剔”的消费者需求。

基于此,以标准化方式,保证最优用户体验,则成为了打造品牌竞争力的核心。

西少爷创始人CEO孟兵曾谈及,只要做好产品和服务,自然有客来,其不赚牺牲产品服务得来的“效益”。他坚定地践行着以标准化的方式,打造极致产品的理念。

在前端用户体验上,西少爷紧贴大众口味,开创一套用户意见与产品研发闭环推进体系,定期对配方微调,做到“快速迭代,敏捷开发”。

在供给端,其实现整个肉夹馍生产流程工业化。用机器人生产线生产肉夹馍,孟兵透露,现在西少爷已掌握国内第一套模拟手工艺面饼的自动化生产线,目前市场上现行各类用于肉夹馍量产的终端电气设备均来自西少爷。

西少爷还建立了专家实验室,与中国农业大学合作,对小麦、面粉和烘焙工艺进行多项科学研究,目前已经到达分子等级深度。并且,其还在中国最全面的小麦基因库陕西杨凌,与西北农林科技大学进行沟通,欲在小麦育种层面做基础实验研发合作。正如孟兵所说,如果生产一万个肉夹馍是手工艺问题,那生产一亿个就是工业和产业的问题。

孟兵在今年,更提出新流量、新产品、新模式的“三新”理念,进一步增强品牌的竞争壁垒。

新流量:对于传统线下而言,门店即流量,有多少门店,就有多少流量,有多少好门店,就有多少优质流量。因此,其开发“猎铺”线上平台,通过专业选址团队,将线下信息及时、完整、准确的汇集起来。这套体系将帮助西少爷实现快速扩张。

同时,在线上流量红利遭遇瓶颈,电商纷纷进军线下,抢占线下流量载体——门店。西少爷通过猎铺扼住选址,抓住新零售的流量入口,从而开辟新增流量。未来,其或将这套流量获取“方法论”赋能全行业,帮助整个行业提升效率。

新产品:其认为消费者购买的不仅是传统意义上食物、饮料等,而是体验。因此,西少爷在提升食物品质同时,将会多元化发力餐厅的服务、速度、环境等诸多方面。孟兵透露,西少爷即将推出一个名为“25分钟极速送达”的外卖服务,用户不需要额外付费,就能享受25分钟外卖送达的服务,这个服务就是西少爷的新产品之一。

新模式:一个是量化机制。孟兵举了一个例子,滴滴打车的服务能远超传统出租车,就是因为通过移动互联网实现了量化机制。今天,西少爷也会将把每一单产品和服务进行量化,形成激励,并高效反馈。以新的管理模式,促进产品品质和服务质量的进一步跃升。

另一个是平台模式。西少爷总部作为平台,将资源与技术赋能给门店,门店作为特种部队,运营效率得到大幅提升。据了解,从今年5月份开始,西少爷就将在一些门店进行试点,从而让目前已超出麦当劳2.5倍的坪效,更上一层楼。

以用户为中心,坚持为行业创造价值的西少爷,通过这套量化机制+平台的打造,不仅为自己的量化产品服务打下基础。未来,其还会将这项技术开放给各行各业,加速各产业效率的提升,打造出极致的用户体验。

值得一提的是,中国巨大的内需市场,将有助其打造新消费品牌。

如星巴克一般,国内巨大的消费人群和极强的消费力,将成为品牌绝佳的“练兵场”,助其打磨产品及供应链,优化商业模式。

相比星巴克如今的全球扩张阶段,西少爷仍处于早期,需脚踏实地进行区域复制、全国复制,进而到达海外复制。

三、分析与展望

除却与星巴克相比拟的优势外,如今的西少爷手握更强的“利刃”

比之星巴克,其可谓含着“互联网金汤匙”长大,环境更优毋庸置疑。

过去,新品牌的崛起需要长时间积累,打造一个餐饮品牌,要靠大量店面以及大量头部渠道广告轰炸,才能占领消费者心智。

如今,互联网繁荣发展,诸如新媒体一类的营销方法给品牌崛起提供极佳的机会,同时社交网络的强扩散属性,也利于品牌进行病毒式口碑传播。

同时,移动互联网、同城物流基础设施的发展壮大,也使传统餐饮业不再受制于地域,拥有了覆盖更广人群的机会。

在国际市场,西少爷也将启动全球合作伙伴招募计划,寻找未来在海外市场可以帮助西少爷落地的人才和企业。孟兵谈及,关于人才,其需要具有跨国业务背景的专业人士、具有本地经验的管理者和经营者,及愿意参与到西少爷国际化进程中的优秀人才;关于企业,则需要具有全球辐射能力的供应链合作者、对本土市场有充分经营经验的快餐企业,以及法律、市场、人力等领域的合作伙伴。

如若出海,西少爷的产品属性优势亦显而易见。

相比其他中餐出海,做的大多是华人生意,肉夹馍以其特有属性,受众人群更广,增长空间更大。

诸如小肥羊、海底捞是早一批走向海外的,但其实这些品牌不算是完全意义上的国际化,因其大都做的做华人生意,卖给中国人,而西方人多以冷餐、快餐为主。

不同的是,西少爷从产品属性上看,不存在认知障碍。因为全世界人民都吃burger,肉夹馍实则是burger的一种。在美国,或是其他地方,世界各地都在售卖burger。

麦当劳有37000家,肯德基有21000家,汉堡王有16000家。因此,肉夹馍其实是世界性的食品:两片面夹块肉,有国际消费基础,与burger可以说是同源异宗,是一种人类社会通用的食物符号。而西少爷要把这种中国的味道带到全世界,并告诉大家burger其实是有两种的,crispy and normal。

不仅于此,中国巨大的内需市场,也将供其打磨产品及供应链,进而将助其将国内积累成熟的“攻略”套利全球。

透过现象看本质,尽管西少爷拥有走出国门的成功可能性,但未来仍需市场对其验证:

肉夹馍作为中国地域性美食与海外传统口感必然有差异,消费者的接受度是其发展的核心关键。若能成为海外主流人群的消费选择,其将染指更大的市场,若只是小众人群的癖好,则需在产品迭代及市场习惯培育上再下苦工。

因此,解决地区受众口味差异化将成其出海关键所在,除此之外,如何快速在海外市场建立供应链、选址等也是未来布局中的重中之重。

四、结语

美式餐饮,凭借发达的经济后盾和文化概念以及各国内需消费市场,遍布全球。

今天,具有五千年历史的文明古国经济日趋发达,它的饮食文化与烹调技艺是其文明史的一部分,也是世界上最重视“吃”的民族,博大精深的“饮食文化”,未尝不会诞生大的品牌走向世界。

文:钱皓,孙欣亦有贡献。

2018-03-24

依罗曼·罗兰之言,世界上只有一种真正的英雄主义,那就是在认清生活的真相后依然热爱生活。所以世界变迁,应仍不忘以丰沛的情感,给每一条河每一座山取一个温暖的名字。

3月22日,在阿里巴巴人工智能实验室2018春季发布会上,造型柔软的天猫精灵火眼的推出,不仅宣扬着万物有灵的主张,也借着与日俱新的科技向不减的生活热情致敬。

一、精灵火眼,对生活一如既往的热爱

作为天猫智能音箱的家族新成员,天猫精灵火眼由里到外都让人耳目一新。

造型呆萌,不止于聆听,也愿意“确认眼神”。

阿里第一代智能音箱天猫精灵X1发布时,便因其小巧精致的设计,撩拨了百万用户芳心,并荣膺工业设计界的“奥斯卡”——德国“红点”设计奖。

而精灵火眼继续发扬这种“有温度”的人文设计,在前代的基础上搭载显示屏功能,实现视觉互动,其整体造型则呈现天猫卡通形象,玩出了视觉新花样。

AliGenie 2.0系统全新升级,新增视觉能力,多模态交互,情感更丰富。

呆萌外表下,精灵火眼搭载着更智能的AliGenie 2.0。该系统新增视觉能力,在视觉认知上,其具备高度精确的人脸、图像识别、物体检测等功能,一万次回眸仅存在一次误认;同时还能实现语音、图像触摸等多模态的混合交互,并能在场景变化中察言观色,为人机交互增添不少人情味。

应用更贴心,知性陪伴下,让生活更温暖。

全新升级后,这次精灵火眼承担起家庭陪伴的角色。其能够识别117套儿童读物,辨别40000种中国家庭常用药,无微不至地关怀着老人小孩,在奔向“万物识别”的路上,也关注生活应有的温度。

二、迭代背后,为了更广阔的的星辰大海

“上一次我听见了你,这一次我想___你”,作为这场发布会预热海报的文案,其预留的空白恰好对应着科技改变生活的巨大想象空间。

语音交互体验单一,降低海量应用的留存率,屏幕将能丰富应用场景,激活智能音箱市场。

2014年,世界首款智能音箱echo发布至今,众多科技、互联网巨头纷纷入局,其支持应用数量不断扩容,服务所覆盖的领域持续增加。但受限于语音交互,多数服务无人问津。

以echo为例,其目前已支持超过7000款应用,服务覆盖新闻资讯、游戏、家居、天气、教育等众多领域,但用户使用场景却主要集中在播报、家居控制、游戏娱乐三方面,三分之二的应用陷于沉寂。

相较于体验单一的语音控制,屏幕可谓其良好的互补品,两者结合将能大大提升信息展现和人机交互的体验,从而激活这一市场。精灵火眼应时而生,正是对智能生活服务的升级。

作为智能生活的重要交互入口,智能音箱优化视觉认知与语音交互,更贴合人性需求,降低使用门槛。

二战以来,人体工学兴起,主张基于人体的身体构造,让工具的使用方式尽量适合人体的自然形态,而非人类主动适应工具构造,从而减少使用工具过程中所带来的疲劳。

作为优化人类生活方式的重要交互入口,精灵火眼等智能音箱在语音控制的基础上,搭载更生动形象的视觉认知,主动迎合了人类以听觉、视觉为主的感官接收方式。同时,相较于熟练掌握标准的语音系统而言,与生俱来的肢体语言的交互门槛更低,使用体验更优。

智能音箱缺少杀手级应用,需要足够多的设备支持,以持续为用户带来高价值。

智能音箱能做什么? 当2017年行业硝烟四起时,市场抛出的这个疑问不是杞人忧天,背后的忧虑正如前文所言,其相对有限的应用场景并不能有力支撑其作为一款入口级设备,在国内智慧家居仍处于早期阶段的情况下,尤其如此。

而精灵火眼继承了前代的设备支持优势,通过与精灵外接设备配套使用,为用户奉上更智能便捷的家居生活。

三、智能音箱,刚柔并济的生活之美

消费型社会是软性而温和的,融于其中的商业逻辑却需要柔中带刚。智能音箱行业亦然如此。

依托阿里深耕电商、文娱、生活服务的数据优势,集于智能音箱,让美好生活呼之即来。

在智能音箱的交互过程中,表面上看只有“一问一答”,但要保证这一过程流畅进行,不仅需要功力深厚的语音识别技术,更关键的是能否对语义和语境的精确理解,没有一定的行业话术积累,容易出现鸡同鸭讲的尴尬情况。

阿里作为拥有庞大内容生态的互联网巨头,在购物、文娱等诸多生活场景中,拥有深耕多年的海量数据库,而集这些优势于一身的天猫精灵火眼,具备了强大的知识体系,将能更好地解词达意,让用户畅享智能时代。

阿里等生态型企业依托IoT布局,将能整合技术标准、设备厂商,真正将智能音箱打造为下一个智能家居入口。

智能音箱因其简单的语音交互方式,被公认为下一个智能家居入口。然而,实现这一目标,需要入口与众多设备共用统一的连接方式,这在供应链分散的情况下,难于上青天。

对此,天猫精灵依托阿里的IoT布局,发布了与厂商们共用的IoTConnect协议,该协议基于蓝牙、Wi-Fi等连接方式,让两台采纳这个协议的设备,无需其他操作就能发现、连接彼此,拉近智能生活的距离。

通过智能音箱这一交互高频次的家庭设备,助力阿里开拓新兴业务,进军家庭娱乐、安全监控等领域。

在家电产品中,音箱、电视等产品扮演着发号施令的角色,更容易连接、调动冰箱、灯泡、门锁等设备,如同人的大脑神经与四肢之间的关系。

借助天猫精灵系列产品,阿里将能深度切入智能音箱领域,通过该设备的远场交互定位,以屏幕拓展近场应用,进而为更丰富的家庭场景提供更多的生活服务,既能放大其固有优势,还能挖掘出业务新大陆,成为用户的家庭管家。

四、结语

万物皆有灵,静念自生长。科技与生活相得益彰,越智能,越自在。

文:钱皓,陈国国亦有贡献。

2018-03-23

十年河东十年河西,这句话放在电商领域再合适不过。京东十年磨一剑成为电商老二,当年营收是京东好几倍的当当网却被低价卖出,而曾公开嘲笑过刘强东的李国庆仿佛消失在江湖。

十年前,寺库也只是电商里一个小玩家,籍籍无名,似乎起不来什么风浪。如今它却成功上市,成为中国奢侈品电商的旗帜。3月22日寺库公布了2017年度财报,数字惊艳,全速领跑,也成为美国对华贸易战当天,极少数逆势领涨的中概股。

一、解读寺库2017年度财报

  • GMV为52.264亿元(8.088亿美元),同比增长51.6 %。
  • 订单总数达143.7万单,比2016年95.37万单同比增加了50.7 %。
  • 注册用户数累计从2016年的1310万增至1870万。
  • 净收入总额:37.405亿元(5.479亿美元),同比增长44.2%。
  • 毛利率为16.4 %,同比去年提升1个百分点
  • 净利润为人民币1.334亿元(20.5百万美元),而前一年的净亏损为人民币0.446亿元,同比增长人民币1.78亿元。

2017年,上市后的寺库不断打破它的边界,推出各种战略协同作战新方式。那么,寺库是如何一一落实它的战略,我们仔细做了一番研究,终于有了清晰的脉络。

二、切中奢侈品消费市场的命脉,寺库不断进击

自成立以来,寺库坚定地朝着其认定的商业模式稳步前进,推进多项战略,脚踏实地,一步步实现自己的愿景——“给你全世界的美好”。

步伐之一:发布“新生活”的5+2+1战略,专注高端人群的核心需求,优化线下体验,抓住渠道下沉红利。

首先,在国内非一线头部城市新增5家体验中心。一线城市奢侈品市场逐渐饱和,供给过剩;反观低线级城市,奢侈品的供给远未满足当地日益高涨的消费需求,五大体验中心落地,恰恰能够填补奢侈品在这些市场的空白。

其次,携手知名酒店、酒水企业,不断丰富优质的线下服务,进一步扩展获取新客的渠道方式。

与温德姆和碧桂园两大高端酒店合作,定制“专属套房”计划,重构高端用户的旅行体验,将高端消费场景扩展至酒店。同时,联手全球知名酒水集团保乐力加,正式进入酒水领域和酒吧领域,推出自有品牌‘24|7 by SECOO’定制高端预调鸡尾酒,还计划在未来全国开设泛酒吧类专属空间。

再者,拿到更多品牌直签,不仅毛利率能增加一倍,更能进一步杜绝假货,直击用户担忧奢侈品假货的痛点。2017第四季度新增了80个合作品牌,新增国际品牌中如Corto Moltedo, Forevermark, House of Fraser等更是首次登陆中国在线平台,Armani、Versace家居等一线国际品牌也在寺库平台上线。

步伐之二:落实中国人的美好生活憧憬,在新零售时代,寺库深耕用户需求,做好线上线下一体化的体验和服务。

其携手百盛,构建线上线下全渠道销售服务网络,并打通双方会员体系与大数据,构建新零售布局。目前百盛美妆已陆续入驻寺库线下门店和线上商城,增加了寺库美妆业务的实力。

双方通过整合各自优势资源,联动线上线下,实现了货品对全渠道人群及场景的覆盖,从而带来“人、货、场”的重构与升级,为奢侈品电商再添“色彩”。

实际上于寺库而言,并无新旧零售之分,诞生之时它就践行着线上线下一体化。

因为对于奢侈品而言,单纯谈线上概念产品,犹如纸上谈兵,无法建立消费者忠诚度。而与百盛集团等线下渠道巨头的联手,旨在将“概念化”过渡为“实体化”,从而为消费者带来更为“统一化”的服务感受,通过全场景全渠道的去为“人”做好极致服务体验,建立其在新零售时代的核心竞争力。

步伐之三:围绕高端消费者的各种生活场景,打造一站式服务,不断推进异业合作,提升触达用户频率。

2017年第四季度,寺库扩展升级生活方式版块,围绕高端精品生活方式全面布局了寺库生活、寺库名物、寺库艺术、寺库农业、寺库金融等多个业务。目前寺库生活业务涵盖了高端旅游、精品生活、教育、健康和活动定制等类别,已签约22家高端旅行合作伙伴,12家健康及教育合作伙伴,21家精品生活合作伙伴。寺库精品生活方式的升级将极大丰富商品品类,提升客户粘性和购买频次,产生更多连带销售,从而打造出更加全面的生活方式平台。

迈好了三个步子,奠定了坚实的基础,寺库下一步征途是星辰大海——为更多的中产阶级提供更精致的生活,进一步诠释“给你全世界的美好”的真谛。

三、行业发展迅猛,赢者通吃

国内奢侈品行业发展迅速,本土电商平台日益成为中国高端消费服务的重要渠道,而寺库在奢侈品领域具有独特及领先的市场地位。

中国高收入人群持续增长,由物质性消费逐步升级为发展型和服务型等高层次需求。他们普遍受过高等教育,对高端品牌的认知度较高,追求正品。同时,在消费升级下,消费需求的层级也在跃升,逐渐从单纯追捧传统奢侈品转向品牌定制或设计师品牌,且呈现出多样性。

而这些都将促成中国奢侈品市场规模可观,遍地黄金。预计到2025年,中国奢侈品消费合计将达1万亿元,占全球奢侈品市场的44%。

面对如此辽阔的市场,作为亚洲最大的线上综合高端消费及服务平台——寺库品牌多、sku丰富,供应链优势明显,且已有很好的积累,未来将继续强化头部地位。

其提供 3000+个品牌产品,超30万SKUs。成立之初就拥有完备的奢侈品鉴定保真服务,并提供完善的售后服务,与众多国际品牌建立了合作供应关系,迎合消费者需求不断扩增商品及服务种类。

另一个重要的趋势是下半场兵家必争之地是新零售,其核心在于:从渠道思维到用户思维,以人为中心提供服务,奢侈品行业的本质与之一脉相承,寺库要持续加码线下,扩张新零售版图。

新零售的提出,来源于对“人”最本源的需求发掘。寺库的成功,亦是以人为本的商业价值的回归,围绕其1500万核心用户做足功夫,从品类拓展、人群数据深挖,到线上线下结合的业务策略,都是围绕高端人群的需求深度定制。

奢侈品是低频高客单价的特殊领域,它的消费群体不只是关注实用层面,更关注商品的精神、文化内涵和购物中的尊贵体验。寺库CEO李日学曾谈到:“新生活,新设计和新中式,不是企业自己想出来的,而是现在消费者要求的。现在的人们懂生活,享受体验,对企业来说,就需要努力去满足这些需求。”

一直以来,寺库致力于做“人”的生意,而非卖货思维,未来要持之以恒将用户放在第一位。

最后从GDP增长、人口结构变化来看,渠道下沉是不可阻挡的趋势,寺库或将顺势而为成为受益者。

首先二三四线城市日益增长的奢侈品消费需求与供给不足之间的矛盾,让寺库向下发展有了充分的空间。

2017年GDP增长率排名中,前几名的是贵州、西藏、云南等内地省区,低线级城市收入水平上升,消费力崛起,但是中高端消费供给的步伐没有跟上。因为奢侈品自进入中国大陆,就标榜着昂贵、逼格,一直深耕一二线城市,例如:爱马仕、迪奥、LV等大牌多是单品牌开店,且集中在头部大城市,导致低线级城市有钱无处买。

其次往低线级城市发展,更需线下体验店和电商双轮驱动,相辅相成,才能大大提升渗透率,这也正是寺库的强项。

不同于奢侈品牌,寺库作为综合类的奢侈品店,聚集各类大牌,满足不同消费群体需求,从而让坪效最大化。而且其电商业务,可以使得线上品牌能迅速渗透地域辽阔的三四五线城市,触达更广范围的消费者。

四、结语

作为奢侈品第一股,寺库承载着质疑和期望,在脚踏实地中仰望星空。从撕掉纯奢侈品电商的标签,到拥抱新零售的浪潮,一路走来,它坚定自己的步伐,又随机应变把握风口,在变奏中唯一不变的是初心,为用户的精致生活加满分。

文:钱皓,盛丹丹亦有贡献。

2018年,中国手机出海潮愈加汹涌,海外市场竞争加剧,百舸争流千帆竞,借海扬帆唯有奋者当先。

2017年中国移动互联网月度活跃设备总数稳定在10亿以上,从2017年1月的10.24亿到12月的10.85亿,增长非常缓慢;同比增长率也呈逐月递减的趋势,验证中国市场已被榨干殆尽,所有的中国手机都在寻求新的出路,将目光投向海外。在2018年,中国手机出海潮愈加汹涌,海外市场竞争加剧。

一加手机,作为出海征战的优秀代表,汇集了不少聚光灯焦点。在2018年2月,谷歌携手WPP发布的BrandZ中国出海品牌50强中,一加手机位列第12位,入选出海品牌榜单,是榜单当中最年轻的手机品牌,考虑到榜单中有诸如联想、阿里、小米、海尔等老品牌巨头,一加手机以一个年轻的新生企业姿态,迅速攀升到这个位置,不容小觑。

但在媒体眼中,一加是一位低调的圈内玩家。没有大刀阔斧的营销举措,基本依靠口碑推动品牌发展。

一、行业的较量,极致产品力方为强者

华为、小米、vivo等手机巨头,无不在野心勃勃地海外圈地,欧美、印度等手机市场都是他们的目标。但对一加手机而言,面临巨头侵蚀的难题,它始终坚持自己的节奏,即“只做最好的安卓旗舰”

这是一加手机CEO刘作虎从创业之初就定下的理念,源于刘作虎对产品的偏执,其理念深入品牌DNA。在他的带领下,一加手机在品牌精神、产品哲学、企业价值观等层面,均是以打造极致用户体验与服务为目标。于是,在业界用机海战术跑量轰炸用户,追求性价比的环境下,一加以少而精的安卓旗舰策略弯道超车。

但有了理念还不行,一加将其知行合一,为了打磨一款拥有更美好视觉和触觉体验的砂岩白配色,一加可以耗时8个月,80多次打板、4道喷涂工艺去反复测试验证,利用超级用户思维,打造旗舰精品。

针对品控内容,一加更是做到次品零容忍,采用高于市场10倍的测试样本,力求出台的每部手机都无瑕疵。而在前端体验上,一加手机也充分考虑了多种核心应用场景,对此作了针对性的优化,如:大师级调教的人像模式、运用自有算法和游戏功能助手实现王者荣耀、荒野行动等爆款游戏,在加速与帧率的提升等。在行业的较量中,产品的较量才是根本,举极致产品力方为强者。但针对出海征战上,一加手机除了产品外,还另辟蹊径给出一条与众不同的出海思路。

二、让高品质润物细无声,以口碑带动出海

中国手机企业出海有两种模式,一种是以小米、OV为代表的主流模式,去增量市场挖金矿,如印度、东南亚市场。一种是以一加为代表的企业,往成熟的欧美市场寻找机会。前者红利很大,后者挑战很高。

以东南亚为例子,增量市场的本质是:

  • 东南亚是一个巨大的增量市场,人口多、新兴群体占多数,11国6亿人口,年轻人占70%,且中等收入阶层人数将经历显著的扩张,整体互联网的普及率在不断上升。
  • 东南亚在地理上相近,交往密切,华人众多,降低了出海的文化壁垒。
  • 中国的营销玩法本身已经被验证过了,渠道、产品、市场等方式都可以被复用,难度降低。

反观,在欧美高端市场里竞争,没有对产品十足的把握,是不敢贸然行动的。但一加手机无惧权威,并发现了市场的机会:

  • 欧美市场环境相对纯净,消费者愿意为好东西买单。
  • 其次,一旦欧美用户认可了一个产品或者品牌,市场极少存在抄袭的机会,用户也不会选择令他鄙视的盗版之物,只会买先发产品。

基于这种洞察,一加手机从成立伊始就积极进军欧美市场,从2015年起,每次一加新品的亮相,总免不了引发全球排队购买热潮。从欧洲的伦敦、巴黎、芬兰、柏林、哥本哈根等,到北美洲的美国纽约等城市,海外Pop-up活动中人潮涌动。就算是在中国手机品牌扎根的印度增量市场中,仅用3年的时间,一加手机成为印度线上高端市场中成为佼佼者。

一加手机,甚至让一向对中国制造高冷的海外媒体,都大肆褒扬,以最新推出的一加5T为例,收获来自全球三大顶级科技媒体The wired、 The guardian、CNET的认可。同时在各大媒体评比的2017年度最佳智能手机中多次上榜,成为全球权威媒体高度认可的旗舰机型。Engadget这样评价道:“这是一个强大的、漂亮的机器,一定会使现有的一加5用户感到有点嫉妒。”

在一加拿下欧美攻坚战背后,来源于清晰的品牌定位、本地化的渠道合作、以及自来水的好口碑传播。

清晰的品牌定位

瞄准市场空白,以旗舰定位,价格优势收获高端市场口碑。

以往,欧美旗舰手机市场长期被苹果、三星等垄断,价格颇高,用户选择不多。而一加手机以旗舰定位进驻,高性能高配置验证高品质,售价却只有同期苹果、三星的一半,当它以颠覆者的身份进入后,消费者面对更高品质的选择,纷纷选择一加。

本地化的渠道合作

一加团队懂得因地制宜,针对不同市场采取不同的推广渠道。在芬兰,与当地最大的电信运营商ELISA合作,与其一同制定更贴合当地消费需求的销售计划,一直占据销售排行榜榜首,超过苹果、三星等海外大牌。在印度,则与亚马逊合作,保证线上销售渠道的通畅。

自来水的好口碑传播

想要征服高端手机市场的消费者,首先要做出对味的产品。一加手机喜欢让产品自己说话,让产品好口碑形成主动传播,一加手机在美欧高端手机市场的口口相传,是另外一种景象。

于是你会看到各大科技媒体纷纷为一加打Call,硅谷的工程师和CEO们向朋友炫耀他们的一加手机,甚至在一加手机发布新品时,会在欧美各大城市出现排长队抢购的场景……

历史战绩虽好,也不能骄躁,面对众多强敌,一加如何利用先发优势建立更深的护城河,巩固守住海外江山?

一是坚持打造世界级产品,跨越地域、种族和文化的隔阂。

一加曾经做过一个设计模型的调研,分别在纽约和上海,结果两地的调研结果完全一致,说明真正优秀的产品无关国界,用户需求大部分都是共通的,都喜欢精致的产品、简洁高效的用户体验。做好产品,这是首要原则,一加用国际水准要求自己,坚持打造世界级产品。在皓哥看来,哪怕一年只出一款用心之作,都可以横扫七大洲四大洋。

二是树立品牌,成为一个有影响力和价值观输出的企业。

品牌是一个企业的护城河,上个世纪 90 年代的索尼、丰田风靡全球,不仅改变了世界对日本制造的印象,更是把日本的精神带到了世界,直到今天依然发挥着影响力。尽管,越来越多的中国制造往海外销售,但大部分还没有走到品牌建设的地步。一加要继续保持产品竞争力,同时灌注自己的企业文化,建立品牌壁垒。

三是携手志同道合的渠道与品牌,强强联手。

在欧美手机市场,市场规模能达到多大,合作渠道伙伴是主要影响因素之一。一加手机在欧美市场绝不是一个人的战斗,携手全球电商亚马逊、芬兰最大电信运营商ELISA等,还与时尚买手店colette、法国艺术大师JCC等跨界合作。对本地化运营商的持续开拓、与合作伙伴的深度合作,让一加手机在海外市场走得更稳健。

三、结语

前有敌情,后有追兵,面对巨头的围追堵截,一加依然增速向前,更加坚定地保持自身独特性不动摇的策略——“只做最好的安卓旗舰”,给予更多品牌自信力。尽管面对着全球手机市场不景气的大环境,但一加不跟风不冒进,坚持做知行合一的实践者。未来,智能手机这场没有硝烟的战争会怎么演变,一加又会如何发展,则有待市场来检验。

文:钱皓,盛丹丹亦有贡献

近期爱奇艺、B站陆续的IPO报道,让我们将目光又重新投回了在线视频领域。

其实,经过几年激烈地跑马圈地后,视频行业早已改朝换代,流量已集中在几个头部平台上,且背后都有巨头BAT的加持。从腾讯最新财报和爱奇艺IPO招股书中,我们都看到用户付费时代的加速来临,让几大视频平台的付费会员量,呈现出井喷式发展。
这是否标志着以烧钱著称的在线视频已迎来拐点,春天即将到来?

一、在线视频迎来结构性机遇

腾讯2017年最新财报显示,截止2018年2月,腾讯视频付费会员数达6259万,领先爱奇艺的6010万。付费会员数的快速增长,标志着在线视频市场已然迎来真正的爆发期,皓哥认为其原因大致三点:

一是,传播介质的跃迁,引发消费方式的变革,用户由传统电视端向移动端迁移。

根据 CSM 媒介研究数据显示,除一线卫视(湖南、浙江、东方和江苏卫视)以外,二三线卫视整体收视率下滑明显,观众注意力持续被在线视频所分流。

究其根本,源于其可提供更丰富的内容选择,以及异步随时随地观看,用户体验得以大幅上升。

在线视频将TV上的电视剧、综艺节目,还有用户自制内容等挪到移动端,形成更海量的内容供给,用户不必因为时间限制,而错过实时栏目,亦不会因为地点限制,而不能进行观看,这样多元化内容选择,以及异步观看等新属性让用户体验出现质的飞跃。

二是,在线视频在移动互联网的消费中占据重要地位,成为仅次于微信IM后的第二大消费时长应用。

据QuestMobile数据显示:移动互联网用户总使用时长TOP10行业中,移动视频用户数量及使用时长维持快速增长,截至2017年6月底,在线视频用户规模达8.2亿,并保持23%同比增速。

而从App Annie公布的2017年全年下载排行榜中,我们更直观地发现在微信成为绝对流量入口的今天,唯有视频App能从用户所剩不多的时间中分一杯羹。在Top10应用中,在线视频就占到3个,腾讯视频仅次于王者荣耀、微信、QQ据第四位,爱奇艺则处于第八位。

三是,随着用户注意力的迅速迁移,在线视频广告收入亦在迅猛增加。

艾瑞咨询数据,2016年国内在线视频市场规模已达 622.4 亿,其中广告收入约 326.2 亿,同比增长40%。

依照在线视频的本质看,经济模型 = 用户总规模 * 用户人均观看时长 * 单位时间的广告变现。如今,其三个核心指标数据都在稳健增长,无疑利好于整个行业。

二、内容付费的消费习惯崛起

腾讯公司副总裁孙忠怀曾谈及,从付费会员对视频用户总数的渗透率,以及目前付费会员增值速度看,未来,在线视频付费会员还有不错的增长空间,且还未看到增速放缓的迹象。

如今,内容付费已超行业预期,也为视频行业增添了新的商业变现方式。

据腾讯最新财报显示,腾讯视频付费会员数已达6259万,2017年第四季度,其移动端日均活跃用户数更是达到1.37亿,保持行业领先。同时,爱奇艺招股书亦显示,其付费会员规模6010万,会员收入从2015年9.97亿元上涨到2017年65.36亿元。对比两个平台2017年全年月ARPU,腾讯视频以13.9元领先。其他视频网站也积极跟进,通过独家内容、自制内容等迅速积累视频付费用户。

以此来看,继广告收入之后,用户付费收入日渐崛起,并有望成为未来收入增长的核心驱动力。

究其核心原因无外乎两点:

一是经济快速发展带动虚拟精神类的内容消费崛起。这点非常符合马斯洛的需求理论,尤其是文娱产业将进入大爆发的黄金时代,当人们在物质需求被充分满足后,会逐渐升级到对精神层面的消费。从宏观层面分析,目前文娱产业占国内GDP总量4%,在人均GDP中也只占4%,而在发达国家这两项指标分别为20%和10%-15%,可见中国发展潜力很大。

二是新中产与年轻消费群体对优质内容的付费意愿明显改善。与父母一辈不同,新中产与年轻消费群体物质条件及精神环境相对优越,相较价格而言,其对时间更为敏感,不愿意耗费大量精力去各大片源网站搜索片源,亦不愿将时间付诸于广告之上。因此,用户更愿意为优质内容以及免广告骚扰付费,对体验更优的在线视频网站的品牌忠诚度也在逐步提升。

而从公开数据来看,截止17年底,用户不仅对头部品牌爱奇艺和优酷保持着27%和16%的高认知度。作为后来者的腾讯视频已通过优质的内容和体验,获得了44%的品牌认知度,占据行业榜首。

在皓哥看来,更优的商业变现,将使平台有更多资本购入优质版权,再驱动新用户规模及使用时长增长,从而带来更多变现,以此形成良性循环。

即“优质版权吸引付费→视频网站收入增加→版权开支增加→上游CP商收入增加”,付费内容业态的崛起,将持续加强在线视频行业的逻辑链条。

以弯道超车的腾讯视频为例,据Vlinkage数据显示,2017年全网热播TOP20的覆盖率,腾讯视频占80%(16部)领先爱奇艺的75%(15部);综艺方面,腾讯则以占45%(9部)领先爱奇艺的40%(8部)。显示出腾讯视频清晰的发展路径:通过优质IP吸引海量用户,从而获得付费与广告收入的快速增长,并在此基础上迅速扩充电影、综艺、动漫等丰富内容,为用户带来更优体验,从而进入正向循环,建立护城河。正如孙忠怀所说,“当一切条件具备的时候,你只要提供好的内容就行了。”


三、分析与展望

从百花齐放到三强争霸,未来,在线视频的行业集中度将进一步提高,马太效应更强。

在线视频经历了从战国群雄割据到今天BAT战略扶持下的三分天下。

2009至2011年,以优酷为首的先行者纷纷登陆美国纳斯达克。后期,随着BAT的进入,行业格局发生巨变,腾讯旗下腾讯视频,百度旗下爱奇艺,阿里旗下优酷网,已牢牢把控在线视频前三强的位置。

如今,第一梯队企业,马太效应尽显,核心正源于资本优势及规模效应。

都知道,视频是个“烧钱”的活,从带宽到版权,视频行业以内容为根基,而内容成本的水涨船高,让资金投入成为无底洞,使得视频行业的竞争成为资本的博弈,头部效应显著。

根据艾瑞mVideo Tracker数据显示,以腾讯视频和爱奇艺为首的双巨头竞争激烈,腾讯视频暂处领先,但优势在逐步扩大。从2017年5月开始,腾讯视频的月总播放设备数一直超过爱奇艺;2018年2月,腾讯视频7.9亿、领先爱奇艺的7.1亿。而从官方公布的日活用户比较,2017年第四季度腾讯视频也以1.3亿的日活领先爱奇艺1.26亿,双方竞争激烈。

在皓哥看来,万变不离其宗,用户始终是一切商业体的核心。后期,视频网站的竞争重点也将从量迁移到质,下半场主打“超级用户思维”和优质内容。

内容付费及广告收益,驱动视频网站对优质内容的控制力,拥有高口碑的精品化内容仍是核心竞争力。

腾讯视频在此可谓下足功夫,今年,在头部内容储备上,《如懿传》、《扶摇》等将全网独播;《三国机密之潜龙在渊》《沙海》《鬼吹灯之怒晴湘西》《全职高手》《三生三世枕上书》等重磅自制剧也会与用户见面;。以《明日之子》《创造101》《吐槽大会》《拜托了冰箱》等为代表的综艺矩阵亦毫不示弱;动漫、电影、纪录片、线上音乐等板块都将全力加码,持续构建多元、立体的内容矩阵。优质内容的持续输出,成为腾讯视频对用户践行“超级用户思维”的根本所在,未来,这也将是其视频会员生态体系的根基。

未来,视频行业需打造“平台忠诚度”而非“作品忠诚度”,精耕用户体验。

平台需要有持续生产好内容的能力,为用户提供“一档接一档”的连续内容体验,而非一部热播剧成为付费会员,而在剧播结束后游走其他平台。在这里可以点赞下2017年腾讯视频的自制剧排播:从年初的《鬼吹灯之精绝古城》、《乡村爱情9》,到暑期档的《鬼吹灯之黄皮子坟》、《双世宠妃》,再到9-10月的《使徒行者2》、《溏心风暴3》,最后是年尾的《致我们单纯的小美好》等形成了一条相对持续的爆款带;对比爱奇艺时间上分散的排播方式更加能够形成用户粘性。

如果说持续的好内容是“铠甲”,那“空窗期”无疑是“软肋”,用户成为付费会员,必然对平台有所期待,平台需借助单作品的忠诚度吸纳用户,进而用持续的优质内容群将其转为对平台的忠诚度,将是精耕用户体验的重中之重。

四、结语

视频网站初尝付费服务至今第九个年头。

如今,内容付费生态已然崛起,

黎明前夜,上岸已近在咫尺。

文:钱皓,孙欣亦有贡献。

2018-03-22

大象亦能跳舞,上市13年,平安从未让人失望。2018年3月21日,中国平安2017年度财报披露,高增长、高盈利、高分红,平安以“三高”业绩扶摇直上,全方位爆发,其中科技赋能成最大亮点,科技业务对集团的利润贡献比已占到16%,未来还将持续提升。

大象如何持续起舞,平安向科技金融的转型之路如何?从其财报数据中或可一窥进击的平安,回顾过去并展望未来。

一、突破边界,构建生态,平安大阔步向前,弄潮儿搏击风浪再创事业高峰

改革开放初期,平安从偏安一隅的南方小城悄然长大。原本只是一家保险公司,陆续将触角延伸至金融的方方面面,成为中国的巨无霸金融企业。临近三十而立的平安站在浪颠之上,再次锐意改革,向通往科技公司的路上迈起坚实的脚步。一路走来,它不断突破原本的边界,搭建起纵横交错的生态圈。

由平安的发展和转型,我们深刻意识到一点:商业帝国里没有边界。一个企业在它逐步壮大的过程中,会不断蚕食与之相邻的业务,甚至于跨行业扩张。当它成为全方位的商业帝国,无限扩张,仿佛没有尽头。

对此,美团的创始人王兴深有体会,他的诠释是:“太多人关注边界,而不关注核心”,聚焦和服务好目标用户才是制胜之道,不断地迭代和优化C端用户体验,帮助B端提升效率,打破信息不对称,完成交易闭环,去做这些对的事,其实根本不用care别人是不是会灭了你,因为能毁灭你的只有你自己。

平安也深谙此道,因此它从未局限自己,以用户价值为中心,以打造‘开放平台+开放市场’为目标,从资本驱动向‘金融+科技’双轮驱动业务模式转型,逐步实施‘金融+生态’战略”打造五大生态圈,包括金融、医疗、房产、汽车、智慧城市,对外输出创新科技与服务,创造科技新价值。

这一战略使得彼此间发挥协同效应,不仅在流量稀缺的下半场,使流量充分复用。并且它们旗下的公司都隶属于平安集团,借助平安30年的品牌积累,给用户极大的信任和依赖,在母公司的信用背书下,子公司吸引着越来越多目光。

而且对于金融服务而言,应用场景至关重要,只有掌握了高价值的场景,才能发挥金融科技的价值,所以平安布局五大生态,重点涵盖了住、行、医疗等刚需场景,以获取最海量高价值的大数据信息。同时,这些场景也会反向将数据输送给母体,形成双向赋能。基于此,平安集团就如蚁后一般,受到蚂蚁的朝贡又产出更多的后代,帝国就此越铸越宏伟。

比如,因为平安牌子大名号响,一些用户在选购车时,首选汽车之家,并在平台上完成“买车—用车—养车—卖车”全流程,并选择平安银行、平安产险等各类金融服务,这样汽车服务生态圈就形成了完整的闭环,更能整合资源、改善服务、提升效率等,最终为平安集团带来新增长引擎和盈利增长点。

二、AI、大数据成各行业标配,平安最早拥抱Fintech跑在行业前列

AI圈有段子曰:锤子常有,而钉子不常有。喻指市面上多是拿着AI技术(锤子)的科学家在找高价值的应用场景(钉子)。可见AI落地的应用场景十分关键。尤其是交通、环保、医疗、安防等涉及民生的重要刚需领域,谁能形成服务闭环,拿到高价值的数据,进而迭代进化系统,将能使得前端用户体验提升,后端成本与效率优化。

中外互联网巨头都在发力AI与大数据,且都在各自领域取得了很大成就。

AI让谷歌在搜索引擎领域拥有更大优势,帮助其提高判断用户在提交搜索短语时寻求的信息类型能力,确定搜索意图后将最匹配的查询结果返回给用户,通过对数据的持续搜集和学习,还能改进谷歌广告业务,提升效率,带来收益。之于全球电商巨擘亚马逊,AI和大数据使其个性化购物推荐越做越精准,用户逛的体验更爽,更易激发其购物下单的转化率。在信息流资讯领域,今日头条更是凭借算法,颠覆过去“人找信息”的玩法,重塑为“信息基于人的偏好反向找人”,一跃成为内容领域的超级霸主,据说最新一轮的估值达500亿美金。

对标国内外的互联网巨无霸,平安对AI和大数据的运用,有过之而无不及。它在很多领域都找到了落地场景,且通过闭环拿到了高价值大数据。

首先聚焦两大核心业务:金融与医疗。

金融科技方面,有大众耳熟能详的“陆金所”、“普惠”、以及“壹钱包”、“金融壹账通”;医疗科技也毫不逊色,从流量端和支付端切入,平安集团衍生出“医保”、“好医生”、“万家医疗”等项目,都是其战略布局的冰山一角。

没有技术支撑的小步快跑都是耍流氓。平安集团多年深耕五大底层技术,包括云平台、人工智能、大数据、区块链和生物识别。

以生物识别为例,目前已经被用于多种场景,平安脸谱和平安声纹的识别准确率特别高,均已超过90%。平安微表情可以识别54种复杂微表情,现已能做到1秒内识别,被用于超过30万次贷款审批。

同时还开放核心AI技术,不断赋能全行业。

此前,壹账通推出两大人工智能产品,“智能认证”、“智能闪赔”,希望对全行业的保险公司经营链路智能化升级。以“智能认证”为例,其通过人脸识别、声纹识别、微表情等技术,解决行业长期以来安全性差、产品使用繁琐等痛点,大幅提升用户体验。

而在保险领域,以往保单销售过程中,保险代理人为迅速成单,或会忽悠“小白”购入不适合的保险产品,引发纠纷。而智能认证将对新契约投保过程进行全记录,从而约束代理人推销行为,使后续纠纷有理有据。

目前,中国平安是唯一一家将区块链技术应用于金融和医疗等实际场景的公司,在云和大数据方面也不甘落后,中国平安大数据应用于金融、医疗、房产、汽车、智慧城市五大生态圈,在各个生态圈都积累了充足的数据,平安云提供可靠、快捷、安全的实施方案。

不过,这些也只是平安“金融+科技”蓝图的一角。未来的业务持续落地前景仍值得期待。

三、价值龙头,强者恒强,平安或将迎来估值飞升

回顾2017,科技赋能下的平安头部地位不可撼动,护城河更深。

AI等科技的兴起,给了行业运用技术创新解决难点的机会。当举步维艰的小品牌忙于求生存,只有头部的平台才有资本和技术实力来对新科技进行布局,因此也只有大公司才有无数的场景和大量数据沉淀,进一步提高下一轮竞争胜率。科技赋能,对头部企业无疑是利好。

平安作为生态型企业,通过科技赋能,各业务协同效应显现。

近两年,平安各业务发展齐头并进,彼此互相渗透。以产险为例,平安的保证保险业务产生了大量的承保利润,主要来自于“为陆金所等互联网金融板块提供的担保责任”,互联网板块为财产保险板块输送了一定的利润,这便是一种协同效应的显现。

而诸如电话车险、智能核保、大数据信用贷款、寿险保单中加入科技等皆是协同效应的显现。当竞争对手还在忙于集齐金融全牌照,平安已构建起五大生态圈,嫁接上成熟的后端技术和科技金融两大翅膀后,一张个人金融生活全方位服务的蓝图已经显现。

极致的体验让用户形成顽强的粘性,那么用户在寿险、产险、银行、投资、互联网、健康和消费之间迁徙将是必然结果,随之而来的便是其盈利能力和估值水平的提升。

展望2018,平安内生增长和存量价值释放,长期估值有很大空间。

首先最直接的是反应在财务数据上,收入和业绩将大幅提升。

以2017年的财报来看,平安发力发展金融科技及医疗科技业务后,利润从2016年的亏损38.03亿到2017年盈利37.71亿,利润贡献占比2017年利润的16%。延续这个脉络,未来科技业务将持续提升对平安的利润贡献。

其次,从传统金融公司,升级为科技金融,平安将迎来价值重估。平安集团旗下三家科技企业均获得资本加持,无疑说明资本市场对其科技赋能战略的初步认可。

在技术加持下,特斯拉市值超越百年老牌汽车品牌,跃升为美国最大的汽车制造商,而其市值上涨背后的逻辑正是注入“互联网”与“科技驱动”血液,新型的智能电动车驾驶体验、使用成本要优于传统汽车,本质是对其进行了降维打击。这也使得资本市场一改原先对传统汽车厂商的估值逻辑,重新以科技公司维度进行考量。

如今,平安的血液也在不停“纳新”。以客户经营角度看,利润增长的核心要素在于客户数量、客均产品数量及单均利润的增长。以科技赋能,一是直接带来了降本增效,提高了单均利润;二是以更低成本服务拓展了更多增量人群,增加了客户数量;三是提升用户体验,使得存量客户的使用频次增加,客均产品数量也会提升。因此,从“资本为先”进化为“以技术为先”后,平安也有望赢得市场的价值重估。

四、结语

平安而立,蔚为大观。

30年前,中国平安从零起步,从无到有,从单一产险到综合金融,而在改革开放40年之际,作为全球市值最高的保险集团,平安再次显示出它的伟大理想和格局——深化“金融+科技”,力争成为全球领先的科技公司。

文:钱皓,盛丹丹亦有贡献。